三伏天是一年中最熱的時段。

在這一時段，老祖先早就教導(dǎo)我們“宜伏不宜動”，要盡量呆在室內(nèi)或者陰涼處躲避酷暑。

這對于歐美人來說，是難以想象的。

歐美人不知“上火”為何物，更不在乎什么“三伏天”。似乎天氣越熱，他們越喜歡在海灘上游泳、嬉戲。

即便是疫情，也沒有阻擋歐美人到海灘消遣的熱情。

在2020年4-5月的美國，從佛羅里達(dá)州到德克薩斯州的海灘，人們一如既往地曬日光浴、沖浪、嬉戲，仿佛疫情不存在似的。

“如果輪到我了，那我就走（死亡）。如果沒有，我要享受生活，”在喬治亞州泰比島海灘上度假的迪克松（James Dixon）說。此時正值2020年初夏，疫情的陰云還籠罩在大地上，但他沒有佩戴口罩。

對于許多歐美人來說，只要活著，就要享受海灘的休閑生活，連疫情都不怕，何況酷熱的三伏天？

海灘文化早在幾百年前就興起于歐美，并根植在人們的心智之中。

1929年，法國時裝設(shè)計師可可·香奈兒在法國海邊度假，將自己曬成了古銅色，受到粉絲熱烈追捧，接著，整個歐美刮起“美黑”之風(fēng)，讓海灘文化變得越來越熾熱。

每一種根深蒂固的文化或習(xí)慣背后，往往蘊藏著巨大的商機。同樣地，歐美海灘文化背后也蘊藏著巨大的商機——泳裝。

這一商機，被服裝出海品牌的創(chuàng)始人趙黎明敏銳地捕捉到了。

2015年，趙黎明創(chuàng)立了服裝出海品牌Cupshe。

剛開始，Cupshe將SHEIN作為自己的學(xué)習(xí)對象，以全品類服裝出海品牌自居，上架了各類服裝，而泳裝只占了一個很小的比重。

「品牌億觀」認(rèn)為，SHEIN的成功，源于其在各方面深厚根基，包括龐大的自然流量、小單快反的供應(yīng)鏈，以及多年沉淀下來的品牌影響力等。

學(xué)SHEIN者死，似SHEIN者生，只是學(xué)習(xí)表面而不做創(chuàng)新，是走不遠(yuǎn)的。

作為2015年才創(chuàng)立的后入者Cupshe，在各方面根基不足，它不僅學(xué)習(xí)SHEIN沒有學(xué)像，還把自己搞成一個“什么都全，但什么都沒有做好”的雜貨鋪。

Cupshe一度陷入了定位困境。直到一個偶然的機會，Cupshe迎來了重大的轉(zhuǎn)折。

Cupshe的創(chuàng)始人趙黎明一直生活在美國。有一次，他和女友去海灘游玩時，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售商的泳裝價格高得離譜，一件需要一兩百美元。

趙黎明認(rèn)為，現(xiàn)有的泳裝市場有著明顯的空缺，即無法兼顧消費者在“款式”和“價格”上的最優(yōu)選擇。

如果能夠以“一米寬千米深”的精神一頭扎入泳裝這一細(xì)分類目，與SHEIN大而全的定位實現(xiàn)差異化，并做到“豐富的SKU+高性價比”，那必然可以跑出一條路子來。

于是，趙黎明對Cupshe產(chǎn)品定位的重新思考：圍繞著海灘文化，將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到海灘休閑活動中的泳衣、連衣裙、罩衫等類目，并通過線上渠道銷售，實現(xiàn)“高性價比+豐富款式”的兼容。

做好了重新定位的Cupshe，如同卸掉重負(fù)的輕舟，短短的時間里飄過了萬重山。

從拋棄大雜燴式的雜貨鋪模式，到深挖泳裝垂直類目的第二年，Cupshe就問鼎北美線上泳裝銷量的頭部位置，僅用了三年時間，全球用戶累計超過1000萬，并一度成為美國下載量最高的泳裝APP。

如今，Cupshe的年銷售額已突破1.78億美元（約合人民幣12.9億人民幣），成為北美最受歡迎的泳裝品牌之一。

在渠道方面，Cupshe進(jìn)行了廣泛的布局，其銷售額70%都是來自獨立站，還有30%來自亞馬遜店鋪，經(jīng)常登上亞馬遜BestSeller榜單，獨立站流量也超過了同樣以泳裝為主打產(chǎn)品的出海品牌ZAFUL?！就炯磳砼R，了解更多旺季亞馬遜爆品打法，點此報名8月30日廈門場亞馬遜運營增長私享會，助力打爆旺季！】

01.Cupshe的爆發(fā)及尷尬

Cupshe成立于2015年，是卡佩希旗下的品牌。

經(jīng)過了一年的大鋪貨嘗試之后，Cupshe于2016年重點轉(zhuǎn)向了泳裝，將大量資源匯集起來，一根針，捅破天，重點經(jīng)營比基尼泳衣、連體式泳衣、連衣裙、罩衫等“海灘休閑系列產(chǎn)品”，售價從4美元到55美元不等，迅速在激烈的競爭中殺出了一條血路。

在品牌初期階段，Cupshe將美國視為其核心市場，在那里搭建了設(shè)計團隊，并將“中國泳裝之都”的遼寧興城作為其供應(yīng)來源地之一。遼寧興城是全球知名的泳裝產(chǎn)業(yè)「品牌億觀」注意到，Cupshe在亞馬遜上的流量策略非常靈活。一些產(chǎn)品主要依賴自然流量，而對另一些產(chǎn)品則大力投放廣告。

同一品牌下，不同產(chǎn)品的流量布局差異顯著。例如，暢銷產(chǎn)品B093PQR2YP的流量詞有601個，其中廣告流量占比僅為13.64%，絕大部分銷量來自自然流量，月銷量超過2000單。而另一款產(chǎn)品B0CV7HQYW4的流量詞高達(dá)1890個，其中自然流量占比僅為2.86%，主要依賴廣告流量。盡管該產(chǎn)品在4-5月投入了大量的廣告費用，但最近的銷量只有約200單。

獨立站為Cupshe貢獻(xiàn)了70%的銷售收入。其主站點近三個月的總訪問量達(dá)到約1556萬次，移動端用戶占比高達(dá)83.2%。與同行相比，Cupshe的訪問量名列前茅，超過了以泳裝為主的Zaful以及其他美國泳裝品牌。

從流量結(jié)構(gòu)來看，Cupshe的主要流量來源于直接訪問（40.27%）和付費搜索（23.42%），社交流量也占據(jù)了一定的比例（19.19%）。這表明Cupshe在目標(biāo)市場已經(jīng)建立了一定的品牌知名度，并在社交媒體上進(jìn)行了有效的內(nèi)容營銷。

值得注意的是，Cupshe的自然搜索流量占比低于其競爭對手Zaful和Summer Salt。在搜索引擎優(yōu)化（SEO）方面，Cupshe似乎還有提升的空間。

Cupshe在社交媒體上的布局也是其流量來源之一。其在Instagram、Facebook、TikTok等平臺上擁有大量的粉絲，并積極開展內(nèi)容營銷和合作活動。盡管TikTok上的表現(xiàn)相對較弱，但考慮到其龐大的年輕用戶群體，仍是Cupshe重要的推廣渠道。

Cupshe在吸引用戶和保持用戶粘性方面表現(xiàn)出色。但其獨立站的跳出率較高，頁面訪問深度低于競爭對手，仍需要優(yōu)化。從用戶畫像來看，Cupshe的主要用戶群體為年輕女性，主要市場為美國、法國等地。

（注：以上內(nèi)容僅供參考，部分?jǐn)?shù)據(jù)來自第三方，如有出入請以官方信息為準(zhǔn)。）