【編者提示】：中國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比在國(guó)際市場(chǎng)上無可爭(zhēng)議，因此進(jìn)入某些國(guó)家市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)威脅到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生存，近期關(guān)于中國(guó)產(chǎn)品反傾銷的消息屢見不鮮。今天，風(fēng)口星網(wǎng)小編要分享的是一家阿里外貿(mào)圈中的“自行車停車架”企業(yè)，關(guān)于其在歐美市場(chǎng)的開發(fā)經(jīng)歷。以下是原文分享：

之前，許多外貿(mào)同仁提到出口歐美可能遭遇反傾銷，并需要獲取某些證書。我們專注于自行車停車架行業(yè)，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品要求并不高。我還是想分享下我們是如何拿下歐美客戶的。

就像許多外貿(mào)同事說的，我們和客戶的關(guān)系就像談戀愛，需要了解客戶的背景信息，如同了解伴侶的家世、人品等。我通過一些在線工具和社交網(wǎng)站了解到關(guān)于客戶公司的信息。

一、開發(fā)工具

輸入我們公司的關(guān)鍵詞“自行車停車架”，會(huì)出現(xiàn)相關(guān)的信息。通過這些信息，我了解了客戶群的位置，然后對(duì)癥下藥尋找關(guān)鍵人，即找到了這家公司的負(fù)責(zé)人，也就是我的潛在客戶。

二、溝通技巧

完成約會(huì)前的準(zhǔn)備工作后，來談?wù)勎液涂蛻舻臏贤ò?。歐美人的生活方式較為悠閑，他們度假時(shí)一般不會(huì)顧及工作。我記得今年7月底，客戶本應(yīng)付款給我們，但他們?nèi)ザ燃倭?，我?lián)系不上他們。因?yàn)槟菚r(shí)是淡季，我也無法強(qiáng)行要求他們付款。在他們度假回來之后，我重新與他們?nèi)〉寐?lián)系并解決了問題。

三、淡季策略

在淡季時(shí)，我們保持產(chǎn)品的更新并經(jīng)常發(fā)布。利用這個(gè)時(shí)間整理公司產(chǎn)品的簡(jiǎn)介和加強(qiáng)英語口語能力。雖然他們度假時(shí)間不同，但也許某個(gè)時(shí)刻你發(fā)布的產(chǎn)品會(huì)吸引客戶。

四、買家特點(diǎn)

通過此次經(jīng)歷，我總結(jié)出英國(guó)買家的幾個(gè)特點(diǎn)：懶散、沒有時(shí)間觀念、工作與娛樂分得很清楚、大公司更傾向討價(jià)還價(jià)、注重質(zhì)量但只要你細(xì)節(jié)做得好就會(huì)滿意、注重續(xù)單等。美國(guó)買家的特點(diǎn)包括不喜歡被一直催促、注重質(zhì)量和時(shí)效性。

五、自我推銷與營(yíng)銷方式

在了解客戶后，我們也要讓客戶了解我們。我們需要大量發(fā)布公司信息以便客戶找到我們。我們的旺鋪需要裝修得吸引人才能留住客戶。以我們公司為例，作為停車架制造商，我們需要了解各種停車架的類型、型號(hào)、大小等，才能向客戶推銷。我們也需要了解各種專業(yè)術(shù)語以便與客戶交流。例如，我們的產(chǎn)品表面處理技術(shù)有很多種，我會(huì)建議客戶采用熱鍍鋅因?yàn)槟陀脤?shí)用。但如果材料是鍍鋅板，我們會(huì)推薦噴涂以節(jié)約成本。

六、交貨注意事項(xiàng)

在交貨到歐美時(shí)，我們需要注意裝柜的合理性以避免空間浪費(fèi)。拍實(shí)物圖給客戶看并誠(chéng)實(shí)地溝通任何浪費(fèi)情況。我們還要及時(shí)通知客戶裝箱單號(hào)、航運(yùn)等相關(guān)信息，并提前發(fā)送裝柜的大概圖形給客戶以展現(xiàn)我們的專業(yè)性。

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