B2C床上四件套出海歐洲市場(chǎng)洞察及谷歌展示類(lèi)廣告營(yíng)銷(xiāo)錦囊

如今，不少B2C出海老板關(guān)注床品四件套在海外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況。小編針對(duì)床上用品尤其是床上四件套行業(yè)做了相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，下面就來(lái)一起了解下B2C床上四件套出海在歐洲的市場(chǎng)洞察以及中國(guó)商家如何借助谷歌展示類(lèi)廣告營(yíng)銷(xiāo)錦囊快速打開(kāi)海外市場(chǎng)，希望能為各位老板出海提供新思路。

一、B2C床上四件套出海：歐洲市場(chǎng)洞察

1.為什么B2C商家出海選擇歐洲市場(chǎng)？

排除疫情影響，近年來(lái)歐洲市場(chǎng)床上紡織品進(jìn)口量年增長(zhǎng)率為1.9%，體量從38億英鎊增至41億英鎊，可見(jiàn)床上紡織品在歐洲市場(chǎng)份額巨大且平穩(wěn)。疫情期間雖有影響，但用戶(hù)在谷歌的搜索量較平穩(wěn)。近年全球床上紡織品進(jìn)口年增長(zhǎng)率平均增幅2%，高達(dá)99億英鎊，歐洲占全球床上紡織品41%的進(jìn)口量，所以歐洲成為出海商家青睞的市場(chǎng)。從谷歌趨勢(shì)看床品套裝全球搜索趨勢(shì)，Top3搜索熱度地區(qū)集中在歐洲，主要是新西蘭、英國(guó)、愛(ài)爾蘭，其中新西蘭搜索熱度最高。

2.出海歐洲市場(chǎng)應(yīng)該選擇哪些國(guó)家？

從歐洲床上紡織品主要進(jìn)口市場(chǎng)來(lái)看，德國(guó)近年進(jìn)口量占比22%，其次是英國(guó)和法國(guó)，這三國(guó)合計(jì)占?xì)W洲床上紡織品進(jìn)口總量的51%。另外，芬蘭和西班牙雖占比較小，但也可作為出海商家出口市場(chǎng)考慮。

3.B2C商家需注重對(duì)目標(biāo)出口國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研

歐洲國(guó)家對(duì)上床紡織品進(jìn)口需求大，但不同國(guó)家消費(fèi)者需求有差異。選定出口國(guó)家時(shí)要充分了解該國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差異化要求，以提升銷(xiāo)量并降低退貨率。比如西班牙人習(xí)慣用‘長(zhǎng)形枕’，床品通常是‘三件套’，出口傳統(tǒng)四件套不太適合，且西班牙床的寬度常見(jiàn)90厘米等多種尺寸，需根據(jù)床的大小調(diào)整產(chǎn)品。所以，對(duì)目標(biāo)出口國(guó)的了解至關(guān)重要。

4.從用戶(hù)搜索趨勢(shì)發(fā)掘用戶(hù)需求

①單人被套0r雙人被套？

從谷歌過(guò)去12個(gè)月搜索趨勢(shì)看，雙人被套搜索熱度明顯高于單人被套，英國(guó)和愛(ài)爾蘭搜索熱度較高。

②被套顏色選擇

小編通過(guò)關(guān)鍵字規(guī)劃師查看熱搜顏色相關(guān)關(guān)鍵字，并通過(guò)谷歌趨勢(shì)查看搜索熱度，發(fā)現(xiàn)搜索熱度最高的顏色為白色，其次是綠色、灰色和藍(lán)色。商家選品顏色可做參考，值得關(guān)注的床品顏色為花卉款，主流搜索國(guó)家為英國(guó)、美國(guó)、愛(ài)爾蘭、新西蘭等，且從7月份開(kāi)始搜索呈上升趨勢(shì)。

③被套材質(zhì)選擇

消費(fèi)者對(duì)被套材質(zhì)搜索包括絲綢、亞麻、純棉等，亞麻和純棉搜索熱度最高，7月份出現(xiàn)搜索熱度小高峰。商家可重點(diǎn)關(guān)注這兩種材質(zhì)的四件套，尤其要了解消費(fèi)者季節(jié)性材質(zhì)需求。通過(guò)這些谷歌上針對(duì)顏色、材質(zhì)等的搜索趨勢(shì)，能幫助B2C商家了解海外消費(fèi)者需求，針對(duì)性選擇出海產(chǎn)品。另外，紡織品行業(yè)中個(gè)性化產(chǎn)品趨勢(shì)高漲，被套和床罩裝飾性功能便利，其設(shè)計(jì)感應(yīng)多樣化，出海商家可從這方面考量產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

二、B2C床上四件套出海：谷歌展示類(lèi)廣告營(yíng)銷(xiāo)錦囊

B2C出海推廣首選谷歌廣告，推薦關(guān)鍵字搜索廣告和購(gòu)物廣告，讓產(chǎn)品廣告準(zhǔn)確觸達(dá)谷歌上的精準(zhǔn)搜索用戶(hù)。除搜索類(lèi)廣告形式，還需通過(guò)圖片和視頻的展示類(lèi)廣告形式將產(chǎn)品主動(dòng)展示給有效受眾群體，以獲得更多消費(fèi)者關(guān)注并提升訂單量，下面重點(diǎn)講解谷歌展示類(lèi)廣告的營(yíng)銷(xiāo)錦囊。

1.床品四件套出海商家如何借助展示廣告提升品牌認(rèn)知度和產(chǎn)品銷(xiāo)量?

（1）谷歌展示類(lèi)廣告測(cè)試的“三步走”策略-防守、出擊、拓展

◆防守Defend

第一步針對(duì)再營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)推廣展示類(lèi)廣告。根據(jù)賬戶(hù)已有受眾列表再營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)分再營(yíng)銷(xiāo)受眾列表，最大化人群價(jià)值，通過(guò)谷歌展示類(lèi)廣告重新觸達(dá)老用戶(hù)，提升用戶(hù)產(chǎn)品回想度及增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。例如針對(duì)首頁(yè)訪問(wèn)者，展示實(shí)惠商品；針對(duì)產(chǎn)品瀏覽者，介紹新產(chǎn)品；對(duì)放棄購(gòu)物車(chē)的用戶(hù)，提供免費(fèi)配送服務(wù)；對(duì)放棄付款的用戶(hù)，提供今日獨(dú)享七折優(yōu)惠；對(duì)之前購(gòu)買(mǎi)者，推薦給朋友可享受八五折?？傊?，要細(xì)分網(wǎng)站訪問(wèn)者群體，針對(duì)不同群體提供不同圖片素材促成轉(zhuǎn)化，進(jìn)行個(gè)性化多維度測(cè)試和差異化ROI考核。

◆出擊Grow

此步驟主要目的是拉新，立足歷史搜索數(shù)據(jù)合理規(guī)劃測(cè)試方向。在展示類(lèi)廣告中設(shè)置受眾，觸達(dá)對(duì)產(chǎn)品感興趣的受眾人群，增加產(chǎn)品曝光和訂單轉(zhuǎn)化。比如自定義受眾（必做），整理搜索廣告中有轉(zhuǎn)化的搜索字詞和受眾人群常瀏覽網(wǎng)頁(yè)精準(zhǔn)定位高潛力人群，即設(shè)置關(guān)鍵字定位的受眾和網(wǎng)址定位的受眾；進(jìn)行谷歌賬戶(hù)受眾群體分析，通過(guò)谷歌展示類(lèi)廣告覆蓋類(lèi)似受眾群體；根據(jù)產(chǎn)品洞察和客戶(hù)在其他廣告平臺(tái)投放的受眾經(jīng)驗(yàn)，在谷歌進(jìn)行展示類(lèi)廣告受眾測(cè)試；根據(jù)產(chǎn)品特性和人群特性進(jìn)行受眾測(cè)試。

◆拓展Expand

谷歌賬戶(hù)采用優(yōu)化型定位和類(lèi)似受眾功能，覆蓋更多有效受眾群體。優(yōu)化型定位功能可精準(zhǔn)拓展手動(dòng)選擇的細(xì)分受眾群體，在不增加出價(jià)或獲客成本的情況下提升轉(zhuǎn)化次數(shù)，尋找潛在轉(zhuǎn)化群體；類(lèi)似受眾功能能讓與現(xiàn)有再營(yíng)銷(xiāo)名單中用戶(hù)有相同特征的用戶(hù)看到廣告，觸達(dá)更多有效受眾人群。

（2）谷歌展示類(lèi)廣告優(yōu)化的“ABC”方法論

為更好實(shí)現(xiàn)谷歌展示類(lèi)廣告效果，需遵循ABC方法論設(shè)置展示類(lèi)廣告，即受眾群體定位、出價(jià)設(shè)置、廣告素材創(chuàng)意設(shè)計(jì)三個(gè)方面。前面已講過(guò)受眾群體選擇，通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)、拉新、拓展類(lèi)似受眾等可定位更多有效受眾，有助于觸達(dá)更多消費(fèi)者，提升產(chǎn)品影響力和訂單量轉(zhuǎn)化。展示廣告出價(jià)策略很大程度影響谷歌機(jī)器學(xué)習(xí)及轉(zhuǎn)化目標(biāo)和訂單轉(zhuǎn)化價(jià)值，針對(duì)廣告投放不同時(shí)期、產(chǎn)品淡旺季、ROAS優(yōu)化等，可選擇盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)、目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用、目標(biāo)廣告支出回報(bào)率等出價(jià)策略。廣告素材設(shè)計(jì)要制作不同角度圖片素材，根據(jù)推廣目的和重點(diǎn)設(shè)計(jì)不同展示類(lèi)圖片素材，如品牌形象類(lèi)圖片、重點(diǎn)商品圖片、促銷(xiāo)活動(dòng)圖片、生活場(chǎng)景類(lèi)圖片等，吸引消費(fèi)者。

三、B2C床上四件套行業(yè)客戶(hù)投放展示類(lèi)廣告案例

客戶(hù)背景：B2C床上四件套

出海市場(chǎng)：美國(guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)、西班牙

痛點(diǎn)：2020年出海營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)谷歌關(guān)鍵字搜索和購(gòu)物廣告推廣產(chǎn)品，2021年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%。2022年業(yè)務(wù)拓展，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額目標(biāo)提升50%，需尋找更多拓量方式。

解決辦法：了解谷歌展示類(lèi)廣告投放策略后決定嘗試。選擇谷歌展示廣告，針對(duì)不同受眾人群設(shè)計(jì)圖片素材；設(shè)置落地頁(yè)，針對(duì)不同再營(yíng)銷(xiāo)受眾群體和拉新受眾設(shè)置不同落地頁(yè)，促成不同轉(zhuǎn)化目標(biāo)；地域?yàn)槊绹?guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)、西班牙，年齡排除18 - 24，區(qū)分PC和mobile設(shè)備；受眾為再營(yíng)銷(xiāo)受眾 + 關(guān)鍵字/網(wǎng)址定位受眾；出價(jià)方式采用目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，設(shè)置目標(biāo)CPA；預(yù)算初期用一兩個(gè)CPA做預(yù)算，穩(wěn)定后增值10倍以上。

廣告投放效果：通過(guò)一個(gè)月展示類(lèi)廣告投放，客戶(hù)廣告銷(xiāo)售額有效提升。從目前廣告投放效果看，客戶(hù)對(duì)展示類(lèi)廣告投放效果滿(mǎn)意，會(huì)增加投放預(yù)算持續(xù)推廣。如果您想了解更多谷歌展示類(lèi)廣告打法，可聯(lián)系小編深入探討！

（來(lái)源：李羽昕） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?