在前些日子的風(fēng)口星大會(huì)上，我遇到了一位在業(yè)內(nèi)小有名氣的亞馬遜品牌賣家。在交談中，這位賣家吐露心聲：“由于團(tuán)隊(duì)在選品上的獨(dú)到心得，品牌在亞馬遜平臺(tái)也有一定的體量。這兩年獨(dú)立站的爆火，也讓自己走出舒適區(qū)，去嘗試新渠道。”

但過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，同樣的選品放在品牌獨(dú)立站上，銷量卻始終不見(jiàn)起色，且自己在獨(dú)立站的廣告支出上，砸的錢也遠(yuǎn)超亞馬遜，達(dá)到了5倍之多。該賣家無(wú)奈表示，實(shí)在禁不住這樣的燒錢，只能選擇關(guān)閉獨(dú)立站，專注于亞馬遜的運(yùn)營(yíng)。

以此事為契機(jī)，風(fēng)口星跨境對(duì)話了具有7年獨(dú)立站營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的Ada寧瑞靜。作為曾經(jīng)的環(huán)球易購(gòu)獨(dú)立站項(xiàng)目推廣負(fù)責(zé)人，其在Zaful、Gearbest等獨(dú)立站項(xiàng)目上的沉淀，希望她的分享能夠給到賣家更多關(guān)于渠道拓展、流量玩法、趨勢(shì)預(yù)判等方面的建議。

風(fēng)口星跨境：從這兩年來(lái)看，獨(dú)立站流量發(fā)生了哪些顯著變化？給賣家?guī)?lái)怎樣的影響？

Ada寧瑞靜：一是在全球疫情期間，獨(dú)立站流量經(jīng)歷一個(gè)暴增的階段，許多中國(guó)獨(dú)立站賣家在這段時(shí)期內(nèi)，營(yíng)收也達(dá)到一個(gè)較高的水平，其成本控制及引流成效表現(xiàn)較好。二是這兩年出現(xiàn)許多流量新渠道，如TikTok，很多賣家正在積極地入場(chǎng)這些新渠道，進(jìn)行廣告測(cè)試。但從整體來(lái)看，普遍賣家的效果還不是特別的好。

所以對(duì)于獨(dú)立站賣家而言，當(dāng)下最重要的是改變經(jīng)營(yíng)觀念，由之前的粗放式運(yùn)營(yíng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

風(fēng)口星跨境：您剛才提到TikTok等新渠道紛紛涌現(xiàn)，這對(duì)于慣用谷歌引流的賣家來(lái)說(shuō)有沖擊嗎？

Ada寧瑞靜：谷歌作為當(dāng)前亞馬遜賣家普遍選擇的一個(gè)渠道，相比TikTok，這類從平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家顯然在谷歌這個(gè)渠道上有更多的沉淀，在運(yùn)用谷歌引流上也會(huì)更得心應(yīng)手，增量也比較穩(wěn)定。

風(fēng)口星跨境：隨著Google、Facebook政策的收緊，不少賣家表示自己的廣告賬號(hào)被封，對(duì)此您怎么看？

Ada寧瑞靜：正規(guī)的玩法通常不會(huì)遇到這種問(wèn)題，中招的多是鋪貨型賣家。行業(yè)內(nèi)的確會(huì)有一些賣家因?yàn)樽非罂焖倨鹆?，出現(xiàn)一些貨不對(duì)板的違規(guī)操作。就目前發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，基本上95%的鋪貨型賣家都已經(jīng)死亡了，后續(xù)獨(dú)立站也會(huì)走向一個(gè)更良性的發(fā)展。

風(fēng)口星跨境：面對(duì)越來(lái)越多的外部引流渠道，賣家又該怎么選？

Ada寧瑞靜：獨(dú)立站賣家主要分為3C消費(fèi)電子以及時(shí)尚兩大品類，就品類上看，時(shí)尚類更偏向于依靠社媒流量，電子類更適合亞馬遜等平臺(tái)賣家的流量玩法。

基于品類的不同，匹配的渠道可能也會(huì)有不同，畢竟站外的流量渠道至少有十幾種，每一種都可以被當(dāng)作突破口，作為獨(dú)立站的核心流量來(lái)源。

風(fēng)口星跨境：所以對(duì)獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，選品和流量直接掛鉤？

Ada寧瑞靜：適用于獨(dú)立站的產(chǎn)品類別與亞馬遜有很大的區(qū)別。雖說(shuō)亞馬遜上的品牌商同樣通過(guò)站外渠道去引流，但本身產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)被亞馬遜壓到較低的水位，所以在站外營(yíng)銷費(fèi)用上，一旦缺乏專業(yè)的人員去運(yùn)營(yíng)，很容易失控。這也是一些亞馬遜品牌在開辟獨(dú)立站通常會(huì)面臨的問(wèn)題。歸咎到底，一定不能拿亞馬遜的思路去做獨(dú)立站。

風(fēng)口星跨境：在您看來(lái)，哪一些品類流量成本會(huì)比較高？

Ada寧瑞靜：這主要取決于賣家的產(chǎn)品有沒(méi)有特色，比如像亞馬遜上的大通貨，沒(méi)有品牌做鋪墊的話，流量成本一定是昂貴的。因?yàn)樗鼪](méi)有切合小部分人群受眾的消費(fèi)特點(diǎn)，只能通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)去獲取流量，沒(méi)有產(chǎn)品特色及品牌的賣家在引流上有天然劣勢(shì)。

除此之外，這類通貨型賣家也面臨各項(xiàng)成本上漲的困境。近年來(lái)，隨著跨境行業(yè)入場(chǎng)的賣家越來(lái)越多，賣家普遍面臨著物流、產(chǎn)品等成本的上漲，流量上也不可避免，據(jù)悉，當(dāng)前廣告費(fèi)也上漲了5倍。

因?yàn)樾袠I(yè)前景好，不止賣家內(nèi)卷，平臺(tái)也都在瘋狂內(nèi)卷，國(guó)內(nèi)淘寶天貓已經(jīng)布局出海。

風(fēng)口星跨境：關(guān)于內(nèi)卷，有賣家表示，現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)不好做？對(duì)此您有什么看法嗎？

Ada寧瑞靜：不好的原因大概是這類賣家在運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站上不具備專業(yè)度。當(dāng)一個(gè)好的產(chǎn)品并匹配合理的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這類品牌賣家在美國(guó)市場(chǎng)還是有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力的。因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)作為成熟的電商市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的接受程度較高。現(xiàn)在大眾所看到的新興市場(chǎng)，在一定程度上更像是美國(guó)市場(chǎng)剛開啟時(shí)的紅利期。在新興市場(chǎng)，獨(dú)立站賣家現(xiàn)下做的只能說(shuō)是盡可能地去銷售產(chǎn)品，尚未走到沉淀客戶、沉淀品牌的那一步。

風(fēng)口星跨境：在這些新興市場(chǎng)中，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，亞洲地區(qū)特別像東南亞市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)較好的前景。您覺(jué)得在這些新興市場(chǎng)，做獨(dú)立站有前景嗎？

Ada寧瑞靜：獨(dú)立站模式同樣適用于新興市場(chǎng)，只是基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，整體利潤(rùn)會(huì)偏低。因?yàn)?/p>