亞馬遜選品：跨境電商成功的關(guān)鍵

在2025年的一次電商會(huì)議上，Wish的招商總監(jiān)上臺(tái)發(fā)言強(qiáng)調(diào)做Wish要鋪貨，臺(tái)下觀眾一片笑聲。隨后，Amazon的招商人員上臺(tái)表示，做好亞馬遜的原則是不要鋪貨，臺(tái)下頓時(shí)沸騰。這鮮明地體現(xiàn)出亞馬遜與其他跨境電商平臺(tái)的最大區(qū)別。

亞馬遜之難，難在選品。這是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)，選品試錯(cuò)成本巨大，因此大家都重視轉(zhuǎn)化率的第一步——選品。從跨境電商萌芽期到如今的發(fā)展期，關(guān)于選品，行業(yè)內(nèi)人人都有自己的見解，但當(dāng)涉及自身品類的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，大部分人卻又毫無頭緒。

我曾與同行討論選品，他說有些人的選品思路很奇特，選品要找利潤高的，至少50%以上，還要體積小、重量輕，簡單易操作，盡量避免功能多、操作復(fù)雜且售后返修少的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我們都覺得好笑。若都按此思路選品，不分析各站點(diǎn)文化差異和消費(fèi)者習(xí)性，不研究Best seller、Newrelease、Moves等前100名產(chǎn)品，盲目跟風(fēng)，何來公司競爭力？何談打造品牌和供應(yīng)鏈？更別說打造爆款了。

我身邊有個(gè)大賣朋友，他從一級(jí)類目入手，每周花8小時(shí)完成一個(gè)分類目統(tǒng)計(jì)，持續(xù)4周獲取一個(gè)月的TOP100重要數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再依靠運(yùn)營操作讓各部分?jǐn)?shù)據(jù)運(yùn)作起來。大賣依靠經(jīng)驗(yàn)建立模型，用數(shù)據(jù)完善模型，嚴(yán)格按模型選品并不斷優(yōu)化。而小賣家在沒有這種能力和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就不知如何針對(duì)熟悉品類做好選品模型，在競爭中難以保持優(yōu)勢(shì)。其實(shí)大賣也是通過學(xué)習(xí)、總結(jié)和探索才創(chuàng)建了適合自己的選品模型，小賣家也要善于學(xué)習(xí)總結(jié)，早日打造適合自己的選品模型，才能在競爭中脫穎而出。

隨著亞馬遜競爭日益激烈，賣家不僅要有扎實(shí)的選品能力，還需具備產(chǎn)品開發(fā)能力。優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)者要學(xué)習(xí)多項(xiàng)技能，比如進(jìn)行市場(chǎng)容量分析，分析review的數(shù)量和質(zhì)量；做客戶需求分析，依據(jù)Top100+分析產(chǎn)品屬性，像尺寸、容量、工藝、功能、材質(zhì)、顏色、價(jià)格等；通過客戶偏好分析，根據(jù)屬性發(fā)現(xiàn)客戶偏好；做好行業(yè)趨勢(shì)分析，確保產(chǎn)品不會(huì)在一年內(nèi)過時(shí)或被市場(chǎng)短時(shí)間淘汰；進(jìn)行競爭產(chǎn)品分析，從review中的差評(píng)找到問題本質(zhì)，將問題提煉出來作為產(chǎn)品開發(fā)方向。

選品好且運(yùn)營能力提升，才能事半功倍，選品差即便運(yùn)營能力強(qiáng)也是事倍功半。電商行業(yè)的選品運(yùn)營組合與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維有相似之處。在互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，運(yùn)營負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營，二者都為滿足用戶需求服務(wù)。沒有好產(chǎn)品，就無法給消費(fèi)者良好購物體驗(yàn)，訂單也會(huì)減少。