作者：曉鵬

賣鍋，能講出什么有吸引力的故事？

10月2日，杭州的卡羅特在香港上市了，卡羅特的主業(yè)是賣廚具，炒鍋、小奶鍋、鍋鏟等等，支撐起IPO故事的是其把廚具賣到美國、日本、意大利、菲律賓等19個國家和地區(qū)以及一年賣出十幾億的能力。

2023年，卡羅特收入15.8億元，凈利潤2.4億元。

從今年三月遞交招股書到完成上市只用了半年時間，在公開發(fā)行中，卡羅特每股定價5.78港元，IPO吸引了1347.27倍的超額認購，可見市場的熱情。

上市沒幾日，卡羅特股價就經歷了大幅震蕩，最高股價沖到10.88港元，最低跌到了5.98港元，也顯示出了市場對其擔憂的一面。

不管怎么說，卡羅特都是品牌出海比較成功的樣本。那么，傳統(tǒng)行業(yè)能講出什么故事？廚具這種功能性的產品怎么玩出新花樣？出海并不算早的卡特羅，怎么借助電商平臺賣爆產品的？

01從代工到自有品牌功能性的廚具怎么玩出新花樣？

創(chuàng)立初期，卡羅特是一家鍋具制造廠，也是浙江永康當地許許多多的外貿工廠中的一個，主要為海外品牌提供貼牌代工服務。

卡羅特的實控人是一對85后夫妻，章國棟與呂伊利，兩人算是廠二代。章國棟的父親與呂伊利的母親正是卡羅特的初始股東。

兩個廠二代去了澳洲的同一所大學留學，一個學市場，一個學會計，2011年學成未來之后，相繼進入卡羅特。

一代創(chuàng)業(yè)、二代聯姻。呂伊利與章國棟分別在2013年和2019年從上一輩那里接手了股權，卡羅特正式變成了夫妻店。

一直以來，代工就是利潤微薄的活計，大頭都被品牌、零售商賺了，抗風險能力也比較差。

2013年，卡羅特從單純的代工（OEM）轉向ODM（原始設計制造商），既給別人生產，也自己設計開發(fā)新品，2016年，又成立了自有品牌是卡羅特（CAROTE），并且在天貓開了網店。到2023年，卡羅特的87%的收入是品牌業(yè)務帶來的，其余的是ODM業(yè)務。

從代工到自有品牌，從To B到To C，卡羅特從幕后走到了臺前，但路卻沒那么順利。當時淘寶天貓上，廚具品牌眾多，且不乏名號響的品牌，卡羅特沒有太多競爭力。

2017年，卡羅特入駐亞馬遜，開始了品牌出海之路。2018年，卡羅特通過Lazada進軍東南亞市場，章國棟曾表示，錯過了淘寶的機會，不想再錯過線上開荒階段的東南亞了，2019年，卡羅特又進軍日本市場，到現在，通過電商平臺把廚具賣到了全球19個國家和地區(qū)。

廚具這個品類，一直以來都是以功能性為主，很多方面都被忽視了，比如丑、笨重，再加上復購率不高，創(chuàng)新的動力就不足。

卡羅特的突破方向也是在功能性和顏值上。

功能性方面，比如“不粘”，卡羅特憑借一款平底不粘鍋，位列“skillet”（煮鍋、長柄平底煎鍋）細分類目第一名。

功能性也要考慮地區(qū)差異，比如日本的廚房比較小，卡羅特就研發(fā)可拆卸手柄的鍋，更容易儲存。

對顏值的重視被寫進了招股書里：我們認為，對美學的重視是我們產品廣泛流行的關鍵因素。

創(chuàng)新的結果需要通過市場的檢驗，卡羅特采取的是多SKU策略，快速試錯，2021年、2022年、2023年和2024年一季度，卡羅特分別推出了520個、1305個、1374個和361個自有品牌產品。

以往，我們煎炸煮燉可能只需要一兩口鍋，現在的鍋，比如單人鍋、湯鍋、空氣炸鍋等等功能更加專一，再加上新的高顏值產品不斷推出，消費者的購買頻次也會提升，耐消品快變成快消品了。

02重供應鏈管理 天下武功，唯快不破

快速試錯，需要強大的供應鏈能力，這也是卡羅特最看重的，在招股書中多次提及。

按照職能劃分，截至2024年3月底，卡羅特的180名員工中，有70名在供應鏈管理團隊，占比接近40%。

2016年，在ODM業(yè)務上，卡羅特就啟動了與外包制造商的合作，積累了經驗之后，2022年，卡羅特轉向了完全外包業(yè)務模式，與500家供應商合作，連原料涂料制造和運營環(huán)節(jié)的網店運營都是采用外包模式，物流就更不用說了，完完全全的輕資產模式