中小跨境電商的引流與營銷之道

2025年，部分來自跨境電商企業(yè)的市場營銷人員與筆者進行了交流，他們期望筆者能介紹一些針對中小跨境（外貿(mào)）電商企業(yè)的引流方法。這些人員表示，當(dāng)前在營銷推廣引流方面的投入費用不斷攀升，然而實際轉(zhuǎn)化效果卻不盡人意，他們希望能獲得一些對資金資源要求不高且經(jīng)濟實惠的辦法。由于中小跨境電商可運用的資金資源相對較少，因此營銷推廣需注重技巧和巧妙之處，接下來我們一同探討中小跨境電商的致勝妙招。

中小跨境電商引流面臨的困境：成本上升，效果欠佳

在探討跨境電商營銷推廣時，除了自建平臺，大部分跨境電商通常會采取的傳統(tǒng)方式包括：進行搜索引擎優(yōu)化及搜索引擎關(guān)鍵詞推廣；借助第三方平臺，繳納費用成為會員或獲取額外增值推廣服務(wù)；利用其他引流渠道。但當(dāng)下，無論是搜索引擎，還是第三方平臺等推廣方式，盡管投入成本持續(xù)增加，但效果卻不如以往。據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)的消息：業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，B2B以及B2C第三方平臺80%的流量被20%的大賣家占據(jù)，而80%的中小賣家只能爭奪剩余的20%流量。這幾年跨境電商行業(yè)的參與者不斷增多，營銷及推廣資源的競爭愈發(fā)激烈，營銷及推廣成本持續(xù)上漲，而中小跨境電商企業(yè)因自身資源和資金的限制，以及受到大型競爭者的“壓制”，要想達到前幾年的爆發(fā)性效果變得極為困難。此外，還有一個深層次原因，多數(shù)中小跨境電商過于依賴外部渠道，缺乏自己能夠掌控和積累客戶的渠道，也忽視了自身品牌的塑造與積累。

筆者對這些中小跨境電商企業(yè)營銷人員的疑問進行了總結(jié)，并提出了一些針對性的建議：

1.適合中小跨境電商的低成本、高效率引流渠道有哪些？

在當(dāng)前外部資源獲取成本日益增高的情況下，有一定實力的中小跨境電商企業(yè)應(yīng)考慮自建渠道，比如建立官方網(wǎng)店、開通社交媒體賬號、挖掘當(dāng)?shù)亻T戶博客論壇資源等。另外，郵件對于跨境電商的重要性不言而喻，中小跨境電商完全可以將其作為一個低成本、高效率的自有引流渠道。據(jù)了解，國外有調(diào)查表明，零售商在郵件渠道每投入1美元，便可獲得40美元的ROI。后面會詳細(xì)闡述郵件渠道的重要性及正確的使用方法。

2.流量引入后，為何轉(zhuǎn)化率不見提升？

這是眾多跨境電商都會遭遇的問題，引入客戶僅僅是客戶購買路徑的開端。在這個過程中，用戶界面體驗差、運費過高、沒有合適的支付方式、無法聯(lián)系客服、出于支付安全的擔(dān)憂等，都可能導(dǎo)致用戶直接放棄轉(zhuǎn)化。如何在整個客戶與品牌接觸的生命周期中，精準(zhǔn)地滿足客戶的需求和期望，與客戶達成默契，這是從根本上提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

3.郵件渠道的效果是否不如從前？

一些中小跨境電商企業(yè)向筆者反映，使用各種群發(fā)軟件向客戶群發(fā)推廣郵件的效果已大不如前，客戶每天會收到大量此類郵件，自己的郵件難免會被過濾或忽略，但他們又不舍得放棄這個高性價比的渠道。實際上，并非郵件渠道效果不好，而是沒有掌握正確的方法，以及不了解郵件營銷的最新應(yīng)用趨勢。還是有一些中小跨境電商企業(yè)的郵件營銷占ROI的比重頗為可觀。

4.如何“截”流，留住辛苦引來的客戶？

當(dāng)有新用戶注冊登錄或進入視線時，該如何留住他們呢？利用郵件可以實現(xiàn)與用戶的長期關(guān)系維護，建立客戶關(guān)系和品牌忠誠度。國內(nèi)的中小跨境電商企業(yè)可以借助一些先進的郵件營銷平臺，隨時跟蹤用戶的瀏覽軌跡和使用習(xí)慣，分析客戶在喜好產(chǎn)品類別、接收設(shè)備、閱讀時間、購買頻次、所處地點等方面的各種屬性，從而為客戶定制個性化郵件，使?fàn)I銷的全過程及效果更具可控性，提高營銷的精準(zhǔn)度。

此外，提高轉(zhuǎn)化率、降低客戶流失率、提升客戶生命周期價值也是關(guān)鍵。針對客戶生命周期全面規(guī)劃郵件類型，如促銷類、咨詢類、系統(tǒng)類等郵件，能夠激發(fā)客戶需求，挖掘客戶價值，增強客戶粘性，并挽回客戶。像購物車丟棄提醒郵件、用戶關(guān)懷類郵件等的轉(zhuǎn)化率都比較高。

5.中小跨境電商應(yīng)用智能化技術(shù)的優(yōu)勢

由于大數(shù)據(jù)以及客戶關(guān)系的復(fù)雜性，營銷單純依靠人工和人力已變得頗為艱難，無論是操作還是策略方面，營銷都需要借助智能化技術(shù)來實現(xiàn)輕松且有效的運作。例如，利用智能化的分析模型做出更為客觀的決策，以優(yōu)化客戶體驗并提高營銷效果，比如去除不必要的品類；減少促銷或增加咨詢信息；推薦一些不讓客戶反感的商品；在客戶周期性購買前推送相關(guān)產(chǎn)品等。這樣，每個客戶將收到與其需求相符但又各不相同的營銷推廣信息，同時極大地解放了人力，對于中小跨境電商企業(yè)而言，非常值得一試。

6.如何掌控移動端市場？

數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)移動交易量大幅增長200%，跨浪者移動端用戶超過50%……我們正處于從PC端向移動端轉(zhuǎn)移的時代。然而，真正能夠擺脫傳統(tǒng)思維，以移動為核心進行營銷推廣布局的中小跨境電商寥寥無幾，而像亞馬遜、eBay、速賣通、蘭亭集勢、大龍網(wǎng)等大型跨境電商平臺也仍在探索階段，這對中小跨境電商來說無疑是一個打破局面和實現(xiàn)突圍的機會。具體而言，中小跨境電商可以采取以下可行策略：首先，對自有平臺資源進行移動優(yōu)化，盡量配備移動郵件、移動網(wǎng)站、移動APP等，利用響應(yīng)式設(shè)計等進行移動用戶體驗優(yōu)化；其次，開發(fā)和挖掘外部移動平臺的可利用資源，如移動APP廣告、移動端內(nèi)容營銷等；最后，一定要記住，移動端客戶的行為習(xí)慣發(fā)生了變化，中小跨境電商的營銷人員需要突破傳統(tǒng)思維，想方設(shè)法抓住客戶的碎片時間，直接向移動客戶推薦他們感興趣的信息。

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