電商訂閱模式：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

在當(dāng)今電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，風(fēng)口星網(wǎng)注意到，當(dāng)眾多中小電商企業(yè)直面大型知名網(wǎng)站和移動(dòng)App的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，訂閱模式正逐漸嶄露頭角，展現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)的吸引力。

像亞馬遜這樣的行業(yè)巨頭，便是最早大規(guī)模推行“訂閱銷售”模式的先驅(qū)之一。消費(fèi)者若選擇按月或按季度購(gòu)買易耗品，能在一定程度上節(jié)省開(kāi)支。與此同時(shí)，許多新興公司如Dollar Shave Club，更是以訂閱模式構(gòu)建起了獨(dú)特的整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

訂閱模式網(wǎng)站主要可分為三大類型。其一，相同產(chǎn)品持續(xù)訂購(gòu)，例如Dollar Shave Club會(huì)定期為消費(fèi)者配送選定的產(chǎn)品，亞馬遜平臺(tái)也規(guī)定訂閱消費(fèi)者能享受更優(yōu)惠價(jià)格。其二，不同產(chǎn)品按喜好購(gòu)買，美妝網(wǎng)站Ipsy每月為訂閱客戶發(fā)送“精美禮盒”，內(nèi)含各種奢華化妝品樣品和正品，訂購(gòu)費(fèi)用僅10美元。其三，每月隨機(jī)挑選產(chǎn)品，消費(fèi)者只需每月繳納固定費(fèi)用，就能收獲驚喜隨機(jī)產(chǎn)品。

當(dāng)下，大部分電商網(wǎng)站針對(duì)訂購(gòu)易耗品及其他產(chǎn)品都會(huì)提供折扣價(jià)。以服裝店為例，若能每月供應(yīng)一款同一主題的T恤，長(zhǎng)期來(lái)看必定能收獲諸多益處。從電商數(shù)據(jù)分析公司Compass的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，對(duì)于平均訂單價(jià)值低于25美元的網(wǎng)店，采用“訂閱模式”可使顧客終身價(jià)值提高1.78%。不過(guò)有趣的是，平均訂單價(jià)值越高，“訂閱模式”對(duì)顧客終身價(jià)值的提升效果越不明顯。

盡管創(chuàng)建“訂閱銷售”模式或許需要投入一定時(shí)間，且并非所有產(chǎn)品都適配這一模式，但它對(duì)電商賣家而言仍有著諸多好處。首先，能帶來(lái)穩(wěn)定、持續(xù)性的營(yíng)收，訂購(gòu)可確保賣家定期獲得收益。其次，存在潛在的更高折扣空間，因?yàn)橛嗁?gòu)者能節(jié)省成本，賣家也得以售出大批發(fā)量產(chǎn)品，進(jìn)而可與制造商和經(jīng)銷商協(xié)商更優(yōu)價(jià)格，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)。再者，擁有更好的營(yíng)銷策略，賣家能夠集中資金和時(shí)間針對(duì)非訂閱用戶及潛在用戶展開(kāi)營(yíng)銷，只要保證為訂閱用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品，他們就不太可能流失。最后，還有一個(gè)較為精簡(jiǎn)的配送流程，產(chǎn)品包裝可在業(yè)務(wù)相對(duì)清閑時(shí)完成，為訂閱產(chǎn)品準(zhǔn)備合適的包裝材料，能簡(jiǎn)化并加速包裝流程。

然而，賣家在選擇“訂閱模式”之前，也需慎重考慮一些關(guān)鍵問(wèn)題。首先，要確保自身具備配送產(chǎn)品的能力，在選定加入訂閱模式的產(chǎn)品時(shí)，需先和供貨商確認(rèn)能否拿到足量貨物，特定產(chǎn)品可能存在限額訂購(gòu)情況。其次，要保證能夠定期安排配送，比如每月5日準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，因?yàn)橛嗛喣Ｊ揭笥谐掷m(xù)穩(wěn)定的發(fā)貨流程。最后，鑒于配送狀態(tài)和訂單取消情況，務(wù)必確保有足夠的資金維持流通。

總的來(lái)說(shuō)，訂閱模式是建立忠誠(chéng)客戶群的有效途徑之一。賣家需充分了解自身的局限性，再謹(jǐn)慎嘗試“訂閱銷售”模式。