跨境電商賣家的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀與思考

我日常會(huì)與眾多賣家交流，像下面這些記錄，便是我在日常中接觸到的真實(shí)賣家情況。

同學(xué)Z給我發(fā)來(lái)了他最近一天的廣告截圖，花費(fèi)極少，卻有幾十個(gè)訂單，ACOS低至4.96%。同學(xué)Z戲稱自己是“廣告小超人”。單天的廣告數(shù)據(jù)不能完全說(shuō)明問題，我更關(guān)注大家運(yùn)營(yíng)的整體進(jìn)展。平常上課我常和大家開玩笑，等你們運(yùn)營(yíng)出色了，一定要告訴我，這樣我就多了吹牛的資本。于是我順著同學(xué)Z的話題，詢問他當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)狀況：“每天有2000塊錢利潤(rùn)了吧？”他回答：“嗯，有的，單個(gè)訂單利潤(rùn)不高，但訂單數(shù)量多。”這確實(shí)挺不錯(cuò)的。

同學(xué)Z的店鋪只上架了幾款產(chǎn)品，單價(jià)不高，基本遵循我上課講的“剛需制勝、田忌賽馬、遠(yuǎn)離侵權(quán)”原則。沒有盲目跟風(fēng)搶疫情期間的火爆產(chǎn)品，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，將幾款產(chǎn)品打造到日出200單以上，總投入不多，收益卻頗為可觀。

在給孵化營(yíng)上課時(shí)，同學(xué)L告訴我，他的一款產(chǎn)品沖到了Best Seller，當(dāng)天出了200多單，單個(gè)利潤(rùn)2美金。我開玩笑說(shuō)他學(xué)費(fèi)賺回來(lái)了，接著問他庫(kù)存情況，他說(shuō)有2000個(gè)庫(kù)存，還好有較大的應(yīng)對(duì)空間，短期內(nèi)不斷貨，既能穩(wěn)定占據(jù)BSR排名頭部賺錢，又有充足時(shí)間備貨發(fā)貨。學(xué)員的這款產(chǎn)品也是普通常見的，核心打造方法是前期低價(jià)+廣告，雖前期有虧損，但快速推廣起來(lái)后就能穩(wěn)定收益。

對(duì)于產(chǎn)品上架后采用“低價(jià)+廣告”的方式螺旋推動(dòng)，我一直反復(fù)跟大家強(qiáng)調(diào)，不要因暫時(shí)虧損而難受。因?yàn)楹推渌u家玩法相比，我們不刷單節(jié)省了成本，不會(huì)長(zhǎng)期不出單節(jié)省了時(shí)間成本，還規(guī)劃了選品、包裝、發(fā)貨等各環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)以降低成本，總體成本比同行低。把這些成本匯總，就是巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且身邊有很多可借鑒學(xué)習(xí)的案例，所以我們相信螺旋式打造是可行的。

基于成本的全面把控和心理上的相信，再配合前段時(shí)間的快速推動(dòng)，成功幾率必然較高。按照過往數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖無(wú)法保證每個(gè)產(chǎn)品都能順利推到BSR排名頭部（Top 20），但成功幾率基本能達(dá)到一半以上。

有賣家質(zhì)疑，整天講螺旋式爆款打造法真的有用嗎？如果每個(gè)賣家都這么做，豈不就失效了？我總是回答，我之所以反復(fù)講不怕大家都采用影響運(yùn)營(yíng)，是因?yàn)槲抑篮芏嗳瞬幌嘈?，很多人不行?dòng)。知道一件事容易，但從知道到做到，差距甚遠(yuǎn)。相信有力量，不相信同樣有很大破壞力。

從2025年年后疫情擴(kuò)散開始，我寫了多篇文章反復(fù)提醒，疫情類物資如口罩、洗手液、額溫槍，甚至衛(wèi)生紙等，都不是中小賣家能涉足的。之前我也多次強(qiáng)調(diào)，新賣家最不該做的就是跟賣別人的產(chǎn)品?？杉幢阄铱嗫谄判?，每天仍有不少人詢問：“怎樣申請(qǐng)口罩銷售的資質(zhì)呢？”我只能回答：“我不知道，但我知道因?yàn)橘u口罩死了很多賬號(hào)?！边€有人問：“那我賣民用口罩可以嗎？”我無(wú)奈表示：“我不知道。”

隨便刷一個(gè)類目，都能看到BSR榜單中突然冒出與類目無(wú)關(guān)的口罩，銷量誘人。但再留意幾天，就會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)Listing變成了狗。

我梳理了跨境電商賣家賣口罩（疫情相關(guān)產(chǎn)品）的遭遇：在亞馬遜上，起初Listing直接被刪除，后來(lái)平臺(tái)開放類目需申請(qǐng)，一批賣家申請(qǐng)通過后開始售賣，產(chǎn)品上架日銷萬(wàn)刀，可還沒等到放款，賬號(hào)就受限了；eBay上，所有相關(guān)Listing下架刪除；Paypal凍結(jié)所有賣口罩賣家的資金60天；獨(dú)立站日子也不好過，Shopfy關(guān)閉大批站點(diǎn)，稱其“涉嫌違背價(jià)格公平，高價(jià)銷售”等；Google甚至不讓用“口罩”一詞投放廣告。

做申訴的朋友說(shuō)，幾乎每天都有大量賣家詢問賬號(hào)解救問題，幾乎都是賣口罩受限的。我想，那些遭遇賬號(hào)受限的賣家肯定不開心。但說(shuō)實(shí)話，如果因賬號(hào)受限造成損失的賣家能反思，哪個(gè)不是抱著投機(jī)心理想賺快錢呢？總有人抱著薅羊毛的心態(tài)做事，結(jié)果自己成了羊毛。

很多時(shí)候，我半開玩笑半認(rèn)真地說(shuō)，亞馬遜運(yùn)營(yíng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，像同學(xué)Z和同學(xué)L這樣的賣家，店鋪幾款產(chǎn)品，精品化選品，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，打造起來(lái)后日常沒多少事。但那些賣口罩的賣家就很忙了，前期找工廠求貨，出單后沒日沒夜包貨，發(fā)貨時(shí)因疫情價(jià)格飛漲，貨代還很強(qiáng)勢(shì)，咬著牙發(fā)貨后賬號(hào)卻掛了，貨沒了錢還沒回來(lái)，還得問“你有能解救賬號(hào)的服務(wù)商推薦嗎？”唉，看著都累。