領(lǐng)英：外貿(mào)人的得力助手

2025年，LinkedIn（領(lǐng)英）的用戶總量已近7億，其中中國(guó)用戶超過(guò)5000萬(wàn)名。在整個(gè)疫情期間，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到通過(guò)社交媒體平臺(tái)打造企業(yè)名片的重要性。

領(lǐng)英的社交結(jié)構(gòu)和方式有別于twitter和facebook，它以每個(gè)人的職業(yè)為聯(lián)系點(diǎn)，以每個(gè)人所在的公司為面，通過(guò)這些點(diǎn)和面的交織聯(lián)系，幫助用戶尋找需要溝通和交往的人員。

在領(lǐng)英上，公司可以發(fā)布招聘信息，求職者可以應(yīng)聘，同時(shí)，許多外貿(mào)客戶會(huì)在平臺(tái)上公布采購(gòu)信息，外貿(mào)人可借此找到相應(yīng)客戶并達(dá)成商業(yè)合作。不過(guò)，領(lǐng)英并非萬(wàn)能。有些客戶不使用領(lǐng)英，就無(wú)法在上面找到其相關(guān)信息。若邀請(qǐng)客戶加入領(lǐng)英遭拒，也難以直接與其聯(lián)系。所以，領(lǐng)英只是一個(gè)社交平臺(tái)，雖能找到眾多潛在客戶且回復(fù)率高，但要達(dá)成訂單還需做許多后續(xù)工作。

在懂業(yè)務(wù)運(yùn)作的外貿(mào)人眼中，領(lǐng)英是高質(zhì)量的toB買家數(shù)據(jù)庫(kù)、公開(kāi)的詢盤庫(kù)，更是外貿(mào)人的個(gè)人品牌營(yíng)銷陣地。若將投入領(lǐng)英的精力以單位1來(lái)衡量，外貿(mào)人應(yīng)有一定的任務(wù)劃分意識(shí)，以使業(yè)務(wù)開(kāi)展更高效。

那么，具體該如何做呢？

利用領(lǐng)英尋找客戶

想利用領(lǐng)英尋找客戶，需先注冊(cè)賬號(hào)并填寫資料。因?yàn)橹挥谐蔀闀?huì)員才能查看其他會(huì)員資料。而且，并非注冊(cè)會(huì)員后就能隨意查看他人資料，還需看對(duì)方領(lǐng)英賬號(hào)級(jí)別，不同級(jí)別權(quán)限不同。若對(duì)方是普通級(jí)別賬號(hào)，只能看到有多少注冊(cè)會(huì)員訪問(wèn)其主頁(yè)，卻不知具體是誰(shuí)；若是Premium級(jí)別，則可看到完整訪問(wèn)名單。此外，若要看資料，還需對(duì)方公開(kāi)郵箱，可在對(duì)方職業(yè)檔案頁(yè)面頂部身份卡的下方點(diǎn)擊“聯(lián)系方式”查看。以下是通過(guò)領(lǐng)英搜索目標(biāo)客戶的方法：

通過(guò)關(guān)鍵詞搜索客戶

每個(gè)行業(yè)都有主要關(guān)鍵詞，如做金屬禮品類，主產(chǎn)品是鑰匙扣，可直接通過(guò)keychain搜索客戶。搜索詞為keychain+buyer，這樣能直接搜索到相關(guān)買家。若添加的是該行業(yè)中其他職位人員，作用可能不大。當(dāng)然，搜索結(jié)果需篩選，其中會(huì)混雜其他行業(yè)買家。找到目標(biāo)買家后，進(jìn)入其主頁(yè)，查看職位、公司行業(yè)、公司官網(wǎng)等，以確定是否為對(duì)口客戶。還可使用keychain+purchase manger，不同國(guó)家對(duì)采購(gòu)商稱呼不同，可更換不同職稱進(jìn)行搜索。

通過(guò)公司名稱搜索客戶

對(duì)本行業(yè)熟悉的人，必然知道行業(yè)中較出名的公司，可在搜索欄直接搜索公司名。在公司主頁(yè)中，能看到旗下員工。若人脈已覆蓋該公司員工，可直接添加人脈后聯(lián)系；若未覆蓋，只能看到員工名字，可先點(diǎn)擊進(jìn)入公司官網(wǎng)，找到聯(lián)系方式中的郵箱（一般是服務(wù)郵箱），但能知道公司郵箱后綴，然后根據(jù)人名和郵箱后綴在Google上搜索，多數(shù)時(shí)候能找到客戶直接郵箱。

要學(xué)會(huì)主動(dòng)吸引潛在客戶。領(lǐng)英作為社交平臺(tái)，可制作個(gè)人主頁(yè)?？筛鶕?jù)自身行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)主頁(yè)進(jìn)行編輯和美工，并時(shí)常發(fā)布專業(yè)性文章或行業(yè)新聞等，業(yè)內(nèi)人員會(huì)對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論，其中往往有潛在客戶?；ㄐr(shí)間梳理這些人，可能會(huì)有意外收獲。

利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶分析

領(lǐng)英發(fā)布的網(wǎng)站分析工具——Website Demographics，使外貿(mào)人員能清晰掌握網(wǎng)站訪問(wèn)者的職業(yè)畫像。該工具主要從職位名稱、行業(yè)、職位級(jí)別、職能部門、公司、公司規(guī)模、地點(diǎn)和國(guó)家這八個(gè)職業(yè)維度來(lái)篩選網(wǎng)站訪問(wèn)者。外貿(mào)人員可通過(guò)LMS廣告系統(tǒng)從這些維度對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行用戶畫像分析，利用大數(shù)據(jù)洞察客戶并優(yōu)化精準(zhǔn)獲客策略。此外，該工具還能顯示網(wǎng)站是否吸引新潛在用戶訪問(wèn)，查看某個(gè)日期范圍內(nèi)的網(wǎng)站訪問(wèn)者信息，讓外貿(mào)人快速獲取活動(dòng)不同階段的洞察性見(jiàn)解，做出更好的客戶分析方案。

利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2025年，領(lǐng)英中發(fā)送的郵件客戶打開(kāi)率比普通郵件更高，以下是幾種通過(guò)領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)的方法：

通過(guò)message（免費(fèi)），inmail（付費(fèi)）的方法跟進(jìn)

可先通過(guò)免費(fèi)的一對(duì)一message給對(duì)方發(fā)送消息嘗試聯(lián)系，如：“This is XXX, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin, I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help. Hope I can be your friend here”，加對(duì)方好友，若不通過(guò)可使用站內(nèi)信溝通。當(dāng)對(duì)方不通過(guò)時(shí)，可使用領(lǐng)英中付費(fèi)的inmail，通過(guò)一對(duì)一方式與對(duì)方溝通。與免費(fèi)message相比，inmail無(wú)需等待對(duì)方通過(guò)好友驗(yàn)證，可直接溝通，但同樣需要準(zhǔn)備醒目且簡(jiǎn)短的介紹，以吸引對(duì)方注意。

通過(guò)group維度跟進(jìn)

留意目標(biāo)客戶在群組中發(fā)布的內(nèi)容，在群組中積極討論買家面臨的問(wèn)題并提供解決方案，不要直接推銷產(chǎn)品或發(fā)布廣告，這樣能逐步建立信任，進(jìn)一步跟進(jìn)客戶。

利用客戶的個(gè)人主頁(yè)跟進(jìn)

可在對(duì)方發(fā)布的posts\articles中搜集信息進(jìn)行跟進(jìn)。例如，通過(guò)領(lǐng)英個(gè)人主頁(yè)了解客戶基本信息，如職位、聯(lián)系方式等。若開(kāi)發(fā)客戶時(shí)遇到未回復(fù)情況，可借助個(gè)人主頁(yè)中的動(dòng)態(tài)，查看客戶與他人的互動(dòng)內(nèi)容，增進(jìn)對(duì)客戶的了解，尋找話題切入點(diǎn)。

利用客戶的公司主頁(yè)跟進(jìn)

比如在公司主頁(yè)的About中，可查看公司基本信息，或留意公司發(fā)布的動(dòng)態(tài)，如是否發(fā)布新品、是否有新采購(gòu)信息等。

（來(lái)源：麥可談跨境）

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