跨境電商的初步發(fā)展階段，其增長(zhǎng)方式顯得較為粗放和原始。這是許多新聞報(bào)道中常見的觀點(diǎn)。具體體現(xiàn)在哪些方面呢？

筆者就職于賽兔OMS，有幸接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish等平臺(tái)的眾多中國(guó)賣家。在我看來，這種粗放增長(zhǎng)主要體現(xiàn)在多個(gè)層面，其中SKU的管理問題尤為突出。想要了解這種粗放的程度，只需打開跨境電商賬號(hào)一看便知。現(xiàn)在，我將直接談一下跨境電商應(yīng)該如何優(yōu)化SKU。

一、做好選品規(guī)劃，猶如磨刀不誤砍柴工

大多數(shù)賣家在開店前會(huì)竭盡所能地上架各種產(chǎn)品資源。開店后，他們希望盡可能多的SKU能增加曝光量并帶來流量進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。我接觸過一些日均訂單量約百單的賣家，他們的平臺(tái)店鋪SKU數(shù)量卻以千計(jì)、以萬計(jì)。當(dāng)賣家在經(jīng)營(yíng)過程中因大量SKU導(dǎo)致精力耗損、動(dòng)銷率低、周轉(zhuǎn)慢、庫(kù)存積壓等問題出現(xiàn)時(shí)，想要進(jìn)行SKU精簡(jiǎn)、規(guī)范SKU管理，卻發(fā)現(xiàn)一切都是雜亂無章，難以著手?？缇畴娚痰默F(xiàn)狀就像是一個(gè)由各種雜貨鋪組成的集市，盡管各平臺(tái)間存在差異，但總體情況相似。

針對(duì)此現(xiàn)狀，我建議已身處其中的賣家應(yīng)重新思考自己的發(fā)展定位，并著手調(diào)整SKU。新進(jìn)賣家更需要吸取教訓(xùn)，先定位、再規(guī)劃、再選品。當(dāng)前市場(chǎng)上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急于在快速發(fā)展的行業(yè)中獲取利潤(rùn)，常常勸說賣家“先動(dòng)手，先賺錢”，似乎注冊(cè)個(gè)賬號(hào)開店就等同于會(huì)做生意能賺美金了，然而許多賣家對(duì)此樂此不疲。

二、維持SKU的平衡控制與良性新陳代謝

賣家應(yīng)定期關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。及時(shí)了解店鋪SKU的銷售情況，分析暢銷品和滯銷品的原因。對(duì)于暢銷品，需分析其暢銷是受特定因素影響還是市場(chǎng)需求本身旺盛。對(duì)于因特定外部因素造成的暢銷品，需分析此因素的持續(xù)性，以決定該SKU后續(xù)是否需要下架或增加庫(kù)存。對(duì)于市場(chǎng)需求旺盛的SKU，可以適當(dāng)增加庫(kù)存并開發(fā)衍生SKU以豐富完善品類，促進(jìn)銷售。

對(duì)于滯銷品，同樣需要分析其滯銷的原因，是特定原因還是市場(chǎng)需求不足。對(duì)于特定原因造成的滯銷品，應(yīng)及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略，通過完善不足、促銷等方式提升銷量；對(duì)于市場(chǎng)需求不足的SKU應(yīng)及時(shí)清理下架，更新更具市場(chǎng)需求的SKU。這樣有進(jìn)有出才能達(dá)到良性的SKU新陳代謝。

這一切需要建立在清晰合理的管理制度上，通過既定的標(biāo)準(zhǔn)來優(yōu)化店鋪SKU，以達(dá)到店鋪運(yùn)營(yíng)的最優(yōu)狀態(tài)。

三、追求帕累托最優(yōu)的動(dòng)銷率與周轉(zhuǎn)率

商品周轉(zhuǎn)率與動(dòng)銷率是評(píng)估SKU效率的重要指標(biāo)。周轉(zhuǎn)率越高，該SKU帶來的總利潤(rùn)就越高。動(dòng)銷率則關(guān)注整個(gè)品類的動(dòng)態(tài)變化，是“面”的管控。高效的動(dòng)銷率意味著更多的SKU選擇運(yùn)營(yíng)和更高的倉(cāng)儲(chǔ)利用價(jià)值。當(dāng)品類動(dòng)銷率較低時(shí)，就需要考慮砍掉一些SKU。在確定砍掉某些SKU后，還需深入分析其周轉(zhuǎn)率，找出造成低周轉(zhuǎn)率的原因。這可能涉及到平臺(tái)優(yōu)化、圖片吸引力、產(chǎn)品文案、跨境電商銷售適應(yīng)性等問題。

跨境電商本應(yīng)是一門“小而美”的生意，通過有限的SKU實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷售。然而大多數(shù)賣家由于缺乏規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)，往往希望通過海量SKU來實(shí)現(xiàn)銷售。甚至有些平臺(tái)會(huì)大力提倡這種做法，不論其目的如何，至少這種做法不利于賣家的成長(zhǎng)。當(dāng)賣家想要規(guī)范化管理時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)已經(jīng)積重難返。

不是所有商家都能駕馭長(zhǎng)尾策略，大多數(shù)長(zhǎng)尾最后都變得難以掌控。SKU并不是越多越好，該砍的時(shí)候就要砍。如何控制SKU是一門深?yuàn)W的學(xué)問，跨境電商需要認(rèn)真摸索和學(xué)習(xí)。

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