現(xiàn)代都市生活中，許多上班族在每日出門前都會(huì)面臨一個(gè)共同的難題——不知道該穿什么。常常他們只能隨意從衣櫥中取出一件外套便出門了事。當(dāng)需求產(chǎn)生，商機(jī)也隨之而來(lái)。

假如有一種方式能夠?yàn)樯习嘧褰鉀Q穿衣煩惱，比如利用大數(shù)據(jù)AI技術(shù)來(lái)幫助他們選擇衣物，那豈不是既省時(shí)又便捷？確實(shí)，這樣的商業(yè)模式已經(jīng)在美國(guó)得到了實(shí)踐，并取得了巨大的成功。

其中，一家名為Stitch Fix的服裝科技公司，憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式——結(jié)合服裝盲盒與AI搭配，挑戰(zhàn)了電商巨頭亞馬遜。這家公司一度實(shí)現(xiàn)了年銷售額高達(dá)21億美元的業(yè)績(jī)。

Stitch Fix的創(chuàng)始人Katrina Lake，是一位具有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家。她在2011年從哈佛大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)后，用她募集到的五十萬(wàn)美金在舊金山創(chuàng)立了Stitch Fix。經(jīng)過(guò)短短不到七年的時(shí)間，該公司于2017年在Nasdaq成功上市。Katrina本人也因此在《福布斯》全美白手起家女富豪排行榜上獲得了很高的排名。

Stitch Fix的商業(yè)模式并非傳統(tǒng)的訂閱制，而是依賴于數(shù)據(jù)科學(xué)。公司擁有超過(guò)3900名個(gè)人搭配師和一支由100多人組成的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。他們利用獲取的大量數(shù)據(jù)，通過(guò)算法和造型師的方式，為用戶挑選出最合適的衣物。用戶只需付費(fèi)訂閱后，品牌會(huì)根據(jù)用戶的個(gè)人偏好、風(fēng)格、體型等信息，定期免費(fèi)寄出五套衣服。用戶喜歡的可以留下，不喜歡的可以免費(fèi)寄回。

如今，已經(jīng)在納斯達(dá)克上市的Stitch Fix市值高達(dá)32億美元。盡管近年來(lái)公司經(jīng)歷了業(yè)績(jī)下滑、裁員等風(fēng)波，但其社媒營(yíng)銷、紅人布局等方面的策略對(duì)于想要拓展海外市場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)，仍然具有很大的借鑒意義。

一、搭配盲盒？服裝界的創(chuàng)新模式？

Stitch Fix在傳統(tǒng)個(gè)人造型模式的基礎(chǔ)上，借助先進(jìn)的算法，成功將個(gè)性化的服裝定制服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N便捷的服務(wù)體驗(yàn)。人們常常將其比作服裝領(lǐng)域的Tinder，這是因?yàn)閮烧叨加幸环N匹配的特點(diǎn)。

那么，Stitch Fix的商業(yè)模式究竟是如何運(yùn)作的呢？

用戶在下單前，需要在公司的獨(dú)立站點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)格測(cè)試。為了確保用戶獲得合適的搭配，Stitch Fix與美國(guó)數(shù)千名造型師緊密合作，同時(shí)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為每位用戶提供獨(dú)特的搭配建議。這種個(gè)性化的服務(wù)為用戶帶來(lái)了前所未有的購(gòu)物體驗(yàn)。

為了進(jìn)一步滿足用戶的需求，Stitch Fix向客戶展示了大約4300萬(wàn)套服裝組合，每天需要生成1300萬(wàn)套新的搭配以保持時(shí)尚度。為此，公司還創(chuàng)建了服裝創(chuàng)建模型（OCM）。這一模型能夠?qū)崟r(shí)跟蹤時(shí)尚趨勢(shì)，確保用戶收到的搭配始終保持在時(shí)尚前沿。

用戶還可以通過(guò)發(fā)送自己喜歡的衣服類型的Pinterest，讓造型師找到符合其風(fēng)格的單品。Stitch Fix會(huì)寄送一個(gè)包含大約5套搭配的衣服盒子，用戶可試穿三天，如有不喜歡，可包郵退換貨。這種訂閱模式對(duì)用戶非常友好，使得新用戶愿意嘗試。

為了滿足不同用戶群體的需求，Stitch Fix為每個(gè)訂閱的盒子（Fix）制定了差異化的定價(jià)。成人服裝的價(jià)格在32至500美元之間，而兒童服裝的起價(jià)僅為10美元。這種靈活的定價(jià)策略使得更多的用戶能夠享受到Stitch Fix的服務(wù)。

Stitch Fix通過(guò)結(jié)合算法、大數(shù)據(jù)和人性化的服務(wù)，創(chuàng)造了一種全新的服裝購(gòu)物體驗(yàn)。其獨(dú)特的商業(yè)模式和個(gè)性化的服務(wù)使得它在服裝領(lǐng)域脫穎而出，成為了一個(gè)備受矚目的創(chuàng)新者。

在Stitch Fix的穿搭推薦中，我們發(fā)現(xiàn)了一種別樣的風(fēng)格趨勢(shì)，那就是在基礎(chǔ)款的基礎(chǔ)上，融入了一些個(gè)性化的元素。這種巧妙而穩(wěn)妥的做法既符合時(shí)尚的多樣要求，又能確保滿足大眾的審美需求。該平臺(tái)采用了一種帶有盲盒元素的銷售方式，這種新穎的營(yíng)銷策略能夠有效地刺激客戶的好奇心。

精準(zhǔn)的算法結(jié)合造型師的人性化判斷，使得客戶在打開盒子時(shí)總能得到滿意的產(chǎn)品。這種服務(wù)模式不僅贏得了用戶的信賴，還使得其成為了市場(chǎng)上的熱門選擇。

談及Stitch Fix的營(yíng)銷策略，紅人明星示范無(wú)疑是其一大亮點(diǎn)。通過(guò)這些備受追捧的博主來(lái)演繹“買家秀”，讓普通用戶感受到了“美”的向往。尤其當(dāng)用戶反復(fù)看到與自己風(fēng)格相近的搭配時(shí)，會(huì)逐漸放下心防，愿意購(gòu)買這種“盲盒搭配”。

在品牌合作的紅人中，穿搭博主的比例占據(jù)了很高的地位。這是因?yàn)榇怪鳖I(lǐng)域的紅人能夠直接為品牌吸引到有意向的潛在用戶。例如，腰部紅人@strollinthecity的Brianna，作為一位生活在紐約的時(shí)尚穿搭博主，她的賬號(hào)累積了18.7萬(wàn)粉絲。Brianna在賬號(hào)中分享的個(gè)人穿搭、旅行等內(nèi)容，都傳達(dá)出精致的生活美學(xué)，因此她的粉絲主要以關(guān)注穿衣的女性為主。

仔細(xì)剖析Stitch Fix的紅人營(yíng)銷策略，其底層邏輯就是利用紅人示范激發(fā)普通用戶對(duì)于“美”的向往。這種策略不僅增加了用戶的購(gòu)買欲望，還為品牌帶來(lái)了大量的潛在客戶。而這種精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略也正是Stitch Fix能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出的關(guān)鍵所在。

圖片來(lái)源：Instagram

Brianna在一系列品牌合作拍攝的宣傳視頻中充分展現(xiàn)了其整體穿搭風(fēng)格。她詳細(xì)介紹了在服飾搭配中，Stitch Fix所起到的關(guān)鍵作用。視頻時(shí)間緊湊，節(jié)奏輕快，符合當(dāng)下流行的換裝視頻手法，此舉在Instagram和TikTok等社交平臺(tái)上受到廣大網(wǎng)友的喜愛(ài)。在視頻下方，博主貼心標(biāo)注了鏈接位置，便于觀眾點(diǎn)擊購(gòu)買，該視頻已經(jīng)積累了6623個(gè)贊，評(píng)論區(qū)中的評(píng)價(jià)幾乎都是正面的，無(wú)疑是一次成功的推廣案例。

與此TikTok上的Reza和Puja這對(duì)印度裔與巴基斯坦裔的夫婦賬號(hào)也在火熱升溫。他們以夫妻向的搞笑視頻為主打，視頻中兩人夸張的表演和帶有印度特色的幽默感幾乎每條都能引來(lái)大量評(píng)論和互動(dòng)。他們的用戶群體廣泛，主要以夫婦、情侶以及年輕人為主，這樣的用戶畫像與Stitch Fix針對(duì)家庭型用戶的市場(chǎng)策略不謀而合。

在他們的視頻中，Reza and Puja不僅跳舞，還隨著音樂(lè)更換了四套搭配，展示了年輕父母在約會(huì)、帶娃散步等不同場(chǎng)合的穿搭。這種有養(yǎng)娃夫婦的人物設(shè)定加上印度式舞蹈的創(chuàng)意組合，讓普通的換裝視頻也變得充滿趣味。這條視頻目前已經(jīng)獲得了1.7萬(wàn)的點(diǎn)贊，有效地展示了品牌，觸達(dá)了更多的新用戶群體。

圖片來(lái)源分別標(biāo)注于Instagram和TikTok平臺(tái)，供讀者參考。值得一提的是，他們的穿搭風(fēng)格與Stitch Fix的品牌理念不謀而合，也為Stitch Fix的產(chǎn)品提供了良好的展示平臺(tái)。這樣的合作不僅帶來(lái)了視覺(jué)上的享受，也讓品牌與用戶之間的距離更近了一步。

無(wú)論是Brianna的時(shí)尚穿搭推廣，還是Reza and Puja的搞笑視頻，都為Stitch Fix帶來(lái)了積極的曝光和用戶互動(dòng)。這樣的種草案例值得我們進(jìn)一步關(guān)注和探討。除了與當(dāng)紅明星合作外，品牌還與網(wǎng)球名將小威廉姆斯（Venus Williams）等名人攜手，旨在覆蓋更廣泛的客戶群體，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值。對(duì)于那些因?yàn)閷?duì)身材不自信而不敢踏入健身房的人，小威廉姆斯在合作中分享了如何克服健身恐懼的建議。這種合作形式旨在將Stitch Fix塑造成一個(gè)全方位的生活方式品牌，而不僅僅是一個(gè)提供服裝服務(wù)的平臺(tái)。

Stitch Fix還通過(guò)與小威的運(yùn)動(dòng)服品牌EleVen合作，利用對(duì)方的品牌知名度來(lái)增強(qiáng)自身平臺(tái)的信譽(yù)，為興趣用戶帶來(lái)無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)。不僅如此，Stitch Fix還積極與各類素人博主合作，覆蓋不同年齡、膚色、身型、國(guó)際和生活狀態(tài)，從側(cè)面展示品牌在大數(shù)據(jù)推薦方面的實(shí)力，能夠?yàn)楦黝愊M(fèi)者推薦適合的衣物。與素人博主的合作成本相對(duì)較低，卻有助于豐富品牌的內(nèi)容土壤。

圖片來(lái)源：Instagram

三、差異化布局的社媒運(yùn)營(yíng)，直擊用戶心智

Stitch Fix在多社交平臺(tái)展開運(yùn)營(yíng)策略，巧妙利用各平臺(tái)的流量規(guī)則和用戶偏好，有效擴(kuò)大了品牌影響力。在跨多個(gè)社媒平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，Stitch Fix針對(duì)不同平臺(tái)特性定制內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了品牌聲量的快速增長(zhǎng)。

在Instagram上，該平臺(tái)以圖片和短視頻為主，Stitch Fix主要發(fā)布穿搭示范、不同類型紅人的穿搭展示以及品牌活動(dòng)促銷信息。用戶通過(guò)瀏覽品牌的Instagram主頁(yè)，便能直觀了解品牌風(fēng)格和最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。目前，Stitch Fix的Instagram賬號(hào)已經(jīng)吸引了88萬(wàn)粉絲的關(guān)注。

而在TikTok平臺(tái)上，Stitch Fix則通過(guò)紅人影響力實(shí)現(xiàn)大范圍傳播。他們主要與TikTok上的腰部博主、尾部博主以及素人合作，發(fā)布穿搭視頻，通過(guò)標(biāo)簽和@官方賬號(hào)分享購(gòu)買Stitch Fix衣服前后的變化。這種對(duì)比的驚喜感，傳遞了“有了Stitch Fix人人都能毫不費(fèi)力穿好看”的品牌理念，短平快的視覺(jué)差異刺激了用戶的購(gòu)買欲望。

圖片來(lái)源：Instagram和TikTok

在YouTube平臺(tái)上，品牌相關(guān)的內(nèi)容主要以官方發(fā)布的穿搭指南為主，比如“如何搭配騎士靴”、“襯衫的最佳搭配方式”以及“牛仔褲裁剪技巧”等專業(yè)化內(nèi)容。這些內(nèi)容旨在通過(guò)專業(yè)性和可信度來(lái)樹立品牌形象。圖片來(lái)源：YouTube。

YouTube上另一類受歡迎的品牌內(nèi)容是unboxing & try on（開箱&試穿）視頻。博主和用戶在視頻中分享真實(shí)的購(gòu)物試衣體驗(yàn)，這種形式的視頻內(nèi)容尤其與具有盲盒屬性的Stitch Fix非常契合，能夠激發(fā)消費(fèi)者的好奇心。

在Pinterest這樣的以圖片為主的社交平臺(tái)上，Stitch Fix會(huì)重點(diǎn)發(fā)布各種主題、場(chǎng)合、風(fēng)格的品牌服裝和搭配圖片，為用戶提供了豐富的穿搭靈感。圖片來(lái)源同樣為YouTube。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，品牌在YouTube上的內(nèi)容策略主要通過(guò)發(fā)布專業(yè)的穿搭指南和真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)視頻來(lái)建立可信度和吸引力，同時(shí)在Pinterest上提供多樣化的服裝搭配靈感。這樣的策略能夠吸引更多用戶的關(guān)注和參與，提升品牌在社交媒體上的影響力。

（來(lái)源：網(wǎng)紅營(yíng)銷Bella）