圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

DTC這個概念起源于美國，其革命大約從2010年開始，比中國早了大約五年。DTC實質(zhì)上涵蓋了三層主要關系：首先是企業(yè)和經(jīng)銷商之間，通過網(wǎng)絡平臺，企業(yè)能夠了解經(jīng)銷商的實際銷售數(shù)據(jù)，而經(jīng)銷商也能直接掌握消費者需求量；其次是經(jīng)銷商與消費者之間，經(jīng)銷商在接到轉(zhuǎn)移訂單后，會根據(jù)接近消費者的終端銷售點實現(xiàn)最終的線下配送交易；最后是企業(yè)與用戶之間，通過企業(yè)平臺實現(xiàn)良性互動，增加品牌黏性，進行社群化精準營銷。

美國的DTC品牌大約在十年間摸索出了一條可行之路，并從2010年的眼鏡品牌沃比帕克到2016年運動品牌All Birds的成立及爆發(fā)，證明了它們與傳統(tǒng)品牌的競爭力。那么，想要走DTC出海道路的企業(yè)，不妨借鑒那些已經(jīng)成功的美國DTC品牌的經(jīng)驗。

性價比是至關重要的一步。以眼鏡品牌沃比帕克為例，其成功的關鍵在于借助了性價比的力量。沃比派克公司通過繞過傳統(tǒng)渠道，直接通過網(wǎng)絡與消費者打交道，從而能以低價提供高質(zhì)量且時尚漂亮的眼鏡。同樣，“美元剃須俱樂部”也利用價格優(yōu)勢打破了吉列品牌在剃須刀市場的壟斷地位。這兩個品牌的成功，在當時消費品市場處于降級階段的背景下，抓住了消費者追求性價比的心理。

市場洞察和產(chǎn)品優(yōu)化也是DTC品牌成功的關鍵。通過互聯(lián)網(wǎng)技術進行市場營銷的DTC品牌也面臨著來自行業(yè)巨頭的壓力。由于初創(chuàng)企業(yè)的年銷售額尚未崛起，這些巨頭并未意識到這些新生品牌的威脅，從而給DTC品牌留下了足夠的喘息時間，快速追平產(chǎn)品差距。例如，床墊品牌Casper通過推出價格合理、顏值在線的產(chǎn)品，以及人性化的售后服務，迅速贏得了市場份額。Casper還善于通過網(wǎng)站或數(shù)字化平臺分析消費者喜好，進行產(chǎn)品優(yōu)化和調(diào)整，從而提高產(chǎn)品的成功機率。

與消費者的強連接也是DTC品牌的重要特征。DTC品牌不僅與消費者建立聯(lián)系，還通過產(chǎn)品研發(fā)、銷售甚至售后等各個環(huán)節(jié)與消費者保持緊密互動?？蛻羰荄TC品牌的命脈，提升客戶的生命周期價值是每一個DTC品牌都在研究的重點。例如，“虛擬發(fā)型屋”通過收集每位顧客的調(diào)查問卷來延長消費者停留時間，并運用機器學習算法和預測分析來指導措施，從而提高消費者復購率。

數(shù)字營銷也是DTC品牌成功的關鍵因素之一。DTC品牌幾乎從未借助傳統(tǒng)媒體的力量，而是更多利用數(shù)字社交媒體進行品牌輸出。例如，美元剃須俱樂部通過病毒視頻在YouTube上走紅，之后也是通過在Facebook上的AB測試進行廣告優(yōu)化和人群細分。這些DTC品牌借助數(shù)字營銷的力量擴張著自己的品類觸角，當美元剃須俱樂部開始發(fā)展出更多品類，當Casper開始提供助眠燈等新產(chǎn)品時，這些DTC品牌的道路注定將更為寬廣。

對于中國想要出海的企業(yè)來說，DTC無疑是一種值得嘗試的模式。在未來的道路上，中國DTC品牌會遇到各種挑戰(zhàn)和機遇，但只要它們持續(xù)努力并不斷創(chuàng)新，就一定能夠取得成功。 （來源：跨境獨立站lucky）以上內(nèi)容純屬作者個人觀點，不代表風口星跨境立場。本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需獲得原作者許可。