2020年，隨著疫情的突襲，實體零售業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。與此線上購物卻呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，大眾的消費行為和場景正在發(fā)生翻天覆地的變化。在這個充滿不確定性的后疫情時代，“無接觸式”跨境電商已成為中國工具企業(yè)開拓海外市場的增長引擎，并釋放出巨大潛力。

對于工具廠商而言，跨境電商零售出口或許還是一個新事物、新業(yè)態(tài)。但其實，這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在中國經(jīng)過了十余年的發(fā)展，成為外貿(mào)出口的重要渠道。那么，基于跨境電商發(fā)展歷程背景下，工具品類在此過程中擁有哪些潛力與機遇呢？

簡而言之，跨境零售電商作為一種新型貿(mào)易形式，讓國內(nèi)企業(yè)超過傳統(tǒng)外貿(mào)中間商，將自己的產(chǎn)品和品牌，直達終端（國外個人或企業(yè)買家）。跨境電商相對傳統(tǒng)外貿(mào)，具有顯而易見的優(yōu)勢：上市快、鏈路短、起步投資少、自建品牌。

中國的跨境電商出口產(chǎn)業(yè)雖然只有十余年歷史，但是已經(jīng)歷過三個發(fā)展階段。具體表現(xiàn)如下：

第一階段：“輕小件+直郵小包”，中國低單價白牌商品行銷世界。在跨境電商產(chǎn)業(yè)起步的早期，國際平郵小包是賣家們普遍采用的物流方式。受益于中美之間郵政協(xié)議，重量低于4.4磅的包裹從中國發(fā)往美國，物流成本甚至低于美國各州之間寄送價格。由此，一批中國賣家憑借大量重量輕、體積小、便于郵寄的輕小件迅速崛起。

第二階段：“更多商品類目+海外倉當?shù)嘏渌汀保瑑?yōu)質(zhì)購物體驗成為核心競爭力。國際平郵小包相對耗時長、穩(wěn)定性差、缺乏追蹤單號的局限性，影響了消費者的購買體驗，更容易引發(fā)價格競爭。同時重量段限制了可供跨境電商出口的商品門類。在此背景下，“海外倉”的出現(xiàn)和大規(guī)模推廣應(yīng)用，促使跨境電商實現(xiàn)跨越式發(fā)展，開啟全品類出口的大門。海外倉采取集中運輸模式，先將商品通過海運集中運輸?shù)侥康牡厥袌龅膫}庫，接到訂單后再從倉庫直接配送到消費者。這種創(chuàng)新的運輸方式是對跨境電商運營模式的顛覆式創(chuàng)新。

第三階段：品牌出海成為“銷售+品牌+調(diào)研”一站式消費者觸及平臺。經(jīng)過10多年的高速發(fā)展，跨境電商已成為一條總規(guī)模數(shù)千億美元的出口新賽道。從草莽走向成熟，以下幾個因素正推動市場向“品牌化“轉(zhuǎn)型升級：海外倉大幅提高了“中國出口“的豐富度和價格水平；中國賣家多以北美、歐洲、日本等發(fā)達國家地區(qū)為主要出口目的地；作為新零售業(yè)態(tài)，中國賣家從B2B轉(zhuǎn)向B2C直接面向最終消費者；在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的環(huán)境中出生的“數(shù)字原生代Cyber Generation”正長大成人，成為消費主力。

跨境電商為工具行業(yè)提供了新的增長引擎，而工具品類也在這個新興市場中展現(xiàn)出巨大的潛力。隨著跨境電商的不斷發(fā)展，工具廠商們將有機會將自己的產(chǎn)品和品牌直接送達終端消費者，從而實現(xiàn)更廣闊的銷售渠道和更高的利潤空間。如今，隨著更多線下中國品牌登陸跨境平臺，以及跨境市場先行者也開始向品牌賣家升級。海外消費者對中國跨境電商零售的產(chǎn)品需求已經(jīng)從從“價美”變?yōu)椤拔锩馈?，再到全面認可和喜愛。尤其是以小米、海信、乃至工具行業(yè)線下頭部品牌等，開始扮演“出海先鋒”。

（2020年黑色星期五期間，小米及其生態(tài)品牌在eBay平臺上的部分爆款）

近幾年來力推中國新興品牌（Emerging Brands）為大量升級轉(zhuǎn)型中的中國企業(yè)開辟了品牌出海新航道，例如小米、追覓、元征等細分領(lǐng)域的中國品牌新勢力都獲得了曝光、流量扶持

與跨境電商在中國的發(fā)展進程相似，中國的工具廠商也正經(jīng)歷著從“車間”（接單代工，被動開發(fā)）走向“市場“（自建品牌，對接終端用戶）的過程。眾多技術(shù)成熟、質(zhì)量過硬的工具生產(chǎn)商正在尋求以自有品牌走上國際舞臺，直面海外終端消費者。跨境電商零售出口無疑成為最重要的渠道之一。

工具行業(yè)拓展跨境電商出口的獨特優(yōu)勢，這些疑難雜癥可通通化解

工具產(chǎn)品特點高度契合跨境電商。從事工具出口、MRO集成、或品牌渠道分銷的“五金人”對于傳統(tǒng)工具生意的營銷痛點都有著共同的感受，而借助跨境電商渠道可將其一一化解。

（電商平臺的“展示-檢索-信用”交易機制，一舉化解決工具傳統(tǒng)營銷痛點，而跨境電商又給中國廠商一條低成本試錯的重要途徑。）

痛點一：眾多小類目檢索報價難VS結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類、檢索。

談及“萬有全”的大市場，實際上是由無數(shù)條小品類賽道組成：鉗子、扳手、套筒、鋸條、錘鉆、套絲機等，這些小品類有各自的產(chǎn)品標準、客戶畫像、渠道、價格體系。傳統(tǒng)零售商需要很多“老法師”，從而進一步了解客戶的所需，如規(guī)格、材料、認證等。這意味著線下零售生意將很難快速復(fù)制或規(guī)模化。

產(chǎn)品標準化程度高的類目，在電商領(lǐng)域可以憑借結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類、強大的搜索引擎做快速檢索、匹配，讓消費者找到正確的貨，同時產(chǎn)品也能曝光給合適的消費者。比如，eBay正是通過多年沉淀買家檢索的熱門子類、參數(shù)、應(yīng)用關(guān)鍵詞，反饋到商家作為快速橫向拓展類目的參考，做到從上架第一天就可以多備甚至只備好賣的貨。

（eBay動力工具子類架構(gòu)）

痛點二：買家“小”而“散“，線下零售拓客成本高VS低成本、無邊界、實時覆蓋。

工具產(chǎn)品是人人都要用的，但幾乎任何一種工具制品，哪怕是鉆頭或螺絲釘，都算不上快消品那樣的高頻購買。傳統(tǒng)線下零售是基于地理分布，只能輻射有限范圍的潛在買家，要通過線下零售網(wǎng)絡(luò)拓展海外市場，是資本和時間的雙重磨礪。而且歐美線下工具零售市場通過上百年的兼并整合，市場份額高度集中于幾家大零售商如美國的Home Depot、Lowe’s、ACE Hardware，要想把你的OEM產(chǎn)品甚至自有品牌擺上他們的貨架，簡直難于上青天。

幸運的是，通過全球主流跨境零售電商平臺，只需通過企業(yè)入駐審核，即可實現(xiàn)在線上將自家產(chǎn)品甚至自有品牌投射到各大地區(qū)市場。無時無刻的曝光給全球買家，甚至可以用更少的起步庫存和運營人員投入，來測試市場反饋，大大降低拓客成本，帶來周轉(zhuǎn)率和資本回報的大幅提升。

痛點三：產(chǎn)品優(yōu)勢難以展示，客戶端應(yīng)用培訓(xùn)成本高昂VS豐富的細節(jié)和應(yīng)用場景展示、重復(fù)成本趨近于零。

作為低頻購買，而又需要專門技能來使用的產(chǎn)品，工具產(chǎn)品傳統(tǒng)線下銷售終端不得不花大量時間。對于好不容易逮住的終端用戶介紹自家產(chǎn)品在材料、設(shè)計、工藝、性能方面的優(yōu)勢，并且對創(chuàng)新類的產(chǎn)品，還需要額外教育市場新應(yīng)用的場景、優(yōu)勢、收益。這種高投入、低回報而無法累積收益的線下客戶轉(zhuǎn)化工作，一旦疊加了海外市場這一門檻，成本-受益比將變得更加不堪。這也導(dǎo)致了工具行業(yè)在過去幾十年創(chuàng)新和新品基本都是由領(lǐng)導(dǎo)品牌和零售商壟斷的局面。

隨著電商提供的標準化展示工具越來越豐富，包括高清細節(jié)大圖、參數(shù)列表、認證證書、甚至操作演示視頻，買家可以隨時進行評估。而對于賣家而言，新客戶可演示的邊際成本無限趨向于零，很大程度上節(jié)省了營銷費用。

<（疫情期間，中國賣家憑借卓越的適應(yīng)能力，成功把握住了危機中的機遇，實現(xiàn)了供應(yīng)升級并威脅國際品牌的市場地位。）

實際上，疫情對全球普通家庭的生活產(chǎn)生了巨大的影響，特別是歐美地區(qū)。線下娛樂活動的禁止使得家庭生活的改善和升級成為剛需，許多傳統(tǒng)的建筑維修和草坪修剪工作被迫由家庭成員自行完成。這一變化催生了巨大的市場需求，使得DIY工具套裝、園林設(shè)備/工具、木工工具/小型機械以及動力工具附件等類目產(chǎn)品成為疫情后的熱門商品。

DIY工具套裝：由于疫情導(dǎo)致的出行不便和維修需求增加，動力工具市場迎來了快速增長。特別是鋰電工具，因其便捷、易于操作受到歡迎。中國賣家憑借強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，提供了更多款式新穎、性能優(yōu)良的產(chǎn)品，滿足了市場需求。

園林設(shè)備/工具：隨著城市小花園的流行，園林工具設(shè)備市場發(fā)生了變化。隨著房價和人口密度的上升，擁有大房子和大花園變得奢侈，小型花園成為新潮流。這一趨勢促使更多人自己動手DIY，節(jié)省維修費用。中國商家應(yīng)抓住這一商機，提供“鋰電+輕便+人體工學(xué)設(shè)計”的園林工具，占領(lǐng)市場。

木工工具/小型機械：DIY文化的盛行和歐美家庭的木工坊標配，為木工工具和小型機械帶來了巨大的市場需求。中國跨境電商賣家應(yīng)立足中國市場，了解歐美消費者的需求，提供符合當?shù)厥袌鲂枨蟮哪竟Ｓ眯⌒蜋C械、成套工具和配套量刃具等產(chǎn)品。

動力工具附件：動力工具附件可以視為快速消費品，如鉆頭、鋸片等都是生活中常換常新的消耗品。中國是全球最大的動力工具附件產(chǎn)地，應(yīng)充分利用這一優(yōu)勢，滿足追求性價比的消費者的需求。

總結(jié)來說，跨境電商平臺如eBay等已成為動力工具產(chǎn)品全球銷售的重要渠道，為中國賣家提供了廣闊的市場機遇。中國賣家應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)貨通全球的也應(yīng)注意把握市場趨勢，不斷研發(fā)和創(chuàng)新，以滿足不斷變化的市場需求。歡迎關(guān)注eBay公眾號，了解更多招商信息。

（來源：陳木木）