隨著全球電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，DTC中國(guó)品牌有了直接向海外終端消費(fèi)者銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。據(jù)《DTC跨境電商白皮書(shū)》顯示，全球電商銷(xiāo)售總額在2020年達(dá)到了驚人的4.28萬(wàn)億美元，其中中美兩國(guó)領(lǐng)跑全球，亞太地區(qū)也呈現(xiàn)出迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這一火熱的行業(yè)背景下，跨境電商逐漸成熟，為中國(guó)品牌提供了一個(gè)全新的銷(xiāo)售渠道。

除了將產(chǎn)品以低成本、高效的方式送達(dá)海外消費(fèi)者手中，賣(mài)家面臨更大的挑戰(zhàn)是如何解決售后維修以及合規(guī)發(fā)展的問(wèn)題。近期亞馬遜大量封號(hào)的事件，正是這些問(wèn)題的集中體現(xiàn)。盤(pán)古集團(tuán)作為一家跨境電商綜合服務(wù)提供商，為品牌出海提供了完善的售后、倉(cāng)儲(chǔ)、合規(guī)等海外本地化服務(wù)。

盤(pán)古集團(tuán)的總裁陳文輝在接受采訪(fǎng)時(shí)提到，與出海賣(mài)家的溝通中，最常聽(tīng)到的三大問(wèn)題是如何擴(kuò)大銷(xiāo)量、產(chǎn)品售后維修服務(wù)以及企業(yè)合規(guī)發(fā)展的困擾。擴(kuò)大銷(xiāo)量是最終目標(biāo)，而售后維修服務(wù)和合規(guī)發(fā)展則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩大制約因素。只有提供扎實(shí)的售后服務(wù)并確保合規(guī)，才能促進(jìn)賣(mài)家銷(xiāo)量的良性增長(zhǎng)。

陳文輝還觀(guān)察到，海外線(xiàn)下市場(chǎng)對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)還有極大的增長(zhǎng)空間。目前，大量DTC品牌出海只能觸達(dá)線(xiàn)上客戶(hù)，而線(xiàn)上對(duì)海外客戶(hù)和市場(chǎng)的滲透率大多僅在10%左右。這意味著還有九倍于線(xiàn)上的消費(fèi)者群體等待觸達(dá)。

面對(duì)平臺(tái)制約，如亞馬遜封號(hào)事件，獨(dú)立站或許是未來(lái)品牌出海的一個(gè)好選擇。獨(dú)立站其實(shí)就是私域流量，是品牌必須做的不可或缺的一環(huán)。但與此亞馬遜等大型銷(xiāo)售平臺(tái)依然具有價(jià)值，不能完全忽視。品牌的成功依賴(lài)的不僅是平臺(tái)的流量，更需要自身的綜合能力和口碑。

陳文輝提到，在品牌出海的過(guò)程中，宏觀(guān)來(lái)看，具有強(qiáng)大供應(yīng)鏈整合能力的細(xì)分品類(lèi)更容易成功。具備質(zhì)量意識(shí)和品牌意識(shí)的品牌也更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。海外市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和本地化服務(wù)的要求尤為重視?？缇畴娚痰某墒熳屩袊?guó)品都能夠牌有機(jī)會(huì)直接面向海外終端消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。這就是DTC模式為中國(guó)品牌帶來(lái)的革命性影響。未來(lái)品牌出海的主流形式將是DTC模式。私域流量是DTC品牌出海的銷(xiāo)售手段之一，獨(dú)立站是構(gòu)建私域流量的重要途徑之一。獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)需要更多的精力來(lái)耕耘私域流量。因此引流成為獨(dú)立站模式不可或缺的一環(huán)而引流最終導(dǎo)向的就是商家的私域流量可以說(shuō)DTC和私域之間相輔相成甚至私域流量將成為DTC獨(dú)立站模式成功與否的關(guān)鍵。大多數(shù)中國(guó)賣(mài)家在初期會(huì)選擇在電商平臺(tái)如亞馬遜和eBay上發(fā)力以快速觸達(dá)終端消費(fèi)者隨后逐步布局自營(yíng)渠道吸引消費(fèi)者成為自己的專(zhuān)屬用戶(hù)建立自己的獨(dú)立站并引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入自己的私域流量池是品牌出海的重要戰(zhàn)略之一。

在品牌與盤(pán)古合作的過(guò)程中他們最關(guān)心的問(wèn)題通常集中在如何擴(kuò)大銷(xiāo)量、產(chǎn)品售后維修服務(wù)以及企業(yè)合規(guī)發(fā)展的困擾等方面。售后維修服務(wù)是品牌建設(shè)的重要一環(huán)而合規(guī)問(wèn)題則是保障品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。在中國(guó)產(chǎn)品走向海外的過(guò)程面臨著諸多挑戰(zhàn)其中之一便是如何提供有效的售后服務(wù)以滿(mǎn)足不同國(guó)家消費(fèi)者的需求并解決溝通和技術(shù)層面的問(wèn)題實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和可行性。目前，中國(guó)品牌出海的售后服務(wù)存在兩個(gè)主要痛點(diǎn)。由于品類(lèi)受到限制，海外消費(fèi)者往往更傾向于購(gòu)買(mǎi)便宜的、低貨值產(chǎn)品，這在一定程度上限制了中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果沒(méi)有好的本地售后服務(wù)，中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)的形象將大打折扣，甚至可能影響其長(zhǎng)期發(fā)展。

見(jiàn)實(shí)：目前售后服務(wù)在海外市場(chǎng)有多大？

陳總：中國(guó)品牌在海外的售后服務(wù)目前仍然是一個(gè)空白領(lǐng)域。盡管有人曾嘗試提供這項(xiàng)服務(wù)，但未能成功建立起可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。根據(jù)物流商GXO的一項(xiàng)全球調(diào)查顯示，到2025年，全球退貨維修的貨值將達(dá)到6040億美元。這表明海外售后服務(wù)需求巨大，但現(xiàn)有的服務(wù)提供商無(wú)法滿(mǎn)足這一需求。

市場(chǎng)才剛剛打開(kāi)，不僅是跨境電商產(chǎn)品需要售后服務(wù)，更大的需求其實(shí)是中國(guó)制造業(yè)通過(guò)線(xiàn)下出口到海外也開(kāi)始走品牌之路，同時(shí)需要解決產(chǎn)品售后服務(wù)。

舉個(gè)例子，東莞一家做廚房用具的公司通過(guò)我們?cè)诘聡?guó)的貿(mào)易公司賣(mài)給德國(guó)的線(xiàn)下市場(chǎng)，需要滿(mǎn)足德國(guó)對(duì)售后服務(wù)的有關(guān)法規(guī)要求，以及德國(guó)或歐盟的消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)基礎(chǔ)要求。在過(guò)去5年跟我們的合作中，平均需支付的售后服務(wù)費(fèi)用占他們?cè)跉W洲銷(xiāo)售收入的2.5%左右。以此為參照，中國(guó)的DTC品牌出海，需要大約2.5%的銷(xiāo)售收入比例去支付給售后服務(wù)。如果海外的銷(xiāo)售收入能達(dá)到1萬(wàn)億美元，售后服務(wù)支出每年大體就在250億美元這個(gè)量級(jí)。

見(jiàn)實(shí)：為什么別人做不了，而盤(pán)古可以？跨國(guó)公司更有機(jī)會(huì)？

陳總：盤(pán)古集團(tuán)旗下teknihall德豪是一家在歐洲有30年售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司，有售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，能通過(guò)海外的售后工程師認(rèn)證和第三方管理，完成全品類(lèi)中國(guó)產(chǎn)品出海在歐洲的售后服務(wù)。其實(shí)，在海外做維修一般都是中小作坊和公司，像teknihall德豪這樣有200人團(tuán)隊(duì)做售后服務(wù)的公司，在歐洲已經(jīng)是Top 3的范圍了。我們現(xiàn)在主要做歐盟的售后服務(wù)，考慮從明年年底開(kāi)始著手做美國(guó)的售后服務(wù)。

見(jiàn)實(shí)：據(jù)你觀(guān)察，國(guó)內(nèi)品牌出海的大趨勢(shì)是什么？

陳總：有別于過(guò)去OEM代工，大量中國(guó)產(chǎn)品以質(zhì)量穩(wěn)定、性?xún)r(jià)比高的特點(diǎn)成為全球市場(chǎng)搶手貨。隨著跨境電商發(fā)展的深入，低水平、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)難以為繼，品牌化則以長(zhǎng)期性和溢價(jià)能力，成為行業(yè)公認(rèn)的出路。我認(rèn)為品牌出海趨勢(shì)將有以下幾點(diǎn)：1、精品化的工廠(chǎng)型賣(mài)家崛起；2、去中心化的多平臺(tái)布局；3、海外本地化服務(wù)不可缺失。