隨著暑期檔電影《芭比》的熱播，一股粉色風(fēng)潮席卷而來，眾多品牌紛紛捕捉時(shí)機(jī)，加入這一粉紅趨勢，推廣自身產(chǎn)品。而令人意想不到的是，這股風(fēng)潮甚至吹進(jìn)了莊重的殯葬行業(yè)。

在海外，一家殯儀館推出的粉色芭比棺材引發(fā)了熱烈討論，供不應(yīng)求。在TikTok上的視頻播放量已突破千萬，評(píng)論區(qū)中出現(xiàn)了許多諸如“如果未能得到芭比棺材，愿不愿埋葬我”的留言。

雖然這些留言帶有幽默成分，但足以證明這款產(chǎn)品確實(shí)符合眾多人群的審美。谷歌趨勢顯示，“粉色棺材”的搜索量近期迎來小高峰，帶動(dòng)了整個(gè)棺材市場的增長。

全球棺材市場價(jià)值200億美元，美國仍是全球市場的主導(dǎo)者。Batesville和Matthews International等制造商壟斷了美國市場85%的份額，并且只向殯儀館銷售，導(dǎo)致行業(yè)面臨高昂的價(jià)格和不透明的收費(fèi)。

為了改變這一現(xiàn)狀，一家以DTC（直接面向消費(fèi)者）模式為主的棺材品牌Tian Casket應(yīng)運(yùn)而生。2016年成立的Tian Casket，已成為美國增長最快的直接面向消費(fèi)者的棺材公司，打破了陳舊殯葬行業(yè)一個(gè)世紀(jì)以來的創(chuàng)新停滯。

數(shù)據(jù)顯示，Tian Casket的銷量在2021年實(shí)現(xiàn)了400%的同比增長，并在2022年完成了350萬美元的種子輪融資。資金主要用于擴(kuò)大庫存、提高送達(dá)時(shí)效、建立品牌以及開設(shè)新的產(chǎn)品類別和服務(wù)。

Tian Casket的創(chuàng)始人Scott Ginsberg在殯葬行業(yè)擁有多年經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)殯葬服務(wù)存在的高價(jià)、不透明收費(fèi)和缺乏個(gè)性化服務(wù)等問題，決定創(chuàng)立Tian Casket。

Ginsberg希望通過提供高質(zhì)量、實(shí)惠、個(gè)性化的棺材產(chǎn)品和服務(wù)，解決消費(fèi)者在殯葬方面的需求和痛點(diǎn)。他將其稱為“殯葬業(yè)的Warby Parker”，采用直面消費(fèi)者的在線銷售模式?；诖四Ｊ剑琓ian Casket承諾價(jià)格比殯儀館低85%，比零售價(jià)便宜50%，售價(jià)從500美元到2800美元不等，每年在線銷售數(shù)千個(gè)棺材。

Tian Casket的銷量中四分之三來自獨(dú)立站，用戶直接訪問和自然搜索占比達(dá)到78%，品牌知名度和用戶信任度不斷提升。搜索引擎優(yōu)化是Tian Casket最重要的營銷策略之一，他們主要投資于谷歌關(guān)鍵字，定位那些搜索“在線棺材”等術(shù)語的人群。

他們在營銷中非常注重定位和目標(biāo)客戶群的選擇，避免將產(chǎn)品展示在不需要的人群面前。為此，他們在搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)搜索以及漏斗底部的用語上投入了大量資金。

獨(dú)立站上的在線賣家可以通過數(shù)據(jù)識(shí)別最有可能的潛在客戶，并將在線廣告集中投放于這些區(qū)域，以增加銷售量。目前，Tian Caske正通過三方權(quán)威來塑造品牌形象，與各大權(quán)威媒體合作，并在獨(dú)立站中開設(shè)blog頻道，利用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容拉長網(wǎng)站瀏覽時(shí)長。

值得一提的是，著名歌手Taylor Swift意外成為了Tian Caske的“代言人”。在她的新專輯Midnight的歌曲Anti-Heromv中，出現(xiàn)了Tian Caske的獵戶座系列棺材，時(shí)長高達(dá)兩分鐘。歌曲的推出帶來了大量的病毒式傳播和媒體報(bào)道，為Tian Caske的獨(dú)立站帶來了激增的流量。電影和電視制作人也會(huì)在網(wǎng)上搜索棺材公司并找到Tian Caske，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品提供了各種形狀、尺寸和風(fēng)格的模型可供選擇。

除了獨(dú)立站外，Tian Casket還通過多種渠道銷售其產(chǎn)品，如亞馬遜、殯儀館和線下商超等。他們在渠道上的布局非常多樣，主要目的是擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。與美國人民對死亡的坦然態(tài)度一致，在超市購買棺材也被視為正常的事情。在美國的線下商超如Costco、Sam's Club和沃爾瑪?shù)榷伎梢钥吹絋ian Casket的棺材陳列。

他們在獨(dú)立站上建立了一個(gè)“葬禮策劃信息中心”，為葬禮的籌備和注意事項(xiàng)提供專業(yè)的指導(dǎo)。這里涵蓋了如何選擇適合的花卉、歌曲以及著裝等細(xì)節(jié)，還涵蓋了臨終前的規(guī)劃和護(hù)理建議，更對失去親人的家屬們給予心理輔導(dǎo)和關(guān)懷。除此之外，消費(fèi)者可以直接與專家溝通，得到了貼心的人文關(guān)懷體驗(yàn)。這種關(guān)懷和創(chuàng)新的服務(wù)模式是Titan Casket作為DTC品牌的一大優(yōu)勢。

雖然Titan Casket的出現(xiàn)對美國棺材市場產(chǎn)生了一定的影響，但在美國建立棺材DTC品牌并非易事。除了創(chuàng)新的營銷方式以外，Titan Casket的成功也得益于其高效的物流服務(wù)和創(chuàng)始人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。播客中提到，該公司的準(zhǔn)時(shí)送達(dá)率高達(dá)97%，背后離不開專門負(fù)責(zé)訂單追蹤的團(tuán)隊(duì)。值得一提的是，一位創(chuàng)始人曾就職于亞馬遜十年之久，負(fù)責(zé)監(jiān)督重型物品的交付工作。他將這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)帶入Titan Casket，建立了緊密的倉庫網(wǎng)絡(luò)，大大提高了物流效率。這對于國內(nèi)的其他棺材制造商而言，是一項(xiàng)難以超越的優(yōu)勢。

雖然中國制造商在美國市場打造棺材品牌面臨巨大挑戰(zhàn)，但Titan Casket的案例給我們帶來了啟示：要敢于變革和挑戰(zhàn)權(quán)威。面對全球市場，品牌需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場需求和文化差異，勇于嘗試新的商業(yè)模式和營銷策略。只有通過不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，才能在激烈的競爭中脫穎而出。我們也鼓勵(lì)各位關(guān)注跨境電商行業(yè)的最新趨勢和發(fā)展動(dòng)態(tài)。如果您想加入獨(dú)立站賣家交流群或了解DTC品牌出海的相關(guān)資訊，請與我們聯(lián)系。同時(shí)推薦關(guān)注Molly談獨(dú)立站了解更多信息并下載最新的跨境電商行業(yè)趨勢報(bào)告。讓我們一起探討跨境電商的未來，期待與您共同見證這個(gè)行業(yè)的繁榮和發(fā)展。

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