圖片來源：圖蟲創(chuàng)意。

許多營銷案例都在講述大公司如何壯大，但鮮少關(guān)注他們?nèi)绾纹鸩?。為了幫助初?chuàng)公司或品牌解決產(chǎn)品推出后如何獲取首批用戶的問題，我們研究了30個價值上億美金的DTC品牌，探尋他們的策略是否有借鑒意義。

任何品牌的成功，首要的是產(chǎn)品本身或商業(yè)模式的創(chuàng)新。除此之外，F(xiàn)acebook和Instagram廣告仍是最有效的銷售渠道，其地位不可撼動。

除廣告之外，還有7種快速吸引第一批客戶的方法：

1. 病毒營銷

2. 產(chǎn)品眾籌（如Kickstarter和Indiegogo）

3. 透明度展示

4. 用戶UGC（用戶生成內(nèi)容）

5. 內(nèi)容營銷=領(lǐng)域?qū)＜?/p>

6. BOGO（買一送一）促銷策略

7. Beta測試（邀請制）

接下來我們將詳細介紹這些方法：

一、病毒營銷——朋友圈分享策略

我們俗稱的“拼多多大法”，即通過物質(zhì)獎勵激勵用戶在購物過程中進行社交分享，實現(xiàn)信息的快速傳播，有效降低獲取客戶的成本。就像基因繁殖一樣，實現(xiàn)爆炸式的流量增長。關(guān)鍵在于獎勵要有吸引力，分享流程要簡單易懂。例如Harry's剃須刀的新品推廣，通過朋友間的分享傳播，成功地吸引了近10萬潛在客戶的電子郵件。

二、產(chǎn)品眾籌——Indiegogo和Kickstarter的選擇

在競爭激烈的市場中，沒有外部資金的支持很難建立新品牌。而產(chǎn)品眾籌是一個有效的解決方案。例如MVMT手表的創(chuàng)始人選擇了Indiegogo進行眾籌，成功籌集了資金并贏得了社區(qū)信任。眾籌只是他們數(shù)字營銷的第一步，接下來他們通過社交媒體、搜索引擎SEO、付費廣告等一系列數(shù)字營銷策略，實現(xiàn)了品牌的快速增長。

三、透明化營銷的力量

透明化營銷是建立消費者信任的關(guān)鍵。大多數(shù)消費者更喜歡“透明”的品牌。初創(chuàng)公司可以利用這一點切入市場。Everlane服飾通過展現(xiàn)產(chǎn)品的成本構(gòu)成，并在社交媒體上不斷傳播這一主題，成功吸引了大量消費者關(guān)注。他們通過信息圖展示一件T恤的生產(chǎn)成本僅為$6.70，而售價為$50，這一信息在Tumblr社區(qū)引發(fā)了廣泛討論和爭議，極大地推動了首款產(chǎn)品的銷量。

四、用戶UGC分享的力量不容忽視

讓用戶自產(chǎn)內(nèi)容、自發(fā)分享是每一個成長中的DTC品牌必須面對的挑戰(zhàn)。通過鼓勵用戶生成內(nèi)容并分享，品牌可以有效地擴大其影響力并吸引更多潛在客戶。這不僅可以增加品牌的曝光度，還可以增強客戶與品牌之間的聯(lián)系和忠誠度。有多種方式可以實現(xiàn)用戶UGC分享，如舉辦競賽、創(chuàng)建社區(qū)論壇等。通過鼓勵用戶分享自己的使用體驗、創(chuàng)作相關(guān)內(nèi)容，DTC品牌可以與消費者建立更緊密的聯(lián)系，進而擴大品牌影響力。

以上這些方法都為初創(chuàng)品牌或DTC品牌提供了獲取首批用戶的思路與策略參考?！澳闶欠褚颜莆沼脩暨\營能力？”

用戶運營的關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)用戶積極參與并創(chuàng)造內(nèi)容。以下是關(guān)于用戶運營的核心三點：

一、激發(fā)用戶的內(nèi)在驅(qū)動力，讓用戶主動分享內(nèi)容。例如，寵物產(chǎn)品要讓用戶展示自己可愛的寵物，咖啡產(chǎn)品要讓用戶展示自己的生活情趣。

二、專注于單一垂直社區(qū)，通過微型影響者進行傳播。通過有意識的運營，從上至下影響普通用戶創(chuàng)造內(nèi)容。

三、創(chuàng)造工具、主題或形式，幫助用戶更好地實現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)造。規(guī)劃內(nèi)容是非常重要的，為了可持續(xù)的傳播，甚至可以提供拍攝工具給用戶。

以La Croix飲料為例，其成功的用戶運營策略包括：與垂直社區(qū)#Whole30Approved合作，擴大影響力并鼓勵分享；尋找微型影響者，贈送禮物以獲取用戶生成的內(nèi)容；重視在線服務(wù)，回復(fù)粉絲，保持聯(lián)系。

再談內(nèi)容營銷，可以說未來的營銷戰(zhàn)場中，內(nèi)容能力將扮演重要角色。如果你是賣嬰兒用品的，那么首先要成為嬰兒用品選擇專家；如果是下水道清理器，那就成為下水道清理專家。通過內(nèi)容和用戶建立聯(lián)系，讓用戶找到你、信任你，自然就有流量。Emily Weiss博客就是一個很好的案例，通過創(chuàng)始人IP和個性化內(nèi)容，成功吸引了大量瀏覽量并轉(zhuǎn)化為品牌銷售。

“BOGO”（買一贈一）策略在DTC品牌中仍然非常受歡迎。品牌通過此策略傳遞公益、環(huán)保的品牌價值，讓消費者在購買產(chǎn)品的同時感覺在做一件好事，從而加速購買決策。以Smile Squared牙刷為例，每銷售一支牙刷就會捐贈一支給貧困區(qū)的孩子，這樣的策略既銷售了產(chǎn)品，又傳遞了品牌價值。

Beta測試與邀請制：品牌的先行策略

在將品牌正式推向市場之前，品牌方通過一款男女通用的Model 000鞋進行了Beta測試。這次測試采取了獨特的邀請制，只有收到邀請的用戶才能優(yōu)先試穿這款鞋，而其他用戶則無法訪問相關(guān)頁面。為了獲得試穿資格，潛在買家需要在品牌主頁提交郵件地址以獲取邀請，等待名單上已有近40000名熱情期待的用戶。

品牌方創(chuàng)新地推出了1/4（0.25）的鞋碼選擇，以收集產(chǎn)品反饋。被邀請的試穿者首先可以選擇鞋子的顏色，包括黑白、全白和全黑三種選項。接著，通過一份在線問卷選擇鞋碼，系統(tǒng)會向顧客發(fā)送三雙相近尺碼（例如7.75、8和8.25）的鞋。顧客可以通過試穿襪子來感受鞋子的舒適度，并將不合身的尺碼退回。經(jīng)過內(nèi)部測試后，品牌方收到了大量直接的產(chǎn)品反饋，包括在鞋底添加防滑性能和防臭層等建議。

值得一提的是，這些成功的DTC品牌不僅在產(chǎn)品和服務(wù)方面具備創(chuàng)新意識，同時擅長運用用戶思維，致力于與每一位客戶建立更為緊密的聯(lián)系。他們視此為品牌的首要使命，而不僅僅是銷售商品和服務(wù)。這些品牌充分理解消費者的需求和偏好，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)來滿足消費者的期望。他們注重與消費者的互動和溝通，以建立長期的信任關(guān)系。這種以消費者為中心的策略有助于提升品牌的知名度和忠誠度，從而推動業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

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