在電商領(lǐng)域，我們不得不提及一個(gè)重要的事實(shí)：當(dāng)面對一個(gè)產(chǎn)品，其整體品類轉(zhuǎn)化率偏低時(shí)，這往往預(yù)示著產(chǎn)品推廣的難度較大，可以說已經(jīng)走了一半的失敗之路。

轉(zhuǎn)化率低下常常導(dǎo)致的結(jié)果是ACOS（廣告成本占銷售額比例）飆升，同時(shí)自然排名的提升也變得異常困難。這種情況不利于廣告的良性循環(huán)。即便面臨逆風(fēng)局面，仍然存在諸多翻盤的方法和思路。

首先來了解一下ACOS的公式：

ACOS = 廣告花費(fèi) / 廣告銷售額 = （CPC乘以點(diǎn)擊次數(shù)） / （UOV乘以點(diǎn)擊次數(shù)乘以CVR） = CPC / (UOV乘以CVR)。

（圖片來源：跨境移花宮）

在電商中，轉(zhuǎn)化率（CVR）的高低直接影響到ACOS的值。為了使ACOS保持在合理范圍內(nèi)，要么降低CPC，要么提高客單價(jià)，或者當(dāng)利潤率足夠高時(shí)，能夠持續(xù)投入廣告推廣也是可行的辦法。實(shí)際上，除了這三個(gè)關(guān)鍵因素外，別無他法。

今天我們將通過幾個(gè)案例來具體分析低轉(zhuǎn)化率情況下如何實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤，同時(shí)也將探討一些幾乎無法推廣成功的案例。

第一部分：低價(jià)產(chǎn)品案例

案例一：低價(jià)非標(biāo)品成功翻盤

這個(gè)產(chǎn)品以超低的CPC實(shí)現(xiàn)了翻盤，具體數(shù)據(jù)為UOV=9.72，CPC=0.16，CVR=8.7%，最終ACOS達(dá)到了18.54%。雖然客單價(jià)低且轉(zhuǎn)化率也偏低，但通過極低的CPC實(shí)現(xiàn)了廣告良性循環(huán)和推品成功。

案例二：低價(jià)標(biāo)品的推廣困境

對于低價(jià)標(biāo)品來說，由于出單詞集中，競爭激烈，CPC往往很高。即使轉(zhuǎn)化率極高，也很難拉回ACOS。比如一個(gè)3C類產(chǎn)品，CPC高達(dá)4.31，ACOS為55.98%，這類產(chǎn)品雖然轉(zhuǎn)化率再高也難以在ACOS上有所改善。這類產(chǎn)品并非沒有機(jī)會，但通過廣告盈利幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。

第二部分：中等客單價(jià)產(chǎn)品案例

案例三：家居類產(chǎn)品成功推廣

這個(gè)中等客單產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率為3.97%，CPC低至0.62，最終保持了ACOS在一個(gè)較好的水平內(nèi)。這說明在CPC較低且轉(zhuǎn)化率尚可的情況下，是能夠?qū)崿F(xiàn)廣告良性循環(huán)的。

案例四：服裝類產(chǎn)品推廣挑戰(zhàn)

另一款中等客單的服裝類產(chǎn)品因轉(zhuǎn)化率過低（僅為1.33%）而面臨ACOS壓力巨大。這說明客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率之間的平衡對于產(chǎn)品的推廣至關(guān)重要。

第三部分：高客單價(jià)產(chǎn)品案例

對于高客單價(jià)產(chǎn)品來說，即使轉(zhuǎn)化率低或CPC高，仍有翻盤的機(jī)會。只要客單價(jià)足夠高，就有可能通過其他因素（如CPC和CVR）的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)廣告的盈利。例如某高客單時(shí)尚類產(chǎn)品雖然轉(zhuǎn)化率極低（僅為0.4%），但由于客單價(jià)足夠高和適當(dāng)?shù)膹V告策略優(yōu)化最終達(dá)到了一個(gè)可接受的ACOS水平。然而這也表明其鏈接問題已經(jīng)無法通過廣告優(yōu)化解決，可能需從其他方面尋找原因。但同樣也有其他高客單價(jià)產(chǎn)品在各方面平衡較好的情況下成功推廣的例子。如某辦公家具產(chǎn)品雖面臨高CPC（2.32），但由于其客單價(jià)高且通過適當(dāng)?shù)膹V告策略最終成功控制了ACOS在可接受范圍內(nèi)。這也強(qiáng)調(diào)了在高客單價(jià)情況下對ACOS和各因素的權(quán)衡和控制的重要性。