我一直和大家強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)商和客戶之間建立信任是非常重要的。想要維持這份信任，就需要極致的專業(yè)和對每一個細(xì)節(jié)的把握。

我想大多數(shù)朋友對于工作都是比較認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，但不可否認(rèn)的是，有的時候難免會有些朋友出現(xiàn)僥幸心理。這對供應(yīng)商和客戶的關(guān)系是極其不利的，一旦出了問題，信任很容易崩塌。

到時候想再把客戶追回來，就很難了。

01、僥幸心理讓合作泡湯

前段日子有個朋友就因為自己的僥幸心理，失去了一個大客戶，說實話，我是非常替她可惜的。

讓我們先看看他的問題：

毅冰老師，您好，最近遇到了一個很糟心的事情，還想請您給點意見。我入外貿(mào)行業(yè)快一年半了，現(xiàn)在所在的這家工廠是生產(chǎn) LED滅蚊燈的。我在8月初收到一個較大的美國亞馬遜客戶的詢盤，根據(jù)客戶擬定的年采購計劃，他們的年采購總額將近80萬美金。我上亞馬遜平臺特地查過客戶這款產(chǎn)品的銷量，確實在亞馬遜平臺上是銷量第一。如果能拿下這個客戶，對我來說會是一個很大的進(jìn)步。我在客戶采購那里了解到，之前有2家工廠為他們生產(chǎn)這款產(chǎn)品，但因為這2家供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量接連出現(xiàn)問題，這才想更換供應(yīng)商。巧的是我們工廠八月份剛剛買回來的新機(jī)器，磨具跟客戶需要的款式一模一樣，所以交談的過程也比較愉快。我們報完價后，產(chǎn)品的各方面細(xì)節(jié)都已與客戶確認(rèn)好。

8月中旬客戶要求我們寄樣，但因為我們工廠之前沒做過這類產(chǎn)品，有些規(guī)格還在摸索中，就一直沒寄樣品。雖然大體上看著還行，基本的滅蚊功能是有的，但一些細(xì)節(jié)上都不夠完善，比如線路板，品質(zhì)部在檢測的時候就發(fā)現(xiàn)很多問題。雖然一直在讓研發(fā)部抓緊修改，但客戶一再催促，實在是沒有辦法再拖了。

在11月中旬我將修改后的第一批樣品寄給客戶，想著應(yīng)該不會有什么大問題。但是客戶在收到第一批樣品后發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，甚至連最基本的滅蚊功能都沒有，燈管都不會亮?？蛻艉苌鷼?，說浪費(fèi)了4個月的時間，竟然收到這樣的樣品。說實話，我們也沒有想過會出現(xiàn)這樣的狀況，我們對此也很抱歉。

我問過采購能不能再給我們一次機(jī)會，再寄一次樣品。采購的語氣相當(dāng)不耐煩，直接說不需要再寄第二批樣品了，言外之意就是我們工廠已經(jīng)不在客戶考慮范圍內(nèi)了。并且付款方式從原來的10%定金，尾款出貨前付清改成了30% 定金，尾款出貨后60天內(nèi)付清。我們老板覺得這樣的話風(fēng)險太大，不答應(yīng)。

現(xiàn)在我有幾個問題想請教您：

我還想爭取下這個客戶，現(xiàn)在我還能給客戶重新寄樣嗎？怎樣才能讓客戶接受第二次樣品？

第二，如果客戶接受第二次樣品的質(zhì)量，付款方式我們怎么談？客戶采購說如果我們不接受出貨后60天內(nèi)付清尾款，也可以做LC。但是我們經(jīng)理擔(dān)心客戶對質(zhì)量要求這么嚴(yán)格，到時候如果找茬的話，做信用證會出現(xiàn)不符點，所以不同意做LC。請問您有好的建議嗎？期待您的回復(fù)，謝謝！

02、生意場上信任尤為重要

坦白講，其實這完全就是這個朋友的失誤，就不應(yīng)該有僥幸心理。明明知道質(zhì)量可能存在問題，但還是寄給客戶，這就是問題。

當(dāng)時我是這么回復(fù)他的：

樣品不夠好，就直接大方告訴客戶，sampling出了一些問題。我覺得有點瑕疵，所以我必須對你負(fù)責(zé)，有瑕疵的產(chǎn)品絕對是不會離開我們公司的。我會立刻安排重新打樣，大致要多少時間，我會讓您時刻了解最新進(jìn)展。這樣的email寫過去，才是讓對方贊嘆的。

這樣你就可以把一個不太好的事情，變成一件展示優(yōu)勢的好事情。在生意場上，絕對不能有僥幸心理，也許前幾次都沒出什么事，蒙混過關(guān)了。但信任一旦出現(xiàn)了裂痕，基本上就完了。

也許基于其他方面的考慮，比如說目前的產(chǎn)品也只有你們做出來。所以即使質(zhì)量出現(xiàn)了問題，客戶也沒有辦法立刻換掉供應(yīng)商，只能選擇暫時和你們繼續(xù)合作，但這種情況屬于特例，絕大多數(shù)情況下供應(yīng)商還是極易被取代的。

這個客戶，因為質(zhì)量問題已經(jīng)被之前的供應(yīng)商坑過一次，這本來是你們切入的最好時機(jī)，但你們沒有把握好這個機(jī)會。而且問題又偏偏出在客戶最在意的質(zhì)量問題。 后果不僅是這次合作不成，你們公司掙不到錢，采購經(jīng)理也很有可能因為這次事件丟飯碗。公司要求更換供應(yīng)商，這個采購經(jīng)理接到公司派的任務(wù)，在各方面細(xì)節(jié)都談妥之后，信誓旦旦的和公司說找到了好的供應(yīng)商，價格、質(zhì)量都OK。

結(jié)果呢？

樣品一測試，差的慘不忍睹，連燈都亮不了。這時公司會怎么考慮？“這個采購經(jīng)理是不是收了客戶什么好處，是不是有什么桌底交易？”“這么差的燈還說沒問題，幸虧這次測試發(fā)現(xiàn)了問題，不然后果簡直不堪設(shè)想?！边@種情況下，你說采購還敢相信你們嗎?

信任一旦打破，是極難