據(jù)最新市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)至2021年，美國B2B電商市場(chǎng)的銷售額將達(dá)到驚人的1.2萬億美元，占整個(gè)B2B市場(chǎng)總銷售額的超過13%。與此國際咨詢公司Frost & Sullivan則給出了一個(gè)更為樂觀的預(yù)期，預(yù)計(jì)到2020年美國B2B電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到前所未有的6.6萬億美元。這些數(shù)據(jù)無不彰顯著B2B電商市場(chǎng)的巨大潛力和發(fā)展前景。

一、B2B買家的結(jié)構(gòu)變化

現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，美國B2B買家的結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷著顯著的變化。根據(jù)谷歌的研究發(fā)現(xiàn)，近半數(shù)的B2B買家為千禧一代，這一數(shù)字幾乎是2012年的兩倍。這一變化不僅影響了銷售方式，也對(duì)銷售策略提出了新的挑戰(zhàn)。與喜歡實(shí)體物品的X世代買家不同，千禧一代更習(xí)慣通過電商平臺(tái)購物，并期望獲得個(gè)性化的采購體驗(yàn)。

二、開拓B2B電商渠道的時(shí)機(jī)

BigCommerce的調(diào)查顯示，多數(shù)涉足電商市場(chǎng)的國際商家均認(rèn)為，電商銷售已成為他們銷售增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。事實(shí)上，不少B2B企業(yè)早已開始通過線上渠道接收訂單，有的企業(yè)這一實(shí)踐甚至已經(jīng)持續(xù)了長(zhǎng)達(dá)5年之久。據(jù)報(bào)道，大多數(shù)未在其網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的品牌，都計(jì)劃在未來24個(gè)月內(nèi)拓展自己的電商銷售渠道。

三、B2B電商下單與支付方式的轉(zhuǎn)變

在B2B領(lǐng)域，下單方式正逐漸發(fā)生變革。僅有約兩成三的企業(yè)仍接受傳真訂單，而大多數(shù)企業(yè)則主要通過網(wǎng)站、電子郵件或電話接收訂單。與此在支付方式上，雖然信用卡仍是主流，但支票、分期付款和購買訂單等多種方式仍在行業(yè)中廣泛應(yīng)用。隨著數(shù)字錢包如Amazon Pay、Apple Pay等的普及，數(shù)字支付方式的使用率也在逐年上升。

四、客戶獲取與留存策略

在客戶獲取方面，除了傳統(tǒng)的電話營銷和銷售員拓展外，社交媒體在B2B客戶獲取中扮演著越來越重要的角色?？蛻艨诒屯扑]也是極為重要的渠道。一旦吸引了潛在客戶，品牌聲譽(yù)和產(chǎn)品價(jià)格成為影響客戶是否下單的關(guān)鍵因素。為了優(yōu)化客戶轉(zhuǎn)化率，B2B零售商還需關(guān)注網(wǎng)站的登陸頁設(shè)計(jì)、導(dǎo)航欄清晰度等細(xì)節(jié)，以滿足客戶的采購需求。

五、B2B品牌的顧慮與機(jī)遇

面對(duì)巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，許多B2B品牌對(duì)涉足電商市場(chǎng)抱有疑慮。其中，價(jià)格透明度、無法滿足客戶需求增長(zhǎng)和額外投入是主要的顧慮。也有不少品牌看到了轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。他們通過投資電商軟件、重新思考產(chǎn)品展示方式和向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)等方式，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革。

六、發(fā)展B2B電商的注意事項(xiàng)

對(duì)于希望轉(zhuǎn)入B2B電商市場(chǎng)的企業(yè)來說，需要注意以下幾點(diǎn)：重視新客戶獲取，將電商網(wǎng)站作為獲取新客戶的絕佳場(chǎng)所；升級(jí)B2B電商軟件以滿足客戶需求；重新思考如何展示產(chǎn)品信息；還要向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)，如亞馬遜等；要關(guān)注技術(shù)整合和移動(dòng)端購物體驗(yàn)的優(yōu)化。最后但同樣重要的是，要重視品牌聲譽(yù)和產(chǎn)品價(jià)格等影響客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。

（4）調(diào)查顯示，約六成B2B客戶表示將維持其手機(jī)使用頻率不變。

（5）半數(shù)以上的B2B業(yè)務(wù)查詢是通過智能手機(jī)完成的。預(yù)計(jì)到2020年，這一數(shù)字將攀升至七成。

（6）領(lǐng)先型的B2B企業(yè)，其移動(dòng)端產(chǎn)生的收入已占到總收入的四成。隨著移動(dòng)應(yīng)用的普及，這一比例仍在持續(xù)增長(zhǎng)。

對(duì)于B2B企業(yè)來說，推出移動(dòng)應(yīng)用不僅簡(jiǎn)化了用戶的下單流程，更大大加速了客戶的購買決策過程。這不僅提升了用戶體驗(yàn)，同時(shí)也為企業(yè)帶來了更高的轉(zhuǎn)化率。

移動(dòng)端電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為B2B電商的重要發(fā)展方向。像Atlanta Lightbulbs這樣的品牌已經(jīng)先行一步，為買家打造了專屬的移動(dòng)應(yīng)用，讓買家能在幾分鐘內(nèi)輕松完成訂單。這一便捷性正在吸引更多企業(yè)加入移動(dòng)應(yīng)用的行列。

當(dāng)前，在接受調(diào)查的企業(yè)中，已經(jīng)有近一成五的B2B企業(yè)推出了面向客戶的移動(dòng)應(yīng)用。還有超過三分之一的企業(yè)計(jì)劃在未來兩年內(nèi)推出自家的移動(dòng)應(yīng)用。

7、深度理解客戶需求

要想在電商浪潮中立足并發(fā)展業(yè)務(wù)，首先需要制定正確的B2B電商策略。而所有成功的策略都源于對(duì)目標(biāo)客戶的深入了解。研究并理解你的客戶是至關(guān)重要的。

鑒于B2B電商市場(chǎng)的巨大潛力，電商渠道已成為B2B企業(yè)不可忽視的重要平臺(tái)。為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，企業(yè)不僅需要跟上技術(shù)發(fā)展的步伐，更要深入了解客戶需求，制定符合市場(chǎng)需求的電商策略。只有這樣，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（編譯/網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn) 吳明）