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2025年跨境電商如何有效管理SKU

2025-02-18 10:29:05
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跨境電商如何有效管理SKU

在跨境電商領(lǐng)域,常聽到有關(guān)其處于發(fā)展初期、增長方式野蠻粗放的評論,但具體體現(xiàn)在何處呢?身為賽兔OMS的工作人員,我有機(jī)會接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish平臺的眾多中國賣家。我認(rèn)為,當(dāng)前這種粗放增長在多方面均有體現(xiàn),其中SKU的管理問題尤為突出。只要是做跨境電商的,自己看看賬號便知其粗放程度。接下來,我們直奔主題,探討跨境電商應(yīng)如何削減SKU。

2025年,跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速,但也存在諸多問題。據(jù)最新新聞報道,部分跨境電商平臺為追求短期利益,鼓勵賣家大量鋪貨,導(dǎo)致市場混亂。在這樣的背景下,賣家更應(yīng)重視SKU的管理。

一、磨刀不誤砍柴工——做好選品規(guī)劃

多數(shù)賣家在開店前,會竭力上架所能開發(fā)到的所有產(chǎn)品資源,開店后期望通過大量的SKU增加曝光量、引入流量以達(dá)成銷售。我接觸過許多日均單量100單左右的賣家,其平臺店鋪SKU卻以千、萬計。當(dāng)賣家因海量SKU導(dǎo)致精力大量耗損,出現(xiàn)動銷、周轉(zhuǎn)率低、庫存積壓等管理問題,想要精簡SKU、規(guī)范管理時,卻發(fā)現(xiàn)雜亂無章,無從下手。如今的跨境電商市場猶如一個由眾多雜貨鋪構(gòu)成的集市,雖然平臺之間存在一些差異,但總體情況大致如此。

面對這種現(xiàn)實困境,已陷入其中的賣家應(yīng)認(rèn)真思考自身發(fā)展定位,著手調(diào)整SKU,該砍則砍,畢竟想要長遠(yuǎn)發(fā)展,改變是必然的,無論過程多么繁瑣復(fù)雜;新進(jìn)入的賣家則應(yīng)吸取教訓(xùn),先定位、再規(guī)劃、后選品。然而,當(dāng)前市面上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu),為在這個快速發(fā)展的行業(yè)中獲利,往往忽悠賣家“先上手,先賺錢”,似乎學(xué)會在平臺注冊賬號開店就等于會做生意能賺錢,這實在讓人啼笑皆非。

二、做好SKU平衡控制,維持良性SKU新陳代謝

賣家應(yīng)定期關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)并進(jìn)行統(tǒng)計分析,及時了解店鋪SKU的銷售情況,剖析暢銷品和滯銷品的形成原因。對于暢銷品,要分析其暢銷是特定因素所致還是市場需求旺盛。若是特定外部因素導(dǎo)致的暢銷,需判斷此因素是否可持續(xù),從而決定該SKU后續(xù)是否下架或增加庫存;若市場需求旺盛,則可適當(dāng)增加庫存,并開發(fā)衍生SKU以豐富品類、促進(jìn)銷售。

對于滯銷品,同樣要分析其滯銷原因,是特定原因還是市場需求不足。對于特定原因造成的滯銷,應(yīng)及時分析并制定應(yīng)對策略,通過完善不足、開展促銷等方式提高銷量;對于市場需求不足的SKU,應(yīng)及時清理下架,更新更符合市場需求的SKU。只有做到有進(jìn)有出,才能實現(xiàn)良性的SKU新陳代謝。而這一切需要建立在清晰合理的管理制度上,通過既定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化店鋪SKU,以達(dá)到店鋪運營的最佳狀態(tài)。

三、動銷率+周轉(zhuǎn)率=SKU的帕累托最優(yōu)

商品周轉(zhuǎn)率=(單位時間售出商品的成本/單位時間平均庫存總值)×100%,周轉(zhuǎn)天數(shù)=360×周轉(zhuǎn)率,商品SKU周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù),商品SKU動銷率=(動銷品SKU數(shù) /總SKU數(shù))×100%。商品SKU周轉(zhuǎn)率越高,該SKU帶來的總利潤就越高;SKU的動銷率越高,滯銷SKU就越少。一個關(guān)注SKU價值變化,一個關(guān)注SKU庫存價值變化。

例如,某SKU的利潤是10美元,一年周轉(zhuǎn)10次,年利潤是100美元;一年周轉(zhuǎn)4次,年利潤就只有40美元。周轉(zhuǎn)率是指具體SKU商品的價值高低,是對SKU進(jìn)行“點”的管控。動銷率則關(guān)注整個品類,甚至是整個倉儲品類動態(tài),屬于“面”的管控。動銷SKU越多,SKU的選擇運營就更為高效,倉儲利用價值越高。

基于此,品類動銷率可用于調(diào)整店鋪SKU結(jié)構(gòu),周轉(zhuǎn)率用于調(diào)整單個SKU的毛利率。當(dāng)整個店鋪動銷率低時,就意味著需要削減SKU了。確定砍SKU后,需分析SKU的周轉(zhuǎn)率。對于周轉(zhuǎn)率低的SKU,要分析造成其周轉(zhuǎn)率低的原因,是平臺優(yōu)化不到位,圖片缺乏吸引力,產(chǎn)品文案有問題,不適合跨境電商網(wǎng)上銷售,還是其他因素……若不經(jīng)細(xì)致分析,單純只看統(tǒng)計數(shù)據(jù),會掩蓋許多選品、設(shè)計、運營方面的問題。

跨境電商本應(yīng)是小而美的生意,用有限的SKU實現(xiàn)盡可能多的銷售。然而,多數(shù)賣家由于缺乏規(guī)劃與管理,缺乏自信,往往希望通過海量SKU來實現(xiàn)可能的銷售,甚至有平臺大力引導(dǎo)賣家如此操作,暫且不論其目的,這種做法至少不利于賣家的成長,等到想要進(jìn)行規(guī)范化管理時,才發(fā)現(xiàn)積重難返。

不是誰都能玩轉(zhuǎn)長尾,多數(shù)長尾產(chǎn)品最后都可能成為負(fù)擔(dān)。SKU并非越多越好,該砍就得砍,如何控制SKU是一門需要深入摸索學(xué)習(xí)的功課。

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2025年跨境電商如何有效管理SKU

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