亞馬遜賣家不惜花重金提高特定關(guān)鍵詞相關(guān)類目上的排名，終極目的就是為了提高銷量。免費(fèi)派發(fā)贈(zèng)品、極限折扣、好評(píng)返利、廣告投放，無(wú)論是開(kāi)誠(chéng)布公的營(yíng)銷，還是為了提高產(chǎn)品權(quán)重不惜在“灰色地帶”走鋼絲，以上種種都成為賣家們成本歸集水漲船高的背后成因，加之亞馬遜近來(lái)收緊對(duì)賣家的管控，無(wú)論是定期清理刷屏，前一段時(shí)間的熱點(diǎn)亞馬遜保險(xiǎn)以及賣家身份認(rèn)證等等，新晉賣家或品牌想要在亞馬遜享有自足之地變得難上加難。

不過(guò)慶幸的是，亞馬遜廣告屬于百分之百合規(guī)的營(yíng)銷推廣模式，很大概率上能幫助賣家們提高銷量。亞馬遜為迎合市場(chǎng)需求和趨勢(shì)已更新其廣告資源庫(kù)，部分投放方式已不局限于以往以關(guān)鍵詞為軸心，只需動(dòng)動(dòng)聰明的小腦袋，就能在斬獲流量和銷量的省下他人之所不及的預(yù)算，何樂(lè)而不為？

一些賣家根據(jù)關(guān)鍵字創(chuàng)廣告活動(dòng)，例如利用品牌名稱和產(chǎn)品描述指向同類型產(chǎn)品兩種形式各創(chuàng)建一個(gè)關(guān)鍵詞。另一些賣家則根據(jù)搜索量做區(qū)分，將流量高的關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞分開(kāi)；另一常用的廣告營(yíng)銷策略是基于搜索詞，目的是為了抓小放大，避開(kāi)已經(jīng)在某些類目里享有“壟斷”地位的品牌產(chǎn)品。亞馬遜后臺(tái)可設(shè)置廣告自動(dòng)投放和手動(dòng)投放，無(wú)數(shù)賣家以身試法的最終結(jié)論就是，以上提及的營(yíng)銷策略需要結(jié)合“自動(dòng)擋和手動(dòng)擋”的方式才能最大限度得發(fā)揮廣告效用。

“自動(dòng)擋”—省心，也要少用。選擇自動(dòng)設(shè)置廣告投放的賣家只需選擇目標(biāo)產(chǎn)品，設(shè)置單次點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)的閾值，廣告設(shè)置即結(jié)束；

“手動(dòng)擋”—自然是需要賣家花更多的心力經(jīng)營(yíng)，鉆研關(guān)鍵詞，制定廣告支出計(jì)劃，插入關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞目的是準(zhǔn)確匹配，產(chǎn)品會(huì)展示在輸入賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞的消費(fèi)者的瀏覽頁(yè)面的前端。競(jìng)價(jià)會(huì)受到時(shí)段以及市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)的影響，想省錢而不是省心的賣家需時(shí)刻盯緊后臺(tái)；

有些賣家可能會(huì)發(fā)起針對(duì)的產(chǎn)品而不是關(guān)鍵詞的廣告活動(dòng)，這些廣告將展示在競(jìng)品、建議搭配購(gòu)買的產(chǎn)品，甚至是賣家店鋪其他產(chǎn)品的詳情頁(yè)當(dāng)中。

廣告多元化

盡可能組合拼接不同的廣告活動(dòng)是擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品及店鋪權(quán)重的重要渠道，廣告讓賣家合規(guī)得“插隊(duì)”，收獲搜索頁(yè)面前排展示的機(jī)會(huì)，也就是更多的曝光。廣告的效用包括但不限于以下幾點(diǎn)：

1.“喧賓奪主”，在競(jìng)品的地盤上搶風(fēng)頭，截獲流量和銷量，關(guān)鍵是只需向平臺(tái)“購(gòu)買”此權(quán)限就可以收割合法合規(guī)的曝光渠道，由于平臺(tái)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的適配情況選擇產(chǎn)品展示，賣家無(wú)需擔(dān)心在消費(fèi)者面前展現(xiàn)的是風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品；

2.給自家產(chǎn)品的詳情頁(yè)“一片凈土”；

3.將目標(biāo)產(chǎn)品、賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞、店鋪或品牌都串連起來(lái)（亦如喬布斯所言：connect the dots）；

【這里插播一條快訊！最新一期的亞馬遜老板周刊已于今日上線，想知道如洪水猛獸席卷英國(guó)市場(chǎng)的品類的廬山真面目？國(guó)貨之光“realme”如何撬動(dòng)海外市場(chǎng)？點(diǎn)擊傳送門，解鎖知識(shí)與快樂(lè)喲~】

亞馬遜提供多渠道廣告展位，無(wú)論是在亞馬遜主場(chǎng)還是從其他平臺(tái)汲取外部流量，賣家都將從中獲益，例如產(chǎn)品置頂搜索結(jié)果頁(yè)面和視頻廣告展示。品牌注冊(cè)賣家享有大部分下文提及的廣告推廣權(quán)限：

1. 廣告類型（Sponsored Products）

·自動(dòng)廣告投放

·自動(dòng)廣告投放—根據(jù)市價(jià)浮動(dòng)重新競(jìng)價(jià)

·手動(dòng)廣告投放（根據(jù)關(guān)鍵詞）

·手動(dòng)廣告投放（根據(jù)ASIN）

·手動(dòng)廣告投放（根據(jù)產(chǎn)品類目）

2. 品牌推廣廣告（Sponsored Brands）

·系列產(chǎn)品；

·視頻廣告；

·店鋪亮點(diǎn)；

3.廣告中臺(tái)（Advertising Console Sponsored Display）

·根據(jù)消費(fèi)檢索偏好投放；

·根據(jù)消費(fèi)者類型投放；

4.需求方平臺(tái)廣告（Amazon DSP）

亞馬遜推出的廣告類型著實(shí)不少，不過(guò)目前，很多廣告位都沒(méi)有得到充分利用，原因是競(jìng)價(jià)的賣家數(shù)量不太多，視頻廣告就是其中之一，視頻廣告將在搜索頁(yè)面自動(dòng)循環(huán)播放，不光是吸睛利器還便宜大碗。

如何創(chuàng)建廣告？

好比賽馬比賽，比起孤注一擲更多人選擇“雨露均沾”，由此擴(kuò)大買中冠軍馬匹的概率。廣告活動(dòng)也是如此，活用前文提到的廣告類型是選修課，不多加利用不僅僅是資源上的浪費(fèi)，而且亞馬遜賬號(hào)一旦停下運(yùn)營(yíng)的腳步也就離銷聲匿跡不遠(yuǎn)了，經(jīng)驗(yàn)之談，要知道亞馬遜給賣家提供的是平臺(tái)，不是單純?cè)杏鸬暗镍B(niǎo)巢。賣家從始至終都不應(yīng)松懈的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：ACoS（轉(zhuǎn)化率）和ROAS（廣告支出回報(bào)率），保證店鋪“活在當(dāng)下”才能有后續(xù)可持續(xù)性發(fā)展的大計(jì)。

創(chuàng)建不同的廣告活動(dòng)，拉低轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，保持查看后臺(tái)的頻率，直接決定了賣家的廣告費(fèi)用支出，間接決定了賣家的生死存亡。具體可以嘗試以下提及的方法：

·根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)廣告展示進(jìn)行推流或下架處理；

·最大限度地提高亞馬遜產(chǎn)品詳情頁(yè)的權(quán)重；

·吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買；

·定位產(chǎn)品受眾和對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)：顧客欲購(gòu)買不銹鋼壓蒜器。

消費(fèi)意識(shí)層級(jí)：第四層級(jí)，為解決問(wèn)題而購(gòu)買。

例如，在搜索相似產(chǎn)品時(shí)，會(huì)看到某些賣家在產(chǎn)品標(biāo)題中加入了“heavy duty”的字眼。這一描述貼切地突顯了產(chǎn)品的堅(jiān)固耐用特性，尤其對(duì)于那些需要從事體力勞動(dòng)的幫廚人員來(lái)說(shuō)，傳遞出了一種可靠的信息。為了更好地吸引家庭主婦的注意，有些賣家會(huì)在標(biāo)題或關(guān)鍵詞中加入“busy homemaker”，但建議改為更具體的“easy cleaning”，因?yàn)檫@更符合廚房忙碌者的實(shí)際需求和期望的后續(xù)清潔體驗(yàn)。顯然，賣家是從其角度來(lái)考慮這一點(diǎn)，但并不意味著家庭主婦會(huì)專門為購(gòu)買壓蒜器而特別去尋找與之社會(huì)身份相關(guān)的產(chǎn)品，您覺(jué)得對(duì)嗎？

移動(dòng)端品牌廣告策略

當(dāng)針對(duì)家庭主婦這類消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)達(dá)到第三層級(jí)時(shí)，他們已經(jīng)開(kāi)始注意到自己的不便之處，并對(duì)此產(chǎn)生了需要解決的問(wèn)題的意識(shí)。那么廣告策劃時(shí)可以考慮的關(guān)鍵信息如下：

消費(fèi)者肖像：繁忙的家庭主婦；

消費(fèi)習(xí)慣：習(xí)慣于隨處瀏覽；

消費(fèi)意識(shí)：?jiǎn)栴}意識(shí)；

搜索切入點(diǎn)：廚房或廚房工具相關(guān)搜索。

廣告文案應(yīng)著重突出壓蒜器的優(yōu)點(diǎn)，理解購(gòu)物者的需求，滿足他們?cè)谫?gòu)物過(guò)程中的期望，這樣就能更快地吸引流量。

根據(jù)ASIN設(shè)置廣告活動(dòng)

雖然這個(gè)廣告看起來(lái)普通，但當(dāng)我們將消費(fèi)群體定位為美食家時(shí)，情況就不同了。美食家屬于第四層級(jí)的消費(fèi)意識(shí)群體，他們具有解決問(wèn)題的意識(shí)。他們可能已經(jīng)瀏覽過(guò)競(jìng)品的詳情頁(yè)，因此廣告策略可以這樣設(shè)定：

消費(fèi)者肖像：美食家；

消費(fèi)意圖：研究競(jìng)品；

消費(fèi)意識(shí)：解決意識(shí)。

這類消費(fèi)者在瀏覽產(chǎn)品時(shí)可能并不像普通消費(fèi)者那樣單純，因此根據(jù)ASIN設(shè)置廣告活動(dòng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也為賣家提供了一個(gè)了解競(jìng)品的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品廣告策略

擁有Amazon Advertising Console（以前的AMS）權(quán)限的供應(yīng)商或賣家可以創(chuàng)建此類廣告。賣家可以自定義產(chǎn)品信息，但無(wú)法自定義圖片。

消費(fèi)者肖像：普通廚師；

消費(fèi)意圖：隨處瀏覽；

消費(fèi)意識(shí)：?jiǎn)栴}意識(shí)；

產(chǎn)品類別：廚房、家居。

我們假設(shè)普通廚師只是在隨意瀏覽廚房和家居的相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，感受到了搗蒜剝蒜的不便。賣家應(yīng)該向他們傳達(dá)壓蒜器可以解決廚房工作中的諸多麻煩的信息，例如避免手部異味等。

亞馬遜的付費(fèi)廣告項(xiàng)目并非毫無(wú)希望的鹽堿地。只要細(xì)心耕耘，總會(huì)有所收獲。沒(méi)有一勞永逸的工作，測(cè)試階段可能需要投入大量的心力和財(cái)力。謹(jǐn)慎地排除風(fēng)險(xiǎn)通常比后期突然醒悟要更好。亞馬遜一直在開(kāi)發(fā)新的廣告項(xiàng)目。作為電商巨頭如此努力，賣家們又有什么理由不去嘗試呢？PPC根據(jù)點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)，并且允許設(shè)置廣告支出的上限，這樣賣家可以根據(jù)自己的能力進(jìn)行投資。建議賣家們都去嘗試一些新的廣告項(xiàng)目，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

（文章來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）