作為全球知名制冷裝備供應商、國內(nèi)家電品牌的佼佼者，澳柯瑪一直以來都專注于傳統(tǒng)加工貿(mào)易，在出口方面也多是以貼牌模式為主。但隨著近年來，外貿(mào)增速的放緩，在出口業(yè)務(wù)受到影響的大環(huán)境下，澳柯瑪積極調(diào)整思路，大力發(fā)展自主品牌出海，跨境電商便是其品牌出海的重要渠道之一，eBay成為其跨境出海的第一站。

在剛結(jié)束不久的2018eBay超級發(fā)布會上，澳柯瑪榮獲了2017年eBay新銳品牌獎。會后澳柯瑪跨境電商負責人趙珺接受了風口星網(wǎng)的專訪，分享了澳柯瑪跨境出海的經(jīng)驗與歷程。

首次備貨上線遇阻，從規(guī)劃選品中學到真本領(lǐng)

如果說澳柯瑪選擇品牌出海是發(fā)展的必然，那選擇跨境電商、選擇eBay就是緣分了。

“這幾年外貿(mào)形勢并不是很好，所以我們調(diào)整思路，從原有的OEM出口模式為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髌放瞥龊?。也正是在這一階段，機緣巧合之下eBay跟我們進行了初步的接觸，發(fā)現(xiàn)我們的理念和思路都非常的一致，所以天時地利人澳柯瑪跨境電商的第一站就選擇了eBay平臺?！壁w珺講。

從2016年底接觸eBay，到2017年初第一次備貨上線eBay，澳柯瑪只用了一個短短的一個月，但從上線eBay到真正銷售，澳柯瑪卻走了半年之久。

趙珺介紹道，“我們在選品和備貨上考慮了很多，但最終還是因為不了解當?shù)厥袌?、定價過高等因素將第一次備貨變成了第一批庫存，并且在之后長達半年時間都沒有動靜。”

據(jù)了解，澳柯瑪在eBay上是以小家電產(chǎn)品為切入點的。一方面，小家電是澳柯瑪比較熟悉的品類，在國內(nèi)市場也取得了不錯的成績；小家電產(chǎn)品相對大型家電貨值較低、售后退換貨也比較少，且適合跨境物流拼箱的模式。盡管經(jīng)過了這樣深思熟慮的選品和布局，澳柯瑪還是因為缺乏對海外市場的了解，銷售計劃一度“擱淺”，經(jīng)過全面調(diào)整后2017年7月份才正式開始銷售。

“我們最開始是找的類似代運營的公司運營平臺，但從之后成績來看，這條路根本行不通，所以我們將之前所有的邏輯摒棄，將囤積的存貨折價銷售，重新規(guī)劃新產(chǎn)品上線?！?/p>

趙珺分析道，“出師不利”的主要原因還是在于選品，作為新手賣家，在前期沒有數(shù)據(jù)積累、不了解市場的情況下盲目的把現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到平臺。吃一塹長一智，在之后的運營中，澳柯瑪都將市場調(diào)研放在第一位，根據(jù)不同的市場特點針對性的投入產(chǎn)品——大到選品、賣點包裝，小到顏色、尺碼及配件的搭配上。

“對于我們來說，運營環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)還是在于產(chǎn)品調(diào)研，只要對產(chǎn)品、市場進行充分的調(diào)研，其實運營就是一個輔助的手段，如果產(chǎn)品不對路，后期再好的運營也難以達到效果。”

多角度跌落試驗測試，澳柯瑪為產(chǎn)品跨境運輸保駕護航

一直以來，跨境物流難題都是跨境電商賣家最為頭痛的一環(huán)。那通過跨境出海的澳柯瑪在物流方面遇到了哪些難題，又是如何解決的——如何節(jié)省物流成本？如何選擇物流渠道？如何提高海外消費者的消費體驗？

趙珺表示，澳柯瑪在跨境物流方面遇到的問題雖稱不上是困難，但也著實是困擾澳柯瑪跨境出海的一個棘手的問題。

“澳柯瑪跨境出口的產(chǎn)品基本都是大件為主，所以物流渠道方面也是以海外倉為主，要說遇到的問題，那就是物流、倉儲成本過高，當然在我們前期的準備過程中，為提高消費者的購物體驗，也著手攻克或提升了物流的一些環(huán)節(jié)，比如說包裝和售后。”

跨境物流運輸周期相對較長，尤其備貨海外倉多是通過海運渠道，在此過程中貨物難免產(chǎn)生碰撞，澳柯瑪便從源頭控制，將小家電在運輸過程中因碰撞產(chǎn)生的影響降到最低。據(jù)了解，澳柯瑪?shù)拿靠町a(chǎn)品都必須進行一定比例的跌落試驗，從不同的角度去測試，只有通過測試后，才可以進行下一步的運輸環(huán)節(jié)。但如果產(chǎn)品未能通過跌落測試，澳柯瑪則會給其再加固外包裝，趙珺也透露道，澳柯瑪?shù)乃锌缇钞a(chǎn)品都是兩層包裝，基本上可以保證產(chǎn)品避免因碰撞造成破損的情況，在某種程度上，結(jié)實美觀的包裝也可以提升消費者的購買體驗。

而對于海外售后退換貨的問題，趙珺表示，如果是產(chǎn)品本身有瑕疵影響使用的，澳柯瑪都是給客戶免費換新；如果是不影響使用，比如少了旋鈕、蓋子等配件的，首先會與客戶進行溝通，給予客戶適當?shù)难a償，如果客戶不能接受，產(chǎn)品就只能是退回到海外倉，集中起來湊上一定數(shù)量再批量處理。

“退換回海外倉的貨物，到現(xiàn)在還沒有運回國內(nèi)，因為物流成本太高，所以這也是我們選擇小家電這個品類的目的。”趙珺講道。

跨境電商運營團隊建設(shè)，以外聘、合伙方式為主

盡管澳柯瑪在國內(nèi)的電商渠道已經(jīng)有了完善的運作體系和成熟的運營團隊，但畢竟跨境電商和國內(nèi)電商還有較大差異，所以澳