這家中國(guó)民營(yíng)鋼管生產(chǎn)廠商以其出色的產(chǎn)品質(zhì)量和豐富的產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)焊管行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。為了拓展國(guó)際市場(chǎng)，該企業(yè)設(shè)立了外貿(mào)部門，并逐漸進(jìn)入中東、南美、東南亞和歐美等市場(chǎng)。隨著歐洲市場(chǎng)政策的頻繁變化，以及鄰近國(guó)家在鋼管定價(jià)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，該企業(yè)意識(shí)到必須調(diào)整其外貿(mào)營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)突破。

通過(guò)深入研究鋼管行業(yè)的最新數(shù)據(jù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)，這家企業(yè)重新審視了Google Ads的投放策略，對(duì)廣告支出回報(bào)率和轉(zhuǎn)化率的提升起到了顯著的作用。轉(zhuǎn)化率和詢盤量分別增長(zhǎng)了58%和30%，網(wǎng)站訪客量也增長(zhǎng)了36%。那么，這家企業(yè)是如何做到的呢？

該企業(yè)通過(guò)分析進(jìn)出口數(shù)據(jù)重新定位了投放國(guó)家。通過(guò)收集中國(guó)出口鋼管及不同國(guó)家進(jìn)口鋼管的數(shù)據(jù)，結(jié)合季度及年度詢盤數(shù)量和對(duì)應(yīng)國(guó)家的信息，企業(yè)重新考量了重要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)區(qū)域的劃分。他們發(fā)現(xiàn)亞洲是主要的出口區(qū)域，而中東和亞洲的進(jìn)口量也排在前列。一些非洲國(guó)家的進(jìn)口增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。在保證原有重要市場(chǎng)投放的他們決定大力開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)。

為了降低CPC（每次點(diǎn)擊成本），這家企業(yè)選擇了標(biāo)準(zhǔn)類或型號(hào)類關(guān)鍵詞。他們發(fā)現(xiàn)這類關(guān)鍵詞的CPC相對(duì)較低，而且客戶的搜索意圖更高。他們?cè)贕oogle Ads賬戶中建立了針對(duì)每類產(chǎn)品型號(hào)詞的廣告組，進(jìn)行單獨(dú)投放。

該企業(yè)還對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了改版，并推出了移動(dòng)廣告。他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)站不符合移動(dòng)端的瀏覽體驗(yàn)，而移動(dòng)端客戶搜索占比逐年增高。他們決定建設(shè)符合移動(dòng)端瀏覽的網(wǎng)站，并通過(guò)投放移動(dòng)端的廣告降低了CPC。

該企業(yè)還實(shí)施了再營(yíng)銷策略，針對(duì)二訪客戶進(jìn)行再次廣告投放，降低網(wǎng)頁(yè)跳出率。他們根據(jù)網(wǎng)站訪客的瀏覽行為將受眾劃分為不同組別，并按照客戶的購(gòu)買意向設(shè)置出價(jià)和廣告語(yǔ)。他們將網(wǎng)站內(nèi)容與Google Ads投放相結(jié)合，提高轉(zhuǎn)化率和重訪客戶的比例。

圖片由絲路贊學(xué)院提供。

經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，客戶的實(shí)際詢盤效果得到了顯著提升。具體效果如下：

1. 再營(yíng)銷的效果顯著，自從2019年9月開(kāi)始使用以來(lái)，吸引更多客戶瀏覽該公司的外貿(mào)網(wǎng)站并發(fā)送詢盤。在短短的兩個(gè)季度后，2019年第1季度的訪客和轉(zhuǎn)化率均實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率分別達(dá)到了36%和58%。詢盤數(shù)量也有了大幅增長(zhǎng)，增長(zhǎng)比達(dá)30%。

2. 與2019年1-4月的數(shù)據(jù)相比，2019年5-8月，企業(yè)在非洲國(guó)家的廣告投放增加了25%，來(lái)自非洲國(guó)家的詢盤數(shù)量則大幅增長(zhǎng)了50%。這一成果使得客戶的詢盤成本降低了近30%。

展望未來(lái)，該企業(yè)有著以下規(guī)劃和期望：

隨著總生產(chǎn)量躍升到超過(guò)100萬(wàn)噸，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)期望維持外貿(mào)在整體銷售的占比。這意味著外貿(mào)的銷售量也需要相應(yīng)增長(zhǎng)。多年來(lái)，Google Ads一直為海外詢盤帶來(lái)穩(wěn)定的流量。只要找到正確的市場(chǎng)，出口業(yè)務(wù)仍然充滿機(jī)遇。他們會(huì)加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的拓展。

該企業(yè)將繼續(xù)使用Google Ads，并將未來(lái)的重點(diǎn)更加聚焦在提高交易意向、訂單量和轉(zhuǎn)化率上。他們計(jì)劃與國(guó)外的優(yōu)質(zhì)客戶建立更廣泛、更深入的聯(lián)系?？紤]到Google Ads帶來(lái)的諸多好處，如提高國(guó)際知名度、帶來(lái)真實(shí)有效的詢盤和部分詢盤能夠成功轉(zhuǎn)化為訂單等，該企業(yè)計(jì)劃增加外貿(mào)市場(chǎng)推廣預(yù)算。據(jù)企業(yè)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，2020年的Google Ads預(yù)算將從19年的60%增長(zhǎng)為70-80%。

Google Ads產(chǎn)品不斷更新，結(jié)合客戶的實(shí)際情況，善用谷歌產(chǎn)品可以更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的發(fā)展。

（來(lái)源：李羽昕）以上內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)。本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，任何轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。