廣告是每個賣家心中的愛與恨交織的焦點。廣告可以展示在顧客可見的位置，如搜索結果首頁或商品詳情頁，提高商品的曝光度，吸引尋找類似商品的消費者，從而增加在亞馬遜上的銷售額。廣告采用點擊付費模式，每次顧客點擊廣告時都需要付費。由于廣告競價不斷上漲，賣家需要通過設置預算并選擇每次點擊的競價金額來進行控制。

要明確廣告的目的。我們可以為了提高產品曝光、爭奪黃金購物車、增加新品展示機會、處理庫存、擴大促銷覆蓋面和提升資金周轉率等目的進行廣告投放。還可以通過廣告獲取更多關鍵詞，為產品推廣提供有力支持。

基于關鍵詞的商品推廣投放方式包括手動投放和自動投放兩種。手動投放又包括四種匹配類型：廣泛匹配、詞組匹配、精準匹配和否定關鍵詞。廣泛匹配將廣告展示給搜索包含所有關鍵詞的查詢，無論順序如何。詞組匹配則會在顧客搜索精準短語或詞語序列時展示廣告。精準匹配則要求搜索查詢內容與廣告主選擇的關鍵詞完全匹配。否定關鍵詞則可以阻止廣告在顧客搜索某些不相關的內容時顯示。

自動投放則讓亞馬遜根據關鍵詞和商品自動將廣告投放給顧客，可以選擇緊密匹配和寬泛匹配兩種類型。緊密匹配會在顧客使用與商品密切相關的關鍵詞進行搜索時展示廣告，而寬泛匹配則會展示在更廣泛的搜索中。

在商品推廣方面，相關商品必須屬于符合要求的分類，并贏得購買按鈕的資格。、二手商品、翻新商品和已關閉分類中的商品目前不支持推廣。購買按鈕是消費者在商品詳情頁上開始購物過程的重要步驟之一。亞馬遜通過績效標準來決定是否有資格贏得購買按鈕及其具體展示位置。

廣告的組合和架構也非常重要。我們需要建立廣告活動分組并給予清晰的命名，以便于團隊理解和查看廣告效果。同一廣告組中的商品需要采用相同的競價和關鍵詞，并設置具有描述性的名稱。

廣告將展示在搜索結果頂部、旁邊或搜索結果內以及商品詳情頁面上，可能出現(xiàn)在平板電腦和移動設備上。我們需要根據廣告位調整競價策略，包括動態(tài)競價和固定競價等。

對于廣告策略，我們可以按照以下步驟進行：首先選擇自動廣告寬泛匹配來擴大覆蓋面基；然后為表現(xiàn)較好的關鍵詞開啟手動廣告，專注品類關鍵詞和長尾詞；接下來對表現(xiàn)不佳的單獨創(chuàng)建廣告活動并適當提升關鍵詞競價；之后優(yōu)化關鍵詞質量，提高轉化率，控制ACOS；最后使用較精準的匹配方式，以降低成本和提高轉化率為目標。

在優(yōu)化關鍵詞廣告方面，我們需要關注曝光量、點擊率、轉化率和成交量等指標。如果曝光量低，我們需要檢查廣告預算、競價、廣告組設置和關鍵詞的準確性和匹配類型等。如果曝光量高但點擊率低，我們需要優(yōu)化主圖、標題和價格等元素，同時考慮使用優(yōu)惠券和促銷活動來提高點擊率。如果點擊率較高但轉化率較低，我們需要加強詳情頁的承接和優(yōu)化文案描述、圖片展示等來提高購買意愿。

鷗鷺君想強調的是，優(yōu)化關鍵詞不僅僅是優(yōu)化Listing文案，還包括隱藏關鍵詞以及關鍵詞組合的優(yōu)化。我們的目標是為了獲取高點擊、高轉化的關鍵詞。

ACOS的值并非越低越好。ACOS是指廣告花費與廣告產生的銷售額之比。ACOS值較小可能意味著廣告投資回報率高，但也可能因為銷售品類的不同而導致ACOS值有所差異，或者是因為廣告曝光不足。我們需要關注廣告銷售額占總銷售額的比例，分析產品的收入結構，即廣告與自然出單的比例，以判斷產品對廣告的依賴程度，然后針對性地調整廣告策略。

除此之外，我們還需要注意，每一個產品和市場都有其獨特性，不能一概而論。在優(yōu)化關鍵詞和廣告策略時，需要根據產品的特點、市場需求以及競爭情況來制定具體的方案。為了更好地了解市場，我們可以借助一些工具進行數據分析和市場調研，從而做出更加明智的決策。

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（編者：江同）