圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

DTC獨立站在消費者早期購買決策環(huán)節(jié)中起著至關重要的作用，它是不可或缺的最終購買渠道。在疫情期間，新的消費趨勢和期望應運而生，對這些終端消費者的消費趨勢與心理進行深入剖析后，可以為選品方向提供啟示，進而提升運營效果。

以下是Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內容實錄（以下內容僅代表其個人觀點，不代表Google）：

一、關于DTC的時代

為什么現(xiàn)在說DTC的風口來了？今天我將圍繞兩個關鍵詞展開分享，一是DTC，二是大數(shù)據(jù)。

如何定義DTC（Direct to Customer）？當我們談論跨境電商時，DTC無疑是一個重要的熱門詞匯。在探討DTC趨勢之前，我們需要明確DTC的確切含義。DTC商業(yè)模式主要符合以下三點要素：

1. DTC多數(shù)以線上形式直接面向銷售者進行銷售，跳過傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，如零售商或其他中介。

2. DTC的商戶會選擇特定的行業(yè)并深耕，通常擁有強大的生產(chǎn)鏈，能夠自行把控設計、生產(chǎn)、供應等環(huán)節(jié)，或者在國內有穩(wěn)定的合作供應伙伴。

3. DTC成功地將商戶與海外的消費者拉近，讓商戶能夠獲取第一手的消費數(shù)據(jù)，而不是依賴平臺提供的數(shù)據(jù)。

對于消費者而言，DTC意味著與品牌的直接互動和聯(lián)系。消費者可以通過DTC渠道直接與品牌進行互動和聯(lián)系，獲得更個性化的購物體驗。DTC不需要過高的費用拍攝精美的宣傳片，它更多地依賴于線上渠道來建立品牌聯(lián)系。只要清楚地了解目標受眾是誰，以及產(chǎn)品如何吸引這個群體，就可以建立起有效的品牌聯(lián)系。

二、DTC獨立站的重要性

講完了DTC的大致概念，我們回到獨立站這個重要因素。獨立站是DTC的重要組成部分，也是未來出海企業(yè)在海外市場繼續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。獨立站的存在對消費者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關重要的作用。它為消費者提供了一個可以探索新品牌和產(chǎn)品的平臺。市場調研顯示，獨立站在吸引年輕消費群體方面表現(xiàn)突出，成為他們獲取新穎品牌和產(chǎn)品的首選渠道之一。除此之外，獨立站還可以幫助賣家積累有價值的。這些數(shù)據(jù)對于了解消費者需求和行為、優(yōu)化產(chǎn)品設計、營銷策略等方面具有重要意義。獨立站不僅是消費者早期購買決策的關鍵環(huán)節(jié)，也是最終購買的不可或缺渠道。海外消費者傾向于在獨立站上發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品、新的品牌，并在后續(xù)互動中與品牌建立聯(lián)系。對于出海企業(yè)來說，建立獨立站是拓展海外市場的重要一環(huán)。通過獨立站，企業(yè)可以更加精準地定位目標受眾、優(yōu)化產(chǎn)品設計、提高營銷效果等。獨立站還可以幫助賣家與其他電商平臺進行差異化競爭提高市場競爭力除了獨立站的購物體驗之外更重要的是通過與客戶的直接接觸與深度互動更能了解和把握客戶需求動態(tài)迎合市場需求從而優(yōu)化營銷策略推動產(chǎn)品銷售量的提升總之對于未來的電商發(fā)展獨立站的角色愈發(fā)重要是我們向海外市場發(fā)展的戰(zhàn)略重心三、疫情下的消費趨勢與期望在后疫情時代回顧過去我們從Google的角度觀察到了哪些消費者趨勢？這里總結了四個高光時刻這些趨勢值得我們結合自身的業(yè)務模型進行深入思考（一）購買即信任時刻在疫情的影響下消費者對品牌的信任成為了購物的關鍵因素他們更愿意購買認可和信任的商戶的產(chǎn)品這為國內出海商家提供了廣泛的機會與海外市場的商戶進行同臺競爭DTC品牌通過強調價值觀和品牌故事更容易獲得消費者關注（后續(xù)段落需要繼續(xù)根據(jù)原文內容進行填充和擴展）品牌營銷的多元化與消費者心理

觀察全球的消費市場，不難發(fā)現(xiàn)素食主義、可持續(xù)性和反虐待動物等價值觀，在英美等發(fā)達國家年輕消費群體中占據(jù)了重要地位。這些價值觀不僅反映了當代消費者的關注點，也為品牌帶來了新的市場機遇。當我們的品牌與這些價值觀產(chǎn)生緊密聯(lián)系時，它更容易在目標市場中捕捉到早期的潛在消費者。

對于賣家朋友們來說，構建一個清晰的價值定位是至關重要的。這并非一件易事，但可以從自身實際的生意情況出發(fā)進行思考。品牌的創(chuàng)始人或CEO在自己的網(wǎng)站上分享團隊的故事，可以更有效地吸引消費者的關注。比如，一個中國賣家的“About us”頁面，生動真實地講述了他們團隊從小城市起步，逐步發(fā)展壯大的故事，這樣的創(chuàng)業(yè)歷程很容易引起消費者的共鳴。

在產(chǎn)品的配料成分或面料上進行誠實的闡述，也是打動海外消費者內心的重要方式。產(chǎn)品不僅僅是滿足功能的需要，更多的是滿足消費者內心的期待和情感的需求。

在DTC（Direct-to-Consumer）的營銷策略中，簡約即奢華成為了核心概念。這表明在產(chǎn)品選擇上不再追求多樣性，而是聚焦一個品類，將關鍵詞轉變?yōu)椤熬薄＿@也反映了消費者搜索趨勢的變化，他們更關注“最好”而非“便宜”，追求的是最適合自己的產(chǎn)品。

進入DTC的出海電商下半場，我們不再依賴薄利多銷的模式，而是通過高利經(jīng)銷來創(chuàng)造價值。這意味著我們需要挑選合適的產(chǎn)品給合適的消費者，省去他們選擇的時間和過程。據(jù)觀察，約6成左右的消費者是被豐富的視覺效果所吸引，有圖片的購物廣告點擊率往往高于傳統(tǒng)的文字搜索廣告。

歸屬感是品牌與消費者之間建立聯(lián)系的關鍵。當品牌與各類社交媒體掛鉤，擁有自己的設計、Logo及周邊產(chǎn)品時，消費者會感到自己是品牌的一分子，從而產(chǎn)生歸屬感，并愿意為此進行長期的免費宣傳。這也是為什么在DTC的調研中，除了促銷、折扣外，中國商戶學會了用忠誠計劃和推薦項目等本土方式來激勵消費者。

尊重得到滿足的時刻則是消費者在購物過程中所期望的愉悅體驗。這意味著消費者不僅關注產(chǎn)品本身，還關注購買過程、評價、服務、內容、網(wǎng)站設計等多維度因素。這也就解釋了為什么在DTC中有4成消費者關注產(chǎn)品本身的還有6成消費者會通過其他因素進行多維度的判斷。

隨著疫情的影響，一些品類的搜索趨勢也發(fā)生了變化。四大DTC品類——家居園藝、家居裝飾、消費電子和服裝配飾——在海外市場中依然保持著持續(xù)上升的消費勢頭。其中，廚房用品、小家電等是家居園藝中的大賽道，但與此園藝類產(chǎn)品因市場大且增長迅猛而成為值得關注的潛力市場。而在消費電子方面，后疫情時代冒出的黑馬如運動耳機、汽車音效和電子讀書產(chǎn)品等也是值得重點關注的細分品類。

讓我們來談談如何利用谷歌的生態(tài)體系助力出海之旅的成功。谷歌作為一個擁有多款產(chǎn)品的完整生態(tài)體系的公司，它不僅僅是一個搜索引擎的概念。它有大量的用戶數(shù)據(jù)為其編織了縝密的網(wǎng)絡，幫助商家進行實時的用戶分析、篩選及定位。通過Google AI的用戶分析系統(tǒng)以及其全方面的廣告產(chǎn)品體系覆蓋目標人群，可以幫助賣家朋友在海外的市場中獲得更多的曝光和轉化機會。

無論是從品牌價值定位、產(chǎn)品策略、消費者心理還是到利用谷歌等工具進行海外市場的營銷推廣，都需要我們不斷地去理解、適應并引導消費者的需求和期望。只有這樣，我們才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，贏得消費者的心。在移動廣告領域，Google無疑是全球的領頭羊。其構建的完整生態(tài)體系為其提供了強大的支持，使得賣家在面對潛在客戶時，能夠提供豐富的輔助資源。當客戶尚未確定購買什么或如何購買時，Google的移動平臺已經(jīng)為他們提供了大量的幫助。無論是通過搜索視頻、廣告還是其他方式，Google都能有效地將潛在客戶轉化為真正的消費者。

（來源：筆者改編自相關資料）