跨境電商賣家運營指南：產(chǎn)品與團(tuán)隊策略全解析

當(dāng)下，眾多跨境電商賣家面臨著運營困境：同樣的產(chǎn)品，功能稍有差異，銷量卻截然不同。選對產(chǎn)品卻因方法不當(dāng)前功盡棄，團(tuán)隊搭建也毫無頭緒，一盤散沙。其實，賣家運營的關(guān)鍵在于具備全面思考能力，思考正確、行動得當(dāng)才能更有成效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將圍繞基于產(chǎn)品選方法以及運營團(tuán)隊打造這兩個維度展開全面剖析。

什么產(chǎn)品適合什么方法？以家紡品類為例，其產(chǎn)品生命周期長，重復(fù)購買率高，屬于長尾產(chǎn)品，即便不在產(chǎn)品首頁也能有不錯銷量。因海外消費者生活習(xí)慣和使用習(xí)慣，家紡產(chǎn)品屬快消品。在美國部分州不能晾曬只能烘干，且污水處理費用高，消費群體對化纖類產(chǎn)品接受度高，當(dāng)?shù)丶彝ナ褂靡欢螘r間后通常會丟棄家紡產(chǎn)品。

方法如下：第一，產(chǎn)品利潤高。大部分家紡產(chǎn)品無明顯季節(jié)性和淡旺季之分，判斷產(chǎn)品是否高利潤關(guān)鍵在于有持續(xù)利潤空間。從亞馬遜TOP100賣家銷售價格統(tǒng)計來看：化纖類產(chǎn)品銷售價格29美金 - 35美金，利潤占比30% - 35%；普通純棉類銷售價格50美金 - 65美金，利潤占比40% - 50%；高端純棉和棉麻類銷售價格70美金 - 120美金，利潤占比55% - 60%。第二，物流選擇以海運為主、空運為輔。因為家紡產(chǎn)品套件類重量大，芯類體積大屬拋貨，多數(shù)賣家為增加利潤率選擇海運為主，空派主要用于新款上架測款和及時補貨。

我認(rèn)為，不管是精細(xì)化運營賣家還是鋪貨賣家，都要依所選平臺決定運營方式。比如亞馬遜基本走精細(xì)化運營和風(fēng)格品牌運營路線。對于該平臺：（1）產(chǎn)品線建立：小賣家可先建立4 - 5個Listing，每個Listing有三種尺寸變體（TWIN、QUEEN、KING)，4 - 5種花型或顏色變體；然后針對不同SKU按主推花型和熱銷尺寸空派發(fā)貨測品；最后根據(jù)團(tuán)隊投入程度選擇產(chǎn)品檔位和數(shù)量。中型賣家按產(chǎn)品風(fēng)格線打造Listing，如全球家紡風(fēng)格趨勢包括藝術(shù)筆觸、拼接幾何、孟菲斯設(shè)計等。（2）物流方式：小賣家前期約三個周期以空派完成產(chǎn)品基本測試，后期視銷售情況以海運補貨；中型賣家可選擇海派或海卡為主，兩個月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位，斷貨時以快遞補貨。不同產(chǎn)品物流方式不同。（3）采購方式：賣家要做好多維度月銷量定量及定性數(shù)據(jù)分析，細(xì)化月單品銷量分析到每個尺寸變體，結(jié)合下月團(tuán)隊運營動作或平臺目的地國家淡旺季情況，做好月集中采購數(shù)量增減定性判斷，集中采購可降低采購價格和物流成本。（4）產(chǎn)品銷售檔次選擇：中、高、低端產(chǎn)品利潤和銷量不同，要結(jié)合公司項目規(guī)劃預(yù)算方案合理篩選。預(yù)算空間大可選相對中高端產(chǎn)品，反之選相對低端產(chǎn)品，防止銷量增加后出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題。

在《利潤微乎其微？滲透這四個問題跨境電商運營才能全面“開花”》一文中，詳細(xì)介紹了基于國家選平臺以及基于平臺選產(chǎn)品的方法，有需要的賣家不妨回頭鞏固一下。