“風口星微友圈·扒點干貨”是風口星網(wǎng)全新推出的微信訪談節(jié)目。今晚（10月24日）八點，我們邀請了廣州亞馬遜大賣家Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill）作為嘉賓，參與“風口星網(wǎng)亞馬遜賣家群2”的訪談與互動。以下是本次微信訪談的實錄內(nèi)容：

主持人翁耀雄開場介紹：

大家好，我是風口星網(wǎng)總編輯。今晚我們推出的是一檔全新的微信訪談節(jié)目——“風口星微友圈·扒點干貨”。感謝大家的支持與參與。今晚的嘉賓是來自廣州Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill），一位在亞馬遜上有著出色表現(xiàn)的賣家。

主持人翁耀雄提出問題：

今天的訪談主題是關于亞馬遜的中小賣家如何成長。Bill，您作為一位成功的亞馬遜大賣家，能否分享下您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？您是如何從一名普通賣家成長為如今的大賣家的？

嘉賓Bill分享：

我從2002年開始接觸電商，一開始主要在eBay上銷售產(chǎn)品。在積累了幾年經(jīng)驗后，我開始嘗試在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。一開始并不順利，因為我對亞馬遜平臺的規(guī)則并不了解，也遇到了很多困難，比如侵權問題。但我通過不斷學習和實踐，逐漸掌握了亞馬遜的規(guī)則和技巧，生意也逐漸起步。對于中小賣家來說，我認為首先要了解平臺規(guī)則，然后做好選品，提供優(yōu)質的服務，這樣才能在競爭中脫穎而出。

主持人翁耀雄追問：

您在亞馬遜上賣的產(chǎn)品是手表。當時為什么選擇這個產(chǎn)品？您在開始銷售手表時遇到了哪些挑戰(zhàn)？又是如何應對這些挑戰(zhàn)的？

嘉賓Bill分享：

我選擇手表作為銷售產(chǎn)品的原因主要是因為它是一個高利潤率的品類。在剛開始銷售手表時，我遇到了很多挑戰(zhàn)，比如市場競爭激烈、產(chǎn)品同質化嚴重等。為了應對這些挑戰(zhàn)，我注重產(chǎn)品的品質和設計，提供差異化的產(chǎn)品和服務，同時加強品牌營銷和客戶服務，通過這些措施逐漸贏得了客戶的信任和市場份額。

主持人翁耀雄提問：

您在剛開始做亞馬遜的時候，遇到的最大困難是什么？有沒有一些讓您記憶猶新的事情？您是如何克服這些困難的？

嘉賓Bill分享：

我剛開始做亞馬遜時遇到的最大困難是不懂平臺的規(guī)則。我曾因為不了解平臺的品牌保護規(guī)則而遭遇過侵權問題，導致賬號被凍結。這讓我深刻意識到了解平臺規(guī)則的重要性。我通過不斷學習和實踐，逐漸掌握了平臺的規(guī)則，也學會了如何避免侵權問題。在這個過程中，我經(jīng)歷了許多失敗和挫折，但也積累了豐富的經(jīng)驗和教訓。

主持人翁耀雄提問：

您在亞馬遜平臺上是否曾經(jīng)做過“跟賣”？能否分享一下您的經(jīng)歷？您在“跟賣”過程中遇到了哪些問題？又是如何解決的？

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：謝謝您的分享！您在亞馬遜上第一次訂單飆升是在什么時候？為什么會出現(xiàn)這樣的情況？

@Bill：好像是開了第一個店鋪以后的第五個月還是第六個月開始飆升的，從原來的每天30、50個訂單，漲到每天150到將近200個訂單。這是因為亞馬遜內(nèi)部對我們的賬號有個銷售金額的限制。這個限制是終身的，在剛開賬號的時候，頭一個月限制在750美金，之后每次15% 地往上提。當你發(fā)現(xiàn)在某一天，你的Pending Order數(shù)量不正常的時候，那就說明到了限制金額，但如果你能順利地通過檢查，訂單量就能很快地往上漲。

跟產(chǎn)品類目的擴充和SKU的增加也有一定的關系，當時在做了很多的產(chǎn)品之后，訂單上漲也是很正常的事情。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：訂單量起來之后，您遇到的最大問題是什么？又是如何解決的？

@Bill：發(fā)貨問題，因為訂單量一起來，我沒任何經(jīng)驗，導致后端的事情處理起來非?；靵y，相當一部分貨被發(fā)錯，而且產(chǎn)品的質量也不過關，因此平臺投訴也比較多，對賬號的影響比較大，風險也比較高。每天處理10來個訂單，和處理幾百個訂單，和幾千個訂單的處理流程是完全不一樣的。

@Bill：剛開始的時候都靠人手，不知道利用系統(tǒng)去管理，都是一個個去對訂單，所以處理訂單非常緩慢，這也導致發(fā)貨很慢，后面我就想先把后端的事情理順了，再做其它的事情。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：您在亞馬遜上是多賬號運營的，而且一開始的時候SKU很多，當時這么做的原因是什么？最高峰的時候，您在亞馬遜上有多少個賬號同時運營？當時又是如何管理這些賬號的？

@Bill：我在亞馬遜上是多賬號的運營，直接把eBay的玩法給搬過來。這個就像麥當勞，或者便利店的玩法一樣，開多了，總有一兩家在消費者附近，雖然是在不同店買，但背后的老板都是一樣的，這就是我采用多賬號運營的原因。

最高峰的時候，亞馬遜大概有40個賬號，基本上靠人手管理，費時，很難管理，效率很低。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：現(xiàn)在您在亞馬遜上的賬號還有多少個？目前又是如何管理這些賬號的？亞馬遜多賬號運營的機會及風險分別是什么？

@Bill：目前，我在亞馬遜上還有20左右個賬號，全部靠系統(tǒng)來管。多賬號運營要看你怎么玩。我以前都是這個賬號1000個SKU，那個賬號也是同樣的產(chǎn)品全部傳上去，這是比較低級的玩法?，F(xiàn)在的操作不太一樣，20個賬號里，可能有三五個賬號，我可能所有產(chǎn)品，都往里面塞，定位為雜貨鋪。另外幾個則定位為單一類目專賣店，前者賣價往下調(diào)，后者賣價往上提，這樣調(diào)整后整個產(chǎn)品的利潤空間就扯平了。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：后來，您開始在亞馬遜上打造自己的品牌。在要做自己的品牌之前，您是如何給這個品牌進行定位的？比如它主要面向哪些消費群體？品牌主導什么樣的內(nèi)涵等等？

@Bill：我剛開始做品牌的時候，對于品牌的定位，面向哪些消費群體，品牌故事，都沒怎么去考慮，只有一個目的就是保護自己的listing不讓別人跟賣，所以我才把它稱為偽品牌。到品牌開始有人懂了，他們知道怎么去搜索，我才對產(chǎn)品進行調(diào)整。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：當時您在哪些國家注冊了商標？這樣的商標是否必須在美國等國外注冊？在中國注冊的商標在亞馬遜上有用嗎？在國外注冊商標要注意些什么？

@Bill：我只在美國注冊了商標。如果只在亞馬遜平臺用的話，賣家只需在美國注冊商標，備了案后，拿到亞馬遜的"GCID"，整個平臺都是通用的，就不用再去其它地方注冊商標了。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：有了品牌之后，您只要交給亞馬遜備案就可以了嗎？這當中又要注意哪些問題呢？

@Bill：有了品牌之后，要提交給亞馬遜備案，這才是最關鍵的一步。備案要準備自己的網(wǎng)站，產(chǎn)品的圖片與外包裝的圖片，都要帶LOGO的圖片。還有電子郵箱，后綴要與品牌網(wǎng)站的后綴一致。比如說，你的品牌是ABC.COM，。

@Bill：備案之后，你必須要用Bulk Upload Data Flat File 批量上傳的模式上傳你的產(chǎn)品，然后在Manufacturer Part Number的位置上面隨意寫一串數(shù)字進去，這樣，你就可以把UPC的位置空開，因為你已經(jīng)備案了，有一個GCID的碼，可以把UPC的碼給省掉。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：品牌備案之后，您是如何自建listing的？自建listing又要注意些什么問題？

@Edison：目前，我負責一家知名皮具公司的跨境電商團隊運營工作，剛在速賣通平臺上展開業(yè)務。我觀看了風口星網(wǎng)發(fā)布的倪總采訪實錄后，深感跨境電商的潛力和光明前景。面對當前遇到的難題，我感到十分困惑。以下是我針對幾個關鍵問題提出的思考，希望得到倪總的解答。

@Edison：由于公司產(chǎn)品成本高，導致售價也偏高。在速賣通平臺上，我們的產(chǎn)品價格普遍高于其他賣家，但利潤卻僅在10%左右。我想問，我們是否在初期只能依靠多Listing和多帳號經(jīng)營，并逐漸過渡到精細化經(jīng)營？我們公司的皮具產(chǎn)品款式有限，店鋪總SKU僅有90件。

@Bill：速賣通平臺更注重價格優(yōu)勢，但同時也需考慮產(chǎn)品的流量來源國和消費者喜好。建議初期先運營2-3個帳號，熟悉平臺規(guī)則后再逐步增加。可以嘗試小額批發(fā)的操作模式。

@Edison：從產(chǎn)品角度出發(fā)，我們是否更適合在以品牌產(chǎn)品為核心的亞馬遜平臺上運營，而非在Ebay和速賣通等多Listing和多店鋪經(jīng)驗的平臺上？這三個平臺除了定位差異外，我們應如何應對其不同特點？

@Bill：亞馬遜平臺更適合品牌商或工廠，因其以產(chǎn)品為主導。而eBay和速賣通則更注重多SKU和多店鋪運營，客單價相對較低，更適合貿(mào)易公司或批發(fā)商。速賣通客戶群體主要來自巴西、俄羅斯等地，而eBay則以美、英、澳等國家為主。

@Edison：關于在速賣通上打造品牌的問題，產(chǎn)品價格是一個關鍵問題。我注意到您的客單價較高，因此我想問，我們?nèi)绾卧谒儋u通上實現(xiàn)高客單價的同時保持高銷量？從初期到達到您這樣的程度，我們需要立即行動的方面有哪些？

@Bill：雖然速賣通上的客單價可能達不到您提到的200美金那么高，但在亞馬遜平臺上，高客單價是有可能的。當前階段，你們需要重點關注產(chǎn)品開發(fā)，以產(chǎn)品為核心進行大數(shù)據(jù)分析，預估市場潛力。

@Edison：對于電商經(jīng)營模式，我知道每個電商人都懂。但我想強調(diào)的是，一個店鋪想要生存并快速成長，必須有爆款來占領流量入口。我們現(xiàn)在面臨的問題是產(chǎn)品價格偏高。為了打造爆款并引流，我們是否需要即使虧錢也要推出熱銷產(chǎn)品？

@Bill：在亞馬遜平臺上，并不一定需要爆款來引流。因為平臺更注重產(chǎn)品質量和用戶口碑。即使你有10個SKU，只要產(chǎn)品質量好且受用戶喜愛，它們都會成為爆款。不建議用eBay、速賣通等平臺的思維來做亞馬遜。

@翁耀雄—風口星網(wǎng)：今天的交流非常熱烈！感謝Bill的無私分享。雖然交流結束了，但大家的學習熱情仍然不減。Bill表示會繼續(xù)在群里與大家交流。感謝大家的參與！