賣家訪談：沃爾瑪平臺運營經(jīng)驗分享

在跨境電商領(lǐng)域，賣家們不斷探索適合自身發(fā)展的平臺與策略。今天，讓我們一同走進本期的賣家訪談，看看這位賣家在沃爾瑪平臺上的運營心得與經(jīng)驗。

該賣家經(jīng)營的產(chǎn)品屬于高客單價型，大多在500美金以上。這類產(chǎn)品的消費者購買冷靜期長，若商品缺乏有效曝光，消費者很難在不了解的情況下做出購買決策。盡管產(chǎn)品在歐洲市場已有一定知名度，但剛?cè)腭v美國站不久，美國消費市場仍需進一步開發(fā)培育。

Q1：您能簡單介紹一下您目前店鋪所銷售品類的特點嗎？

我們經(jīng)營的是高客單價產(chǎn)品，大概都在500美金以上。這意味著消費者購買時會更謹慎，需要更多時間考慮。如果商品不能持續(xù)有效地曝光，消費者不了解的話，很難做出購買決定。我們的產(chǎn)品在歐洲有一定知名度，但美國站還需要深入開拓。

Q2：廣告之于銷售增長的必要性不言而喻，您是如何做出決策最終選擇了搜索廣告功能？

入駐初期就啟用了廣告功能，自己摸索學(xué)習(xí)走了不少彎路，效果不佳。經(jīng)測算，高客單價商品消費者通常需點擊50 - 100次才可能購買。在沃爾瑪平臺廣告經(jīng)理的指導(dǎo)下，決定采用站內(nèi)搜索廣告功能。

Q3：那您又是如何進一步善用搜索廣告功能實現(xiàn)有效運營的呢？

我們較多時間打自動廣告，因其展示位置多，對流量和銷售幫助明顯。廣告經(jīng)理還建議將投放周期增加到30天左右，關(guān)鍵詞投放數(shù)量增至50，以在現(xiàn)有不錯的銷量轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)上提升效果。

我認為這位賣家的做法很明智，根據(jù)產(chǎn)品特性選擇合適的廣告功能，并不斷優(yōu)化投放策略，這是提升銷售的關(guān)鍵。當(dāng)下電商競爭激烈，精準(zhǔn)的廣告投放能大大提高商品曝光度，吸引潛在客戶。

課代表劃重點

客戶思維導(dǎo)向，提煉產(chǎn)品賣點 。持續(xù)挖掘與競品的競爭優(yōu)勢，從客戶立場思考提煉亮點，并善用系統(tǒng)Listing Quality等工具優(yōu)化商品，提升客戶的信任感。

2. “搜索廣告功能讓我們在旺季有了更大的信心制定更高的目標(biāo)。”

Q4：下半年旺季營銷熱點節(jié)日眾多，您是如何利用廣告功能為下半年旺季做準(zhǔn)備的呢？

黑五是重點營銷節(jié)日，提前制定了銷售目標(biāo)。物流方面，10月15日前完成WFS進倉。廣告預(yù)算較高，占銷售額15% - 20%，大型促銷節(jié)日期間，為實現(xiàn)目標(biāo)不介意提高預(yù)算增加曝光，活動結(jié)束后兩三天流量可能仍在。黑五期間的折扣、促銷價格等也在籌備中。

Q5：您的暫定目標(biāo)大概是多少呢？

與上半年銷售額相比，下半年目標(biāo)銷售額有大幅增長，不過我們有信心完成。

Q6：要實現(xiàn)這樣高的目標(biāo)，您有具體的廣告方案？

將以往投放關(guān)鍵詞的經(jīng)驗應(yīng)用到沃爾瑪平臺，以30天為周期測試，提煉出適用的廣告打法。主要是整合手動及自動廣告打造高效組合結(jié)構(gòu)，提高整體廣告轉(zhuǎn)化效率。

如今電商旺季競爭愈發(fā)激烈，合理規(guī)劃廣告預(yù)算和制定投放方案至關(guān)重要。像這位賣家提前布局黑五等旺季活動，通過優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)來提升效果，值得眾多賣家借鑒。

課代表劃重點

制定充足的廣告預(yù)算，制定周期投放規(guī)劃。日預(yù)算充足確保廣告曝光充分，數(shù)據(jù)樣本量更大有助于后期分析優(yōu)化廣告投放策略，持續(xù)迭代提升。整合廣告結(jié)構(gòu)，自動+手動廣告強強配合 。盡量將全部商品整合進同一個廣告組內(nèi)進行投放，不要分多個自動廣告活動，避免自我競爭；根據(jù)當(dāng)下的流量和銷量變化動態(tài)調(diào)整手動廣告，并將手動廣告類似的商品放在同一個手動廣告組里。

3. “從一知半解到熟練使用，用心經(jīng)營就有成果。”

Q7：一上手就找對最合適的廣告解決方案的概率是很小的，您在使用廣告之初有遇到過困難嗎？

最初自己學(xué)習(xí)平臺規(guī)則處于一知半解狀態(tài)，廣告效果不明顯，走了彎路。投放預(yù)算但效果不佳，建議其他賣家剛?cè)腭v時先穩(wěn)心態(tài)，了解政策規(guī)則再逐步突破。了解沃爾瑪廣告規(guī)則后，發(fā)現(xiàn)它容易上手，操作簡單，匹配買家搜索詞占比較大，目前使用體驗不錯。

Q8：您是如何一步步最終實現(xiàn)高ROAS的呢？

通過沃爾瑪官方課堂和微信公眾號學(xué)習(xí)，如手動設(shè)置競價梯度、結(jié)合自動與手動廣告、設(shè)置關(guān)鍵詞增加匹配度等，廣告效果明顯提升，出單平均占比約70%。

Q9：您認可沃爾瑪團隊在這個過程中發(fā)揮作用嗎？

沃爾瑪對賣家品牌保護周到，曾幫我們解決商品信息被篡改問題，協(xié)助完成品牌備案。在侵權(quán)糾紛時能及時解決問題。

在電商運營中，平臺的支持至關(guān)重要。沃爾瑪團隊對賣家品牌保護的重視，能讓賣家更安心地經(jīng)營。這也體現(xiàn)了一個可靠平臺對于賣家的重要性。

課代表劃重點

穩(wěn)定心態(tài)，適應(yīng)平臺逐步提升 。心態(tài)放穩(wěn)，隨機應(yīng)變，一步一個腳印，熟悉了解平臺規(guī)則，了解各板塊間的運作方式，熟能生巧。重視品牌保護，及時完成品牌備案。保護品牌信息，對侵權(quán)行為第一時間做出反應(yīng)，提交侵權(quán)投訴。

4. “加入沃爾瑪仍然我們最正確的選擇。”

Q10:為什么選擇沃爾瑪？

入駐前做過調(diào)研，沃爾瑪線下成功，美國站有4000多家門店，客戶群體龐大。近兩年線上電商增量快。老板朋友入駐后第一年成交銷售額達一億，給了我們信心，在其建議和自身調(diào)研下選擇入駐。

Q11：您還有什么心得想要分享給其他賣家嗎？

入駐后要注重Listing Quality工具的使用，剛?cè)腭v賣家盡量將商品質(zhì)量評分優(yōu)化到90甚至95以上，這樣才能保證產(chǎn)品曝光，進而實現(xiàn)銷售增長。對于高客單價商品，售后很重要，沃爾瑪注重線下退貨政策，可多向客戶介紹保修等售后服務(wù)。

選對平臺是跨境電商成功的關(guān)鍵一步。沃爾瑪憑借其強大的線下基礎(chǔ)和線上發(fā)展?jié)摿Γ吮姸噘u家。賣家們在運營過程中，還需注重商品質(zhì)量和售后服務(wù)等細節(jié)，才能實現(xiàn)更好的發(fā)展。

課代表劃重點

選對可靠平臺，跨境出海不難。選對平臺是成功的開始，值得信賴的大平臺一直是跨境出海的第一選擇。善于Listing Quality工具，注重商品質(zhì)量分數(shù)。優(yōu)化商品Listing，提升商品流量曝光，訂單轉(zhuǎn)化自然而然。

（來源：沃爾瑪全球電商）