開篇寄語

每年年初，對于亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人或老板來說，制定銷售額目標(biāo)都是一項(xiàng)令人頭疼的任務(wù)。銷售部門常常面臨一個(gè)難題：目標(biāo)定高了難以完成，影響士氣和月度考評；目標(biāo)定低了則會(huì)被要求不斷提升，影響整體運(yùn)營穩(wěn)定性。那么，如何制定合理的銷售額目標(biāo)呢？以下分享幾種思路的優(yōu)劣，以供大家參考。

一、確定全年增長率（定額型）

這種思路相對簡單，年初就確定今年全年銷售額較去年全年的增長率，以此確定今年的銷售額目標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 簡單清晰。

2. 不盲目自信也不悲觀，有助于維護(hù)管理者“內(nèi)心世界的秩序”。

缺點(diǎn)：

1. 對市場預(yù)估可能存在較大偏差。

2. 去年銷售額基數(shù)大小會(huì)影響增長率的高低，有時(shí)可能誤導(dǎo)判斷。

3. 未能結(jié)合公司實(shí)際情況，制定目標(biāo)時(shí)可能未考慮到實(shí)際采購成本、物流成本以及公司現(xiàn)有資金狀況。

二、投入總額反推型

根據(jù)公司的投入總成本來推算銷售額目標(biāo)，尤其對于新興跨境電商團(tuán)隊(duì)來說尤為重要。需考慮公司的剩余現(xiàn)金流、采購量、發(fā)貨量、推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用等。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 可操作性強(qiáng)，可進(jìn)行月度沙盤模擬反推全年。

2. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)的問題。

缺點(diǎn)：

1. 對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或新興公司較為適用，但對有一定融資能力和現(xiàn)金流的企業(yè)來說可能過于保守。

2. 對資金鏈和現(xiàn)金流的控制要求較高，出現(xiàn)額外花費(fèi)或收入時(shí)需重新制定全年方案。

三、基于1-2月份銷量的反推型

利用1月份的銷售情況來推算全年銷售情況，再給予適當(dāng)?shù)脑龇?。需制定合理的月度銷售系數(shù)。

優(yōu)點(diǎn)：一定程度上避免了對市場預(yù)估的差距大的問題。

缺點(diǎn)：

1. 使用1月份銷量預(yù)估全年，時(shí)間周期較長，誤差可能較大。

2. 月底銷售系數(shù)的制定難度較大，需結(jié)合多年銷售曲線、不同年份、不同店鋪來分析。

四、品類體量預(yù)估加精確占位型

針對精品大賣，通過預(yù)估品類每個(gè)月的BSR排名產(chǎn)品銷量，結(jié)合本店鋪產(chǎn)品的現(xiàn)有和目標(biāo)排名，來預(yù)估第二年月度銷量。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 跳出了從店鋪整體角度推算年度銷售額目標(biāo)的局限性。

2. 結(jié)合具體產(chǎn)品每個(gè)月的銷售預(yù)測，能及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略。

缺點(diǎn)：必須在前一年進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，周期較長；要求對產(chǎn)品品類非常了解，不適合鋪貨賣家和新手賣家。

結(jié)語：

建議佛系賣家、鋪貨賣家采用思路一，新賣家可采用思路二。思路四是思路三的強(qiáng)化和精細(xì)版，適合在BSR上占坑較多的賣家。歡迎大家關(guān)注并提問。

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