作為意欲進軍東歐市場的中國企業(yè)，了解Yandex的重要性不言而喻。特別是在中俄關系日益密切，經(jīng)濟交流頻繁的當下，Yandex已成為俄羅斯市場本土化的第一搜索引擎，市場占比高達60%，遠超谷歌。

隨著全球移動化趨勢的發(fā)展，盡管國內互聯(lián)網(wǎng)普及率極高，但俄羅斯的移動發(fā)展相對滯后，移動占比僅為55%。這反映了俄羅斯用戶強烈的民族主義，他們更傾向于使用本土化的搜索引擎。中國企業(yè)若想進軍俄羅斯市場，Yandex是一個不可或缺的推廣渠道。

從絲路贊學院提供的數(shù)據(jù)來看，Yandex對于中國企業(yè)來說具有巨大的潛力。在俄羅斯進口中國產(chǎn)品分類中，機械設備、金屬及其制成品以及紡織品等都是主要進口商品，顯示出中國B2B企業(yè)在俄羅斯存在巨大的潛在市場。Yandex上對中國設備的搜索量也在持續(xù)增長，這進一步證明了中國產(chǎn)品在俄羅斯的受歡迎程度以及中俄經(jīng)濟往來的密切性。

哪些跨境B2B企業(yè)最適合Yandex平臺呢？從數(shù)據(jù)上看，中國的制造業(yè)產(chǎn)品在俄羅斯非常受歡迎。尤其是機床、拖拉機等重型設備以及裝卸機、工程機械等都有著很高的搜索量。這些領域的制造企業(yè)是特別適合利用Yandex平臺進行推廣的。

而對于想要在Yandex上獲取客戶的中國企業(yè)，可以遵循以下投放策略。了解Yandex廣告的優(yōu)勢，利用其作為俄羅斯境內最大搜索引擎的地位，覆蓋超5040萬的獨立訪問者。Yandex的廣告服務每天被超過1500萬人使用，其廣告形式如Yandex.DIRECT、Yandex.DISPLAY以及Yandex視頻廣告都能為B2B企業(yè)提供有效的推廣途徑。針對自身業(yè)務特點和需求選擇合適的廣告形式是關鍵。一個成功的案例是某管材行業(yè)的B2B企業(yè)，通過Yandex推廣實現(xiàn)了詢盤量翻倍、質量提升和成交量提升的可觀成果。這為其他有意進軍俄羅斯市場的中國企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗和啟示。

一、Yandex.DIRECT圖文廣告：精準定位潛在客戶群體

目前搜索廣告有多種形式，其中文字與圖片關鍵詞廣告是B2B客戶常用的廣告方式。這種廣告形式主要通過關鍵詞定位，在Yandex搜索+網(wǎng)盟網(wǎng)絡進行展示，覆蓋月活用戶高達數(shù)千萬。其優(yōu)勢在于可自主設置點擊價格，通過點擊付費，并采用實時競價模式。動態(tài)廣告是一種完全自動化的廣告形式，只需上傳網(wǎng)站及幾條廣告語，系統(tǒng)即可自動拓展并根據(jù)用戶喜好展示高質量廣告。

二、移動APP廣告：主要針對應用類客戶，展示在Yandex移動搜索平臺、移動設備的Yandex網(wǎng)絡聯(lián)盟、以及IOS與Android操作系統(tǒng)的手機與平板電腦設備上。還有Smart Banner這一基于feed模式的動態(tài)展示廣告形式，其橫幅廣告也會在Yandex網(wǎng)盟平臺上展示，并按照點擊付費。

三、Yandex.DISPLAY橫幅廣告：讓流量最大化并樹立品牌

通過展示橫幅廣告，可以快速樹立企業(yè)品牌并將流量引導至網(wǎng)站。這種廣告形式在Yandex展示網(wǎng)絡合作伙伴網(wǎng)站上展示圖片，優(yōu)勢在于其覆蓋的俄羅斯入口流量最大頁面擁有月活用戶超過數(shù)千萬，并且與頂級合作廣告商合作。展示橫幅廣告有三種形式：Yandex自有服務頻道展示廣告、Yandex關鍵字橫幅廣告以及Yandex移動端橫幅廣告。其中Yandex自有服務頻道展示廣告可以覆蓋海量俄語用戶，通過關鍵詞定位潛在客戶并在搜索展示廣告頁面展示，從而提高轉化效果。而移動端橫幅廣告則基于機器學習，在Yandex服務頻道、網(wǎng)盟伙伴及APP中展示，可以針對設備和地理位置進行定向設置。

四、善用Yandex輔助分析工具：助力廣告優(yōu)化和市場研究

為了幫助廣告主更好地分析市場和管理廣告活動，Yandex提供了一系列輔助分析工具。其中WordStat工具可以實時分析市場動態(tài)，查詢推廣頁面的關鍵詞并預測流量。而Yandex.Metrica是免費的網(wǎng)站分析工具，通過收集網(wǎng)站數(shù)據(jù)并生成詳細的數(shù)據(jù)報表，助力用戶對網(wǎng)站信息進行分析匯總并對用戶進行雙重定向。這些工具對于提升廣告效果和用戶體驗具有重要作用。圖片來源于絲路贊學院

探索期

優(yōu)化師與客戶親密合作，嚴格按照賬號優(yōu)化細則進行規(guī)劃。

投放初期明確投放需求

預算1200$/月，專門投放Yandex的俄語網(wǎng)址。

主投產(chǎn)品為不銹鋼以及焊鋼類類產(chǎn)品，例如304L鋼板。

投放主要國家在俄語區(qū)，即俄羅斯、獨聯(lián)體國家等。

投放產(chǎn)品類型：主要為搜索廣告。

著陸頁：不同產(chǎn)品對應著陸頁必須為產(chǎn)品頁。

添加網(wǎng)站metric追蹤代碼并設置轉化目標：點擊郵箱、填寫在線表單、瀏覽深度≥5頁、瀏覽時長≥3min。

注意：利用關鍵詞拓展工具keyword selection拓展關鍵詞,使用產(chǎn)品詞結合價格詞、產(chǎn)品結合銷售詞等。

因為俄語區(qū)關鍵詞與中文叫法不同，因此需要格外關注不管詞在俄語區(qū)的叫法！

最終投放45天后達到目標月詢盤24封，詢盤成本50$。

核心技巧get

通過使用Yandex地理定向擴展，使位于其他地區(qū)的用戶也能看到廣告。

示例：若關鍵字是“鋼板”，設置的國家是“莫斯科”，于是只有以下用戶才可看到y(tǒng)andex廣告。

位于莫斯科區(qū)域的人。

位于區(qū)域內的搜索，如搜索“莫斯科鋼板”的用戶。

這項功能的開啟能夠保證前期曝光量的獲取，從而提升點擊量，因此這項數(shù)據(jù)的積累是不可忽視的。

那如何使用此項功能呢？

搭建Yandex時，【高級設置】中找到【地理定向拓展】開啟即可。

增長期

制定階段新指標，月詢盤量30條，詢盤成本降低20%。

在這個過程中明確投放的產(chǎn)品形式為：搜索+展示 組合模式。

分析實際收到的詢盤數(shù)，以周及月的方式來統(tǒng)計，可看到不繡鋼產(chǎn)品最多，因此接下來配合圖片形式提高轉化數(shù)。

圖片來源于Yandex網(wǎng)站提供的截圖。

為了吸引更多的潛在客戶群體，客戶采取了優(yōu)化移動覆蓋率的策略，通過在移動端加大投放比例，促進了移動端客戶的轉化。這種做法旨在提高網(wǎng)站的在線營銷效果，從而獲取更多的流量和潛在客戶。

客戶還借助了在線聊天工具tawkto，這一工具能夠幫助客戶網(wǎng)站實現(xiàn)與海外用戶的實時在線溝通。它不僅便利了用戶咨詢，還能夠匯總展示來訪網(wǎng)站用戶的數(shù)據(jù)，從而更好地監(jiān)控、跟蹤和轉化意向客戶，最大限度地發(fā)掘潛在客戶的價值。例如，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，客戶的詢盤量在過去一周或一個月內提升了約20%。這一成果的實現(xiàn)離不開對數(shù)據(jù)的分析和監(jiān)控，以及對工具的熟練使用。圖片展示了這一工具的安裝方式和后臺界面。

通過使用網(wǎng)站分析工具metric進行定期數(shù)據(jù)分析，幫助客戶降低跳出率并控制轉化率。這些工具能夠收集并分析網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)站的表現(xiàn)和用戶體驗。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結果，優(yōu)化師能夠幫助客戶實現(xiàn)點擊網(wǎng)站郵箱、提交在線表單等轉化目標。他們還會關注瀏覽深度和瀏覽時長等指標，以確保網(wǎng)站的轉化效果達到最佳狀態(tài)。圖片展示了使用metric工具進行數(shù)據(jù)分析的場景。

進入成熟期后，借助輔助分析工具制定投放目標詢盤成本為4美元，月詢盤大于40條的目標也被實現(xiàn)。在這個階段，優(yōu)化師會結合實時搜索動態(tài)（WordStat）來查詢推廣頁面的關鍵詞并預測流量。例如，針對不銹鋼管這個詞，優(yōu)化師會在Yandex官網(wǎng)上進行搜索并查看其近期的搜索量熱度情況。他們還會關注不同匹配方式下關鍵詞流量的預估情況，以更全面地拓展賬戶流量并尋找新的市場機會。優(yōu)化師還會利用Yandex官網(wǎng)的市場洞察工具來洞察俄語新市場，如南非和歐洲等國家。他們通過搭建完整的Yandex B2B外貿營銷解決方案，利用Yandex產(chǎn)品Display橫幅廣告來最大化流量。在這個過程中，優(yōu)化師會密切關注受眾群體的選擇，以確保廣告的效果最大化。他們通過添加高轉化、高流量的關鍵詞和再營銷廣告來促進用戶的二次購買。經(jīng)過這些操作后，客戶的詢盤量有了顯著的提升。這一切的成功離不開客戶與優(yōu)化師之間的緊密配合和合作。優(yōu)化師還會定期提供廣告診斷報告和賬戶分析報告，根據(jù)數(shù)據(jù)和詢盤情況制定更完善的推廣解決方案。如果想要在Yandex上開拓東歐市場，需要專業(yè)的俄語外貿業(yè)務員和推廣運營人員的支持，他們需要對Yandex產(chǎn)品和投放策略非常熟悉。如果沒有專門的Yandex運營人員，企業(yè)也可以選擇與代理商合作來更好地實現(xiàn)拓展目標。通過合理的策略和專業(yè)的團隊操作，借助Yandex平臺可以迅速拓展東歐市場并實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。 （來源：李羽昕）以上內容純屬個人觀點，不代表任何機構的立場！經(jīng)原作者授權轉載此文時請保留原作者和原內容來源！不得抄襲盜用他人觀點并牟取不當利益！如需轉載請標明出處并注明原作者姓名！尊重知識產(chǎn)權和他人勞動成果是每個公民應盡的義務和責任！