進(jìn)入5月以來，有關(guān)獨(dú)立站市場(chǎng)回暖的聲音在賣家圈不脛而走。SUGA蘇嘉創(chuàng)始人Jaron Tam告訴風(fēng)口星網(wǎng)，當(dāng)前不僅是獨(dú)立站口罩等防疫物資走俏，還包括有個(gè)護(hù)產(chǎn)品、健身器材訂單一路高歌猛進(jìn)?！斑@三大品類在全球疫情局勢(shì)尚不明朗情況下，整體紅利期將持續(xù)拉長(zhǎng)，尤其健身器材或迎來2020年黑馬品類?！彼f道。

賣家訂單回暖背后的原因何在？近日，風(fēng)口星網(wǎng)針對(duì)疫情下獨(dú)立站賣家最為關(guān)心的運(yùn)營(yíng)、廣告投放、物流等問題與Jaron Tam進(jìn)行深入交流。

風(fēng)口星網(wǎng)：據(jù)Shopify 2020年一季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其一季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)47%，達(dá)4.7億美元，高于市場(chǎng)預(yù)期的4.43億美元。Shopify的財(cái)報(bào)利潤(rùn)上升反映出了什么？

Jaron Tam：根據(jù)eMarketer發(fā)布《2019全球電子商務(wù)報(bào)告》顯示，2019年中國(guó)電商銷售額為1935萬億美元領(lǐng)跑全球，達(dá)到美國(guó)（5869.2億美元）的三倍多。

Shopify的逆勢(shì)增長(zhǎng)，某種程度上也象征著大家對(duì)線上電商發(fā)展的強(qiáng)烈信心。尤其是在當(dāng)前的大背景下，線下業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移已經(jīng)是大勢(shì)所趨。就現(xiàn)階段來看，獨(dú)立站在廣告投放方面，成本出現(xiàn)了明顯的下降，社交媒體營(yíng)銷成本約下降了30%。在目前情況下，獨(dú)立站賣家的訂單和流量應(yīng)該會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。

風(fēng)口星網(wǎng)：獨(dú)立站賣家訂單回暖的主要原因有哪些？

Jaron Tam：

1. 美國(guó)“發(fā)錢”政策刺激消費(fèi)。據(jù)了解，美國(guó)對(duì)國(guó)民的補(bǔ)貼政策發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為，每個(gè)成人可領(lǐng)取1000美元，每個(gè)孩子500美元，預(yù)計(jì)每個(gè)家庭可以在三個(gè)星期內(nèi)得到這筆補(bǔ)貼。倘若美國(guó)的緊急狀況持續(xù)下去，6個(gè)星期之后，這些家庭還將得到另外補(bǔ)貼。海外消費(fèi)者手中有錢，刺激消費(fèi)需求，不論是平臺(tái)賣家，還是獨(dú)立站賣家訂單量回升自是理所當(dāng)然。

2. 用戶在線時(shí)間延長(zhǎng)減少?gòu)V告成本。受疫情影響期間，用戶在線時(shí)長(zhǎng)增加的現(xiàn)狀下，包括自建站的訂單都會(huì)呈現(xiàn)向上趨勢(shì)。對(duì)于整個(gè)消費(fèi)品出海企業(yè)而言，傳統(tǒng)出海玩家的貿(mào)易營(yíng)銷模式、展會(huì)形式等將會(huì)受到進(jìn)一步?jīng)_擊，加速線上電商化。特殊時(shí)期建立起的品牌信任感是其他任何時(shí)候都難以超越的。受疫情危機(jī)影響的3-9個(gè)月時(shí)間，足夠培養(yǎng)起用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。在特殊時(shí)期，產(chǎn)品供給有限，消費(fèi)者心理更加脆弱，一旦培養(yǎng)起來使用忠誠(chéng)度，粘性會(huì)遠(yuǎn)高于平日。

風(fēng)口星網(wǎng)：現(xiàn)階段獨(dú)立站賣家在Facebook和谷歌廣告投放情況如何？廣告投入主要側(cè)重哪些維度？

Jaron Tam：現(xiàn)階段正是從事廣告營(yíng)銷以及品牌價(jià)值輸出的大好時(shí)機(jī)。一是廣告成本由于用戶在線時(shí)長(zhǎng)增加而下降；二是在特殊時(shí)期建立的品牌價(jià)值觀念，反而更容易達(dá)成客戶信任粘性。適當(dāng)加大廣告投入，是2020年跨境賣家下半年布局獨(dú)立站重要環(huán)節(jié)。

針對(duì)廣告投入方面應(yīng)該側(cè)重三點(diǎn)：第一，品牌核心價(jià)值觀；第二，產(chǎn)品功能價(jià)值；第三，服務(wù)理念。以家居品類為例，采取的廣告策略可以先是在家拍攝大量產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的圖片和視頻，而后通過Facebook、INS，以及YouTube等媒體輪番投放。

在當(dāng)前全球疫情局勢(shì)尚未明朗的情況下，跨境賣家更需要重視有效廣告營(yíng)銷的投入，減少以往廣撒網(wǎng)的做法。比如在廣告投放過程中，加強(qiáng)和用戶觸達(dá)的每一次接觸效果，美化產(chǎn)品圖片，精心設(shè)計(jì)使用場(chǎng)景，強(qiáng)化整體廣告頁(yè)面的視覺觸達(dá)等。

風(fēng)口星網(wǎng)：獨(dú)立站海外直播帶貨是否會(huì)如國(guó)內(nèi)一樣火爆，比如tiktok？

Jaron Tam：獨(dú)立站海外直播用戶行為還遠(yuǎn)未如國(guó)內(nèi)一樣積極，Tiktok有機(jī)會(huì)推動(dòng)，但亞馬遜直播相對(duì)較難。

基于美國(guó)市場(chǎng)來看，分析以下幾點(diǎn)原因：

1、目前海外直播領(lǐng)域流量較好的有Twitch,主流社交媒體都具有直播功能,比如Facebook、YouTube、Instagram。

2、美國(guó)的社交和內(nèi)容其實(shí)相比國(guó)內(nèi)是過剩的，內(nèi)容豐富，直播屬于長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容輸出形式，海外消費(fèi)者定時(shí)觀看直播的意愿不大。

3、目前除亞馬遜外，其他跨境電商平臺(tái)本身賣貨的屬性相對(duì)不強(qiáng)，用戶無法從平臺(tái)直接購(gòu)買產(chǎn)品。網(wǎng)紅無法從直播渠道賺取收入，直播帶貨自然不積極，而Tiktok目前更多是處于留存用戶的階段。

風(fēng)口星網(wǎng)：目前，口罩等防疫用品在獨(dú)立站的紅利期是否已過去？獨(dú)立站口罩賣家現(xiàn)狀如何？

Jaron Tam：從整個(gè)過程分析，獨(dú)立站銷售口罩其實(shí)和過往很多風(fēng)口浪潮一致，頭一批玩家可以吃盡紅利。但隨著政策的完善和風(fēng)口紅利的過去，獨(dú)立站銷售口罩已經(jīng)處于正態(tài)分布的峰頂位置。

獨(dú)立站銷售口罩的弊端體現(xiàn)在，一方面，獨(dú)立站店鋪封號(hào)和收款賬戶的負(fù)面影響；由于獨(dú)立站的流量和社交矩陣，都需要廣告成本和時(shí)間成本，而防疫物資恰恰是高壓線。從性價(jià)比來看，利用獨(dú)立站銷售口罩，往往得益的只有一小部分