跨境出口電商賣家的運營之道

2025年，跨境出口電商賣家主要有兩種玩法：幾十人小團隊拼運營打爆款，百千人大團隊跑流量玩資本。

在這一領域中，環(huán)球易購、有棵樹、帕拓遜等處于領先地位，這讓運營根基不穩(wěn)的中小賣家羨慕不已。中小賣家渴望像腰部賣家那樣日進斗金，腰部賣家則眼紅大賣融資上市，年收過億、十億、百億……然而，從腰部賣家進階到大賣并非易事，甚至可能付出沉重代價。

近年來，有不少類似的案例。2025年，一家合資創(chuàng)辦的工廠在深圳建立，幾位合伙人還進行了募資。然而，僅僅一年時間，該工廠就虧損近2000萬元，合伙人不得不及時止損，重新回到腰部賣家的位置。爆料人Gavin表示，他們當時的目標是對標環(huán)球易購、帕拓遜，希望成為集產品設計、研發(fā)、銷售和服務為一體的企業(yè)，并分階段實現(xiàn)擴量、融資、上市的目標。但最終產品設計研發(fā)受阻、工廠倒閉，他們又回到了最初的20幾人小團隊，主營1 - 2個品類，利潤才有所回升。

事實上，小賣家希望借助資本快速效仿大賣的運營模式和技術升級，以及工廠轉賣家、賣家跨界拓展工廠的情況時有發(fā)生。然而，當回歸到賣家運營的底層時，產品基因、運營實力、資本加持、運營反饋等任何一個環(huán)節(jié)的缺失，都可能讓賣家遭受巨大損失。Gavin曾建議不要擴張，他認為賣家為節(jié)省供應鏈成本而自設工廠開發(fā)產品存在諸多問題，如產地開支、人力成本、設備成本、管理成本等，這些都會吞噬利潤。他認為20多人的電商創(chuàng)業(yè)團隊是最賺錢的，他們往往是真正磨合產品、拼運營打爆款的賣家。

那么，僅有20多人的運營團隊真的吃香嗎？風口星網針對不同規(guī)模體量的中小賣家進行了小范圍的調研。

調查顯示：

1人單獨運營Wish，主營服裝，出現(xiàn)負增長；另一位Wish賣家銷售鞋子，每月利潤基本維持在10000元上下。

2人夫妻店運營Lazada，入駐不足一年，平均每月營業(yè)額為50000 - 80000元，扣除開支后，每月利潤能達到30000 - 50000元，主營鞋服類目。

6人小團隊主攻速賣通，主營鞋子，辦公地點在福建泉州。該團隊為留住人才，底薪和提成較高，每月開支約25000元，占總盈利的13% - 17%，未來還會考慮加大人手投入。

10人團隊主營Wish、京東，在成都，人力開支相對較低，玩具和衛(wèi)衣每月能帶來80萬元左右的營業(yè)額。

30人團隊主攻敦煌網，辦公地點在廈門，每月營業(yè)額約300萬，員工總支出約25萬元，平均每月員工開支在5000 - 6000元之間。

300人團隊運營多平臺、多品類，公司有300人左右，速賣通事業(yè)部運營人員有30多個。2025年公司銷售額達到1.7億元左右，員工工資開銷平均在6000 - 7000元（深圳）。

結合賣家調查結果和業(yè)內人士的觀察，區(qū)別于大賣的高風險、高收益，10 - 30人團隊穩(wěn)健的收益是促成賣家盈利增長的原因。這也是越來越多行業(yè)大賣家以“小組制”布局運營團隊的原因之一。

此外，資本方加持、熱錢涌入跨境電商的只是少數(shù)，且完成融資上市的賣家多數(shù)已轉換為供銷平臺，提供全鏈條跨境服務，并非只專注于生產、銷售。10 - 30人的運營團隊還有其他優(yōu)勢，比如能夠以快制勝，及時依據(jù)市場反饋和需求調整優(yōu)化產品；資金需求小，流動資金不受限；能集中人力、物力等資源，重點推廣打爆1 - 2款產品；運營人員有專長、具備一定的行業(yè)沉淀，可利用1 - 2款產品的迭代升級養(yǎng)活店鋪和員工。而企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大時，人力成本會加大，運營風險、不可控因素和不可抗性的影響也會增加。

總之，賣家們在羨慕他人的同時，要腳踏實地，找準自己的位置，平衡盈虧，走好跨境之路。（文/風口星網 鐘云蓮）