隨著亞馬遜全球店鋪的拓展，北美、歐洲和亞洲的各大市場已被逐漸挖掘。尤其是歐洲市場，雖然挑戰(zhàn)與機遇并存，但同樣需要企業(yè)為之奮斗，以開辟新的市場領域。

深圳市隆澳管理咨詢有限公司的創(chuàng)始人姜涵先生，在World First 2017跨境電商賣家峰會上，針對歐洲市場的機遇和國情差異進行了深入的分析，并為希望進軍歐洲的中國賣家們分享了一系列成功的經(jīng)營策略——首要關注訂單轉(zhuǎn)化率的提升。

歐洲市場的巨大潛力與國情差異

觀察圖表可知，盡管包括英國、德國、法國、意大利和西班牙在內(nèi)的歐洲五個站點的總客戶訪問量較美國有所不及，但積少成多，歐洲市場的流量仍然十分可觀，蘊含著豐富的商機。根據(jù)各國的具體情況，賣家在進入市場時需量身定制策略。

一、稅務問題至關重要

在歐洲，VAT（Value Added Tax）的實行更為正規(guī)化、常態(tài)化。尤其在英國系和德語系的VAT之間存在較大差異。除了亞馬遜英國站點與英國稅務局的便捷對接外，其他站點的VAT事宜可交由專業(yè)稅務人士處理。

二、物流倉儲不可忽視

姜涵先生強調(diào)，在如今的電商環(huán)境中，不使用FBA（Fulfillment by Amazon）將使賣家處于劣勢。他建議賣家首先通過EFN方式將貨物集中發(fā)往歐洲倉庫，再根據(jù)需要進行跨倉調(diào)撥；同時也可利用PAN方式發(fā)貨，亞馬遜會自動分配貨物到各站點。對于小件貨物，建議通過第三方倉庫寄存并陸續(xù)發(fā)往補充庫存；而對于低于20英鎊的貨物，他則不建議使用FBA發(fā)貨，可考慮自建倉庫。

三、產(chǎn)品本地化至關重要

以電子產(chǎn)品為例，除了基本的產(chǎn)品認證外，還需注意插頭轉(zhuǎn)換的問題。不同國家的插頭規(guī)定有所不同，這就要求賣家在熟悉本地化的過程中了解不同站點的產(chǎn)品規(guī)格，提供可更換插頭的選項。在衛(wèi)浴產(chǎn)品方面，接口類型也有所不同，賣家需根據(jù)不同國家的購買需求進行調(diào)整。傳統(tǒng)貿(mào)易商需注意貨物的精美包裝和運輸成本的控制。

四、了解消費者喜好與習慣

在歐洲市場，賣家需關注消費者的產(chǎn)品顏色喜好和購買習慣。通過分析亞馬遜后臺的review增長時間段，可以更好地把握消費者的購買習慣。

五、客戶服務是關鍵

客服是維護客戶關系、處理評價和糾紛的重要環(huán)節(jié)。賣家應根據(jù)不同國家站點的銷售退款率和郵件溝通習慣，進行適當?shù)姆諏印?/p>

轉(zhuǎn)化率的“木桶效應”與提升策略

隨著亞馬遜A9算法的不斷更新，轉(zhuǎn)化率已成為衡量店鋪表現(xiàn)的重要因素。產(chǎn)品展示、FBA、CPC入會、品牌備案、經(jīng)營時長及銷售額都是影響轉(zhuǎn)化率的因素。就CPC而言，店鋪在CPC頁面的排名和實際付費都與質(zhì)量得分及出價相關聯(lián)。而質(zhì)量得分則主要由點擊率和轉(zhuǎn)化率決定。

在提升轉(zhuǎn)化率方面，姜涵建議賣家利用工具選擇合適的店鋪關鍵詞、優(yōu)化圖片以增強視覺體驗和購買沖動。他特別提到，可以參考本土賣家的圖片展示順序和角度來優(yōu)化自己的店鋪展示。最后他強調(diào)：“得轉(zhuǎn)化率者得旺季?！贬槍ο掳肽甑匿N售旺季，他建議賣家在8月份的旺季最后階段提升店鋪轉(zhuǎn)化率，為接下來的銷售高峰做好準備。

（文/風口星網(wǎng) 鐘云蓮）