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作為一名擁有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人士，我發(fā)現(xiàn)許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在成長過程中出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致發(fā)展速度較慢。我對此進(jìn)行了一些思考，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和外貿(mào)業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，總結(jié)了一些觀點(diǎn)。接下來我將分享這些觀點(diǎn)，并詳細(xì)闡述外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要掌握的基本知識(shí)、技能和素養(yǎng)。希望通過這些分享，企業(yè)老板和員工都能更好地了解外貿(mào)業(yè)務(wù)員的需求與方向。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，想要在職場上快速成長，必須要掌握一些基本知識(shí)。那么這些基本知識(shí)包括哪些呢？

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員要掌握的基本知識(shí)

計(jì)算機(jī)知識(shí)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的基本技能之一。這包括電腦操作系統(tǒng)、辦公軟件以及辦公設(shè)備如打印機(jī)等的使用。除此之外，還有以下六個(gè)方面的知識(shí)也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要掌握的：

1. 外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)：包括貿(mào)易術(shù)語、外貿(mào)流程等。

2. 產(chǎn)品知識(shí)：了解自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢等。

3. 市場知識(shí)：了解目標(biāo)市場的特點(diǎn)、競爭對手的情況等。

4. 營銷知識(shí)：如何進(jìn)行有效的市場營銷、推廣等。

5. 溝通談判技巧：與客戶、供應(yīng)商等的溝通談判技巧。

6. 風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)：如何識(shí)別、評估和控制外貿(mào)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本技能

除了掌握基本知識(shí)外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要具備一些基本技能。比如市場分析能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。這些技能在實(shí)際工作中非常重要，能夠幫助業(yè)務(wù)員更好地完成工作任務(wù)，提高工作效率。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成的基本素養(yǎng)作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要具備一定職業(yè)道德、自我管理等基本素養(yǎng)在從事外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中能夠保持誠信、勤奮等良好品質(zhì)為企業(yè)贏得良好口碑同時(shí)也有利于個(gè)人職業(yè)發(fā)展。

這些領(lǐng)域的知識(shí)，如果不是計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，可能并沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過。對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，掌握基本的知識(shí)是必要的。包括常見的電腦故障處理、操作系統(tǒng)優(yōu)化、電腦重裝、打印復(fù)印，以及Office軟件的使用等，都是必須掌握的基本技能。

如果在這方面存在不足，進(jìn)入企業(yè)后需要盡快學(xué)習(xí)。我曾經(jīng)招聘了一位跨專業(yè)的員工，她雖然溝通和英語水平都不錯(cuò)，但在Excel、Word等辦公軟件的使用上卻并不熟練，這增加了企業(yè)的培訓(xùn)成本。還有電腦故障問題，有時(shí)候公司的電腦會(huì)出現(xiàn)一些小故障，有些業(yè)務(wù)員會(huì)不知所措，其實(shí)這些都是小問題，只要有人幫助解決一次，就應(yīng)該自己記住解決的方法。

互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也是必不可少的。對于國內(nèi)的業(yè)務(wù)，要熟練地使用百度，對于國際業(yè)務(wù)，則要精通Google、Bing等搜索引擎。對于WhatsApp、Facebook、Instagram等社交媒體平臺(tái)也要熟悉其功能和操作方式。除此之外，還需要掌握搜索引擎的精準(zhǔn)搜索語法，如加號、減號、引號、file的用法等。

對于做外貿(mào)的來說，基本上都會(huì)涉及到電商平臺(tái)。無論是B端的阿里站還是C端的亞馬遜、速賣通等，都需要了解并掌握相關(guān)的電商知識(shí)。如果沒有接觸過電商，可以向公司的前輩請教，自己多進(jìn)后臺(tái)操作，但一定要理解操作背后的原理。例如，產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，需要了解平臺(tái)的產(chǎn)品排序規(guī)則、詢盤原理、曝光點(diǎn)擊反饋的漏洞模型等。只有理解這些原理，才能真正熟練掌握電商運(yùn)營的技巧。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)體系，包括計(jì)算機(jī)技能、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電商知識(shí)等。只有這樣，才能更好地適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展變化，提高自己的競爭力。外貿(mào)知識(shí)是國際貿(mào)易中不可或缺的一部分，涵蓋了國際物流、付款方式、外貿(mào)術(shù)語、單證、信用證、結(jié)匯、合同等多個(gè)方面。這些知識(shí)通常被國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生更多地接觸，而英語專業(yè)和電商專業(yè)的學(xué)生可能相對了解較少，但在工作中很快就能接觸到。

產(chǎn)品知識(shí)是進(jìn)入公司后必須快速學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。不同產(chǎn)品都有其獨(dú)特的參數(shù)和屬性，必須熟練掌握。與客戶交流時(shí)，如果客戶提到某個(gè)參數(shù)而你不了解，就會(huì)很麻煩。要對客戶常問的問題十分精通，如服裝的款式、面料、尺碼、風(fēng)格和配飾等。還需要理解不同國家客戶對這些屬性的特殊要求。

行業(yè)知識(shí)是比產(chǎn)品知識(shí)更高層次的知識(shí)。例如，如果你從事西裝或襯衫業(yè)務(wù)，你需要了解整個(gè)西裝產(chǎn)業(yè)鏈、襯衫產(chǎn)業(yè)鏈，再拓展到男裝行業(yè)和整個(gè)服裝行業(yè)。對行業(yè)的了解越多，就越能理解客戶的需求，在與客戶交流時(shí)，可以從更高的維度去看待問題。這是銷售行業(yè)的基本功。

跨國文化知識(shí)也是必不可少的。不同國家有自己的宗教信仰、民族習(xí)慣、節(jié)假日、時(shí)差、審美和忌諱等。這些都是溝通時(shí)需要注意的，否則容易得罪客戶。

那么，如何獲取這些知識(shí)呢？可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索，或者關(guān)注一些整理好的資料包，例如關(guān)注“超哥電商日記”，其中整理了一份包括海外客戶的宗教信仰、語言分布、民族習(xí)慣等資料包，方便學(xué)習(xí)和查閱。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的基本技能概述

一、外語技能

外貿(mào)業(yè)務(wù)員常規(guī)需要掌握英語，這是使用最廣泛的語言。如果你還掌握小語種，那么在開發(fā)當(dāng)?shù)貒业目蛻魰r(shí)會(huì)更具優(yōu)勢，也會(huì)在公司中備受器重。需要注意的是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的口語能力通常較為薄弱，因此進(jìn)入公司后一定要多練習(xí)口語?？梢酝ㄟ^與客戶的口語交流來練習(xí)，現(xiàn)代通訊工具如Skype、WhatsApp等都支持語音通話，方便進(jìn)行口語實(shí)踐。外語學(xué)習(xí)最重要的是多練。

二、營銷技能

營銷技能對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員至關(guān)重要，包括洞察客戶需求、分析市場、撰寫推廣文案以及在Facebook、領(lǐng)英等平臺(tái)上發(fā)帖吸粉等。需要注意的是，營銷技能并非銷售技能，更多地在營造“勢”上，在策劃、推廣層面。優(yōu)秀的營銷可以起到四兩撥千斤的作用。懂得營銷的人一定懂得銷售，但懂得銷售的人不一定懂得營銷。

三、電商運(yùn)營技能

電商運(yùn)營技能也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的重要技能之一。這包括在各大電商平臺(tái)的實(shí)際操作，如產(chǎn)品發(fā)布及優(yōu)化、店鋪裝修、短視頻制作、直播、美工修圖以及詢盤處理等。進(jìn)入公司后，如果有經(jīng)驗(yàn)豐富的同事帶領(lǐng)，這些技能很容易上手。銷售談判技能與外貿(mào)業(yè)務(wù)員成長之路

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，銷售技能無疑是核心中的核心。要想成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)績是考核的重要指標(biāo)之一，因此銷售談判技能的提升尤為關(guān)鍵。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要經(jīng)過長時(shí)間的實(shí)踐才能逐漸成長為銷售高手。這其中主要原因是專業(yè)知識(shí)的缺失和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不足。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景多為英語和國際貿(mào)易，但往往缺乏系統(tǒng)的銷售知識(shí)學(xué)習(xí)，如消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、市場營銷以及跨境電商等課程。在銷售過程中，他們可能會(huì)遇到領(lǐng)悟較慢、運(yùn)用不透徹的問題。如果僅教給他們方法和技巧，而不講清楚背后的銷售原理，培訓(xùn)效果可能會(huì)大打折扣。

除了銷售技能，溝通技能也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員不可或缺的一項(xiàng)能力。溝通是外貿(mào)業(yè)務(wù)中最底層的技能，也是必須要過關(guān)的。許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在溝通方面存在不少問題。

在內(nèi)部溝通上，同事之間的溝通缺乏必要的協(xié)作，溝通不暢，信息傳達(dá)不準(zhǔn)確不及時(shí)，尤其是跨部門的溝通問題更為突出。與上級的溝通也存在很多問題，比如缺少應(yīng)有的請示匯報(bào)，很多事情等待領(lǐng)導(dǎo)安排，主動(dòng)性不夠。有些業(yè)務(wù)員因?yàn)樾愿駜?nèi)向而不愛溝通，這對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是非常致命的。

要成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需要積極主動(dòng)的溝通，并主動(dòng)促成和推動(dòng)訂單的完成。只有不斷溝通、不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，才能真正提升銷售能力，贏得更好的業(yè)績。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長需要時(shí)間，但只要不斷積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，多思考、多實(shí)踐，一定能成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作，溝通與客戶關(guān)系是一大關(guān)鍵。在與客戶溝通時(shí)，業(yè)務(wù)員需要特別注意自己的表現(xiàn)?，F(xiàn)實(shí)中存在一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員在溝通上的不足，如不及時(shí)溝通、理解客戶要求不到位、缺乏耐心和同理心等，這些問題都可能阻礙訂單的達(dá)成。一個(gè)溝通能力不強(qiáng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，往往難以成功談成訂單?？蛻暨x擇與公司合作，往往首先看重業(yè)務(wù)員的可靠性和信任度。為了贏得客戶的信任，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須多與客戶溝通，讓他們了解公司的實(shí)力和優(yōu)勢。

談到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)，自信和勤奮是兩大核心要素。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在客戶面前要保持自信。這種自信應(yīng)建立在對公司、產(chǎn)品以及行業(yè)的深入了解之上。業(yè)務(wù)員需要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解本行業(yè)的知識(shí)，甚至要比客戶更懂客戶的需要。只有自信的業(yè)務(wù)員，才能贏得客戶的尊重和信任。對于客戶提出的要求，業(yè)務(wù)員需要有清晰的回應(yīng)，避免模棱兩可的保證，這樣才能建立起客戶的信心。

勤奮是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的本質(zhì)工作特點(diǎn)。銷售工作不同于一般的行政工作，不能局限于固定的上下班時(shí)間。外貿(mào)市場競爭激烈，客戶可以選擇的供應(yīng)商眾多，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)摒棄節(jié)假日的概念，迅速回應(yīng)客戶的需求。業(yè)務(wù)員還需要積極開發(fā)新客戶，積累。只有擁有大量的，才能篩選出意向客戶，進(jìn)而促成交易，并維護(hù)返單客戶。對于不具備勤奮精神的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，這份職業(yè)可能并不適合他們。

樂于溝通

前面已強(qiáng)調(diào)過溝通是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心技能與基本素養(yǎng)。這里進(jìn)一步探討“樂于溝通”的重要性。真正的樂于溝通，意味著內(nèi)心深處喜歡與人交流，熱愛溝通。

即使一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員已有多年經(jīng)驗(yàn)，但他們似乎并不善于此道，可能是性格使然。雖然也能達(dá)成一些訂單，但若想成為銷售精英或取得顯著成就，善于溝通是不可或缺的。必須與公司同事、客戶、領(lǐng)導(dǎo)和下屬保持流暢溝通。只有這樣，才能成為真正的外貿(mào)高手。

敏銳的覺察力

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，擁有敏銳的覺察力至關(guān)重要，特別是在捕捉商機(jī)和判斷訂單成交時(shí)機(jī)方面。

頂尖的業(yè)務(wù)員能在短時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確判斷客戶的購買意向和訂單規(guī)模。在促成成交的時(shí)機(jī)上，他們既不會(huì)過早催促導(dǎo)致客戶反感，也不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。這種素養(yǎng)需要在實(shí)戰(zhàn)中逐漸培養(yǎng)。

對于成交時(shí)機(jī)的把控，許多經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出兩種極端。一種是過于急躁，在沒有建立足夠的信任關(guān)系之前就催促客戶做決定。我們都知道，沒有信任就不會(huì)有成交。有些業(yè)務(wù)員在客戶對公司和 themselves 還缺乏了解的情況下，就急于詢問客戶何時(shí)做樣品、何時(shí)付款，這樣的溝通方式是失敗的。

另一種極端則是猶豫不決。當(dāng)客戶表現(xiàn)出強(qiáng)烈的成交意愿時(shí)，他們卻還在詢問各種問題，沒有果斷出擊。正確的做法是在客戶表現(xiàn)出成交意愿時(shí)，明確告訴客戶付款流程。如果等到客戶來詢問如何付款，那么這種溝通就失去了效果。這種敏銳的覺察力對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，并且需要盡快提升。### 堅(jiān)持與同理心：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的兩大關(guān)鍵素質(zhì)

做B類生意，建立信任與理解客戶憂慮至關(guān)重要。不同行業(yè)的訂單返單周期各異，如假發(fā)與電子產(chǎn)品行業(yè)可能一年返單數(shù)次，而西裝行業(yè)則至多兩次。業(yè)務(wù)員需懂得堅(jiān)持，因?yàn)閺拈_發(fā)新客戶到最后成交、返單，往往需要數(shù)月甚至一兩年時(shí)間。缺乏堅(jiān)持，業(yè)績難以顯現(xiàn)。

許多客戶初次試單金額較大，可能高達(dá)幾十萬，但隨信任加深，訂單金額會(huì)逐漸增至百萬、千萬。同理，不堅(jiān)持又怎能收獲累累碩果呢？

同理心是理解客戶憂慮和擔(dān)心的關(guān)鍵。在B類生意中，我們的客戶包括批發(fā)商和品牌零售商，他們需將產(chǎn)品賣出以回籠資金。理解他們的市場與銷售的擔(dān)憂，提供解決辦法和建議，把客戶當(dāng)作朋友對待，將贏得客戶的真心感謝。這樣，訂單自然會(huì)源源不斷。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需具備全面的知識(shí)和技能。無論是新手還是老手，都要不斷提升自己，包括專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、基本素養(yǎng)等各個(gè)方面。只有這樣，才能成為優(yōu)秀的外貿(mào)人，在競爭中脫穎而出。

以上是我結(jié)合創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及觀察的現(xiàn)象進(jìn)行的總結(jié)。歡迎大家點(diǎn)贊并留言提問。

（來源：超哥電商日記）

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