【編者按】：由風(fēng)口星網(wǎng)主辦的2015中國(guó)（廈門）跨境電商大會(huì)圓滿落幕。其中，嘉賓主持人田昊麟與眾多業(yè)界領(lǐng)袖，如愛(ài)淘城CEO Michael、萬(wàn)方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來(lái)、網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，就“出口電商的品牌‘打法’與供應(yīng)鏈整合”展開(kāi)了熱烈討論。以下是此次對(duì)話的部分內(nèi)容整理摘選：

Michael（愛(ài)淘城CEO）：大家好，我們團(tuán)隊(duì)一百多個(gè)人，一年銷售額達(dá)幾個(gè)億。自2011年開(kāi)始涉足跨境電商。

何學(xué)來(lái)（萬(wàn)方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人）：萬(wàn)方網(wǎng)絡(luò)自2003年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，已有12年歷史。我們主要打造自己的品牌——“IRULU”，國(guó)內(nèi)外員工總數(shù)超過(guò)300人，營(yíng)業(yè)規(guī)模也是幾個(gè)億。

丁志宇（網(wǎng)勝科技CEO）：我們公司主要從事婚紗禮服出口，已經(jīng)從事這個(gè)行業(yè)四五年的時(shí)間，每年的營(yíng)業(yè)額大約為幾個(gè)億。

田昊麟：今天的討論包含兩個(gè)主題，一是品牌，二是供應(yīng)鏈。Michael，能否透露你們公司目前的產(chǎn)品主要在哪些平臺(tái)銷售？對(duì)于品牌之路，你們打算怎樣走？

Michael：我們的產(chǎn)品主要在eBay和亞馬遜這兩個(gè)平臺(tái)上銷售。市場(chǎng)主要在美國(guó)和歐洲。品牌的建設(shè)從2011年開(kāi)始籌劃，我們認(rèn)為亞馬遜平臺(tái)特別適合賣家或工廠B2B進(jìn)行品牌的建設(shè)。從產(chǎn)品到設(shè)計(jì)，到功能設(shè)計(jì)到整個(gè)的模塊，整個(gè)鏈條做起來(lái)是比較適合做品牌的。品牌已經(jīng)運(yùn)作了三四年，現(xiàn)在還處于起步階段，需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)做得更好。

田昊麟：萬(wàn)方之前主要在美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)的電視臺(tái)也有合作關(guān)系。你們是如何與電視臺(tái)合作的？電視臺(tái)的播出對(duì)你們?cè)趀Bay和亞馬遜的銷售有何影響？

何學(xué)來(lái)：萬(wàn)方的合作源于創(chuàng)始人的人緣。一個(gè)前美國(guó)小姐朱麗葉免費(fèi)為我們宣傳，她是美國(guó)電視頻道的主持人。因?yàn)槲覀兊钠桨咫娔X在美國(guó)市場(chǎng)很受歡迎，所以朱麗葉小組主動(dòng)在電視臺(tái)幫我們宣傳，這樣我們的品牌在eBay和亞馬遜上的銷售就得到了立竿見(jiàn)影的效果。我們?cè)趀Bay的排名連續(xù)20幾個(gè)月都是第一。

田昊麟：跨境電商的婚紗禮服市場(chǎng)一直是非常熱門的品類。目前市場(chǎng)上以獨(dú)立婚紗品牌為主，你們?nèi)绾慰创@個(gè)局面？有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓后來(lái)者居上？你們?cè)诠雀璧耐度胧窃鯓拥模?/p>

丁志宇：我們的婚紗禮服業(yè)務(wù)自2012年開(kāi)始已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的紅海。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本形成了三分天下的局面，新人的出現(xiàn)非常困難。我們的銷售方式主要是通過(guò)流量獲取訂單。我們的網(wǎng)站支持十幾個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言。小語(yǔ)種的市場(chǎng)的比例其實(shí)和英語(yǔ)市場(chǎng)是相等的。我們選擇婚紗這個(gè)品類是因?yàn)閯傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)并沒(méi)有特別的目標(biāo)和規(guī)劃。

田昊麟：對(duì)于供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈整合，Michael能否分享一下你們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)的思路以及產(chǎn)品選品的方法？在開(kāi)拓新品類時(shí)是如何進(jìn)行的？

田昊麟提問(wèn)：在選擇供應(yīng)商時(shí)，我們需要遵循哪些基本標(biāo)準(zhǔn)？特別是在出口到不同市場(chǎng)時(shí)，如何確保滿足當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)和要求？供應(yīng)商的選擇與評(píng)估有何考量？

何學(xué)來(lái)分享：我們的主要市場(chǎng)是美國(guó)，因此我們嚴(yán)格遵守JMS認(rèn)證，對(duì)供應(yīng)商的選擇也是如此。我們尋找與這些認(rèn)證相匹配的供應(yīng)商進(jìn)行合作。接下來(lái)，我們計(jì)劃進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，同樣需要滿足當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證要求。從一開(kāi)始，萬(wàn)方品牌就非常注重各種認(rèn)證。

Michael補(bǔ)充：認(rèn)證是必需的，因?yàn)槲唇?jīng)美國(guó)官方授權(quán)的供應(yīng)商在出口時(shí)可能會(huì)面臨產(chǎn)品退貨的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，特別是生產(chǎn)3C類產(chǎn)品的供應(yīng)商，符合各種認(rèn)證是最基本的要求。

丁志宇回憶：創(chuàng)業(yè)初期，由于話語(yǔ)權(quán)有限，我們更關(guān)注能否獲得廠家的供應(yīng)，品質(zhì)方面曾遭遇不少挑戰(zhàn)。但隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和訂單量的提升，我們逐漸提高了對(duì)品質(zhì)的要求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合期，我們與一些小型廠家建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

田昊麟進(jìn)一步提問(wèn)：三位老總，能否分享一下創(chuàng)業(yè)初期和目前的最大困難是什么？

Michael坦言：初期主要面臨團(tuán)隊(duì)、資金和產(chǎn)品問(wèn)題?，F(xiàn)階段的挑戰(zhàn)則更多在于如何更好地組織和管理團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)熱情。如何吸引和留住優(yōu)秀的管理和產(chǎn)品人才，以及推動(dòng)團(tuán)隊(duì)文化驅(qū)動(dòng)也是重要任務(wù)。

何學(xué)來(lái)分享：從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我們經(jīng)歷了資本、市場(chǎng)和組織三大戰(zhàn)略階段。每個(gè)階段都有不同的挑戰(zhàn)和困難。創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)戰(zhàn)略較為關(guān)鍵，中期則面臨資金問(wèn)題，而現(xiàn)在主要矛盾在于組織戰(zhàn)略，包括規(guī)模擴(kuò)張、新人老人組合以及組織機(jī)制的調(diào)整等。

丁志宇表示：創(chuàng)業(yè)初期各方面都困難重重，包括人員、技術(shù)和資金。我們遇到問(wèn)題解決，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和技術(shù)。目前的困難在于如何持續(xù)突破自己，達(dá)到更高的技術(shù)水平。

田昊麟最后請(qǐng)求三位老總用一句話總結(jié)今天的分享。

Michael：在全民跨境的時(shí)代，我們應(yīng)該做一個(gè)欣賞自己的優(yōu)秀賣家。

何學(xué)來(lái)：我們?nèi)栽诔晒Φ穆飞?，將?jiān)持萬(wàn)方的核心價(jià)值觀，長(zhǎng)期艱苦創(chuàng)業(yè)，注重科技創(chuàng)新。

丁志宇：生存下來(lái)是最關(guān)鍵的，且行且珍惜。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）我們需要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。