【編者按】：隨著10月的到來，電商年終促銷季正式拉開帷幕。不論是老牌的“雙11”，還是依舊火熱的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都對(duì)今年中國賣家的銷售情況產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。為此，風(fēng)口星網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺(tái)動(dòng)態(tài)、海外市場資訊及賣家實(shí)操等多個(gè)角度，為參與年終促銷的賣家提供更多的營銷思路，助力提升年終促銷收益。

采訪背景：速賣通平臺(tái)發(fā)展至今，政策不斷調(diào)整，門檻逐漸建立，對(duì)賣家提出了更高的要求。2015年的年終大促即將來臨，如何做好雙十一大促及相關(guān)活動(dòng)，至關(guān)重要。風(fēng)口星網(wǎng)專訪速賣通講師羅賓，分享他在跨境電商運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)和看法。

風(fēng)口星網(wǎng)：首先想了解下，自從您接觸跨境電商以來，作為賣家，都遇到過哪些問題？

羅賓：這是一個(gè)令人感慨的問題。從2010年我初到義烏淘金，再到接觸跨境電商的這五年多時(shí)間里，我遇到的最大的問題是訂單過多而資金不足。那時(shí)候還沒有特殊的放款渠道，我不得不向家人和朋友借錢。后來，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，我開始遇到店鋪運(yùn)營方面的問題，如大賣家的競爭、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的出現(xiàn)等。他們采用大面積的鋪貨和平郵發(fā)貨的方式，使我等小賣家的流量迅速下降。我開始思考并確定我的定位：專注于大客戶營銷和累積原始客戶。

風(fēng)口星網(wǎng)：您的業(yè)務(wù)主要涵蓋哪些品類？您如何選擇從事的行業(yè)？是否應(yīng)該更加注重垂直化？

羅賓：我們涉及的行業(yè)類別包括服裝、飾品、假發(fā)、婚紗等多個(gè)領(lǐng)域。隨著行業(yè)的發(fā)展和需求的增長，我們發(fā)現(xiàn)專業(yè)程度越來越重要。過去那種雜貨鋪的方式已經(jīng)跟不上節(jié)奏了。我們的觀點(diǎn)是：找到適合的行業(yè)類別，用心做專業(yè)，只做相關(guān)的行業(yè)類別。垂直化是一個(gè)趨勢，精品更受歡迎。

風(fēng)口星網(wǎng)：關(guān)于選品方面，如何應(yīng)對(duì)囤貨后滯銷的問題？

羅賓：選品本身是一個(gè)試錯(cuò)的過程。在跨境電商的這些年里，我?guī)缀蹁N售過所有行業(yè)的商品。我們的原則之一是雜而不亂。早期我沒有囤貨，但現(xiàn)在開始有一定的囤貨，主要是日常需要的通用款。對(duì)于選品失敗導(dǎo)致的滯銷問題，我們會(huì)通過打折、捆綁銷售等方式進(jìn)行處理。

風(fēng)口星網(wǎng)：在選擇供應(yīng)商方面，如果沒有自己的工廠，該如何選擇供貨商？

羅賓：很多中小賣家在選擇供貨商時(shí)面臨困境。選擇好的供貨商需要考慮服務(wù)、發(fā)貨速度、價(jià)格等因素。不要盲目追求最大規(guī)模的公司，服務(wù)好、及時(shí)發(fā)貨和退換貨方便是最重要的。價(jià)格不是最重要的因素，避免選擇那些價(jià)格低廉但貨源不穩(wěn)定的供應(yīng)商。選擇最符合自己利益的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨速度應(yīng)優(yōu)先考慮。價(jià)格應(yīng)排在最后。

風(fēng)口星網(wǎng)：為何大家都是在網(wǎng)上拿貨，您能做得更好呢？

羅賓：我認(rèn)為自己在網(wǎng)上拿貨時(shí)更注重策略和技巧。當(dāng)鎖定一款產(chǎn)品時(shí)，我會(huì)了解該產(chǎn)品的基本價(jià)格區(qū)間。我會(huì)根據(jù)需要備適量的貨并記住供應(yīng)商的聯(lián)系方式進(jìn)行備注。我還注重談判技巧的使用。最重要的是，我會(huì)向供應(yīng)商尋求推薦和報(bào)價(jià)單，及時(shí)更新并分享給我的客戶。做跨境電商或生意，最終都是處理人與人之間的關(guān)系。

風(fēng)口星網(wǎng)：速賣通數(shù)據(jù)工具方面有哪些好用的工具？

羅賓：關(guān)于數(shù)據(jù)的話題比較廣泛。中小賣家主要關(guān)注哪些產(chǎn)品有流量但沒有轉(zhuǎn)化等問題。成長型賣家需要關(guān)注平臺(tái)數(shù)據(jù)和同行數(shù)據(jù)。大賣家則關(guān)注行業(yè)數(shù)據(jù)如市場趨勢、競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)等。速賣通平臺(tái)在數(shù)據(jù)板塊的功能已經(jīng)相當(dāng)詳細(xì)但真正使用起來的人并不多。推薦賣家使用站內(nèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具查看海外客戶端的新行業(yè)動(dòng)態(tài)。

風(fēng)口星網(wǎng)：有人認(rèn)為跨境電商的利潤已大不如前且門檻提高不少，新入賣家還有機(jī)會(huì)嗎？

以前，我們?cè)?jīng)嘗試?yán)闷脚_(tái)規(guī)則的一些漏洞和空子來提升店鋪的整體狀況，但現(xiàn)在這種機(jī)會(huì)已經(jīng)不存在了。我們必須適應(yīng)平臺(tái)的新變化，做出適應(yīng)性的調(diào)整。

關(guān)于糾紛處理，實(shí)際上沒有誰能提供萬全之策。我們能做的就是提前做好防范工作。具體的方法包括：

1.提前與客戶溝通是否需要延期。

2.當(dāng)客戶發(fā)起糾紛時(shí)，我們需要積極主動(dòng)地與客戶保持緊密的溝通。

3.如果溝通無果，我們應(yīng)該主動(dòng)提出賠償?shù)冉鉀Q方案。

4.如果客戶無法接受解決方案，我們應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行退款，并盡快解決糾紛。因?yàn)楦鶕?jù)平臺(tái)仲裁的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)情況下都是全額退款。這是我們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望能對(duì)大家有所幫助。（文/風(fēng)口浪尖觀察員 李宇航）