2020年，跨境出海企業(yè)登陸A股上市的好消息不絕于耳，不斷地給跨境從業(yè)者注入強(qiáng)心劑。與從0到1的跨境企業(yè)上市路徑不同，作為一家創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)，三諾生物傳感股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三諾”），以上市企業(yè)敦厚的供應(yīng)鏈、品牌和資金實(shí)力，2019年開(kāi)始乘風(fēng)跨境電商，開(kāi)辟新的國(guó)際賽道。

三諾成立于2002年，總部位于湖南長(zhǎng)沙，集供應(yīng)鏈生產(chǎn)與品牌研發(fā)于一身的廠商企業(yè)，其產(chǎn)品覆蓋血糖、血脂、血酮、尿酸等慢病多指標(biāo)檢測(cè)。2012年登陸創(chuàng)業(yè)板，成為中國(guó)血糖儀行業(yè)第一股。2016年，收購(gòu)美國(guó)Trividia和PTS公司，實(shí)現(xiàn)血糖檢測(cè)領(lǐng)域的重大突破。

憑借著18年的品牌沉淀，在血糖儀領(lǐng)域，目前三諾在中國(guó)零售市場(chǎng)排名第一，在全球零售市場(chǎng)也初步建立了品牌認(rèn)知。全球擁有4大研發(fā)中心，業(yè)務(wù)遍布全球135個(gè)國(guó)家和地區(qū)，響譽(yù)全球的品牌轉(zhuǎn)型跨境電商又會(huì)是什么樣的出海征程？

順勢(shì)·一款血糖儀乘風(fēng)eBay出海

作為一家品牌生產(chǎn)廠商，三諾開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)最初也是通過(guò)B2B和線下藥房的方式，直到2018年底，三諾高薪聘請(qǐng)從深圳回湘，具有豐富跨境經(jīng)驗(yàn)的余總擔(dān)任海外電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，不久后便與eBay建立聯(lián)系，通過(guò)近一年的調(diào)研籌備，2019年9月，三諾正式入駐eBay平臺(tái)，開(kāi)通歐美站點(diǎn)，正式啟動(dòng)海外電商業(yè)務(wù)。

疫情期間，特別是三諾目標(biāo)客戶群（中老年人）作為易感人群，被迫轉(zhuǎn)向線上購(gòu)買，企業(yè)的提前布局，成為了收獲品類爆發(fā)增長(zhǎng)的一步妙棋。

余總?cè)绱苏f(shuō)道：

“選擇加入eBay，是基于eBay擁有龐大的海外用戶流量，并且有非常完善的配套設(shè)施，為我們初入者提供很多便利。eBay平臺(tái)為公司拓展了銷售渠道的也提升了產(chǎn)品和品牌知名度。同時(shí)也希望為廣大的海外用戶提供專業(yè)的血糖儀產(chǎn)品。”

回首乘風(fēng)eBay出海這一年的征途，余總提到，除了浩大的流量資源，eBay平臺(tái)在早期也是一路陪伴三諾的成長(zhǎng)。作為金鷹賣家的一員，三諾也得到平臺(tái)推薦的跨境生態(tài)鏈條如選品、物流、支付、營(yíng)銷等的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商提供的優(yōu)惠價(jià)格及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)于新賣家的新賬號(hào)，今年疫情期間，eBay平臺(tái)也出臺(tái)保護(hù)政策，三諾得以通過(guò)海外倉(cāng)備貨緩解供應(yīng)鏈難題，穩(wěn)定銷售增長(zhǎng)；eBay招商經(jīng)理Victor會(huì)定期根據(jù)賬號(hào)表現(xiàn)來(lái)幫我們做復(fù)盤(pán)，在不同的階段給到專業(yè)的發(fā)展建議，何時(shí)開(kāi)拓不同的新市場(chǎng)、如何拓展新的產(chǎn)品線以及如何在eBay平臺(tái)提高品牌知名度等等。

基于此，三諾不是帶著蜻蜓點(diǎn)水的嘗試心態(tài)，而是在下定決心后便大刀闊斧地施行。從最初的跨境團(tuán)隊(duì)招人、產(chǎn)品策略、全海外倉(cāng)備貨方式，都是在全心投入。基于血糖儀屬于垂直醫(yī)療健康類目，三諾率先選擇從王牌產(chǎn)品血糖儀及試條開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，并且在賬號(hào)下來(lái)前一個(gè)月便把產(chǎn)品備貨到海外中轉(zhuǎn)倉(cāng)，確保貨物銷售及用戶體驗(yàn)。

聚焦血糖儀產(chǎn)品，不到20個(gè)SKU，僅靠4個(gè)月，三諾在eBay平臺(tái)的GMV便突破了100萬(wàn)元大關(guān)，如今每月的銷售增長(zhǎng)率達(dá)15%，今年旺季增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)還將翻番。作為跨境電商初入者，三諾為何能脫穎而出？余總歸納為這幾點(diǎn)：

品牌優(yōu)勢(shì)：

三諾品牌通過(guò)線下長(zhǎng)期精耕，已在歐美市場(chǎng)建立了初步的品牌認(rèn)知；

時(shí)效優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品直接從海外倉(cāng)發(fā)貨，確保消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)；

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

以靈活的定價(jià)策略，配合產(chǎn)品上市到整個(gè)生命周期的價(jià)格管理；

運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：

團(tuán)隊(duì)成員都是跨境業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的，上手快，效率高。

余總感慨：

“取得目前的階段目標(biāo)，也得益于eBay平臺(tái)及eBay招商經(jīng)理的扶持與幫助，才能讓我們?cè)趀Bay出海的道路上，披荊斬棘乘風(fēng)破浪?！?/p>

摸索·延伸圈層SKU的產(chǎn)品策略

盡管有著出海的諸多優(yōu)勢(shì)，回首三諾最初的跨境之路，也是在嘗試摸索中前行。在選品策略上，三諾從初期的單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹衅诘亩鄠€(gè)產(chǎn)品線。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，三諾會(huì)先做市場(chǎng)調(diào)研，摘取全平臺(tái)上相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，篩選對(duì)比各產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間、功能模板、銷售賣點(diǎn)，來(lái)制定產(chǎn)品的不同定位如流量款、利潤(rùn)款、旗艦款等。再結(jié)合國(guó)內(nèi)的平臺(tái)消費(fèi)者的問(wèn)題反饋，會(huì)關(guān)注到消費(fèi)者需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)化。eBay平臺(tái)也提供了相關(guān)的品類數(shù)據(jù)做前期調(diào)研，提供重要的判斷依據(jù)。

一開(kāi)始，三諾在eBay平臺(tái)僅有血糖儀、試條等擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，SKU不到20個(gè)，盡管有著超前的品牌優(yōu)勢(shì)，但單一垂直的醫(yī)療產(chǎn)品也難以撐起新eBay賬號(hào)的流量和權(quán)重。在結(jié)合了eBay賣家的成功經(jīng)驗(yàn)及Victor的建議下，三諾在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中期，開(kāi)始延伸出針對(duì)重疊人群的周邊家用產(chǎn)品。即針對(duì)患有高血脂、高血壓、在跨境電商的全球擴(kuò)展道路上，三諾除了借助國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)，還建立了內(nèi)外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，致力于吸引新客戶并維護(hù)現(xiàn)有客戶。

在吸引新客戶方面，三諾根據(jù)不同國(guó)家、地區(qū)和推廣渠道，有針對(duì)性地推廣不同的產(chǎn)品。通過(guò)自主運(yùn)營(yíng)的Google、Facebook、YouTube等社交媒體平臺(tái)，以及與海外MCN機(jī)構(gòu)的合作，三諾為網(wǎng)絡(luò)美食博主和健康達(dá)人提供產(chǎn)品，以便他們向患者提供檢測(cè)服務(wù)，為促銷活動(dòng)預(yù)熱。鑒于當(dāng)前疫情引發(fā)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，歐美消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的需求日益增加。三諾還將在優(yōu)惠網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動(dòng)，以吸引更多新客戶。

在維護(hù)老客戶方面，三諾會(huì)在每個(gè)國(guó)家邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ倪_(dá)人制作產(chǎn)品使用手冊(cè)，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感，提升品牌知名度。三諾建立了一套系統(tǒng)，能夠下載已購(gòu)買客戶的地址信息，向老客戶發(fā)送售后服務(wù)卡，并附上產(chǎn)品優(yōu)惠信息和折扣鏈接，以最大限度地吸引回頭客。

作為湖南本土品牌的三諾，其在世界舞臺(tái)上的表現(xiàn)愈發(fā)引人注目。盡管三諾沒(méi)有在跨境電商繁榮的深圳等城市設(shè)立基地，但其內(nèi)陸企業(yè)也有自身優(yōu)勢(shì)，如團(tuán)隊(duì)組建快速、工作效率高、人才資源豐富等。三諾每月都會(huì)選拔人才前往廣東參加跨境電商培訓(xùn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并每月組織培訓(xùn)交流會(huì)，共同提升。

未來(lái)，三諾將繼續(xù)通過(guò)eBay平臺(tái)拓展更多市場(chǎng)站點(diǎn)，并配備德語(yǔ)、法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)等多語(yǔ)種運(yùn)營(yíng)人才。在產(chǎn)品線上，三諾將推出與血糖、血脂和尿酸相關(guān)的家用產(chǎn)品和保健品。

三諾品牌全球化的愿景不僅是為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，更重要的是向不同國(guó)家的消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，幫助更多糖尿病患者進(jìn)行檢測(cè)，幫助他們擺脫糖尿病的困擾。

（來(lái)源：eBay新聞動(dòng)態(tài)）