正文近期在船長(zhǎng)Alan的出海筆記社群，我有幸學(xué)習(xí)到了很多跨境電商的新玩法。在年末之際，受Alan邀請(qǐng)，我想與群友們分享一次關(guān)于聯(lián)盟營(yíng)銷與跨境電商獨(dú)立站結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)數(shù)周的精心準(zhǔn)備，我在主題微信群中進(jìn)行了一次分享，主題為“聯(lián)盟營(yíng)銷與品銷合一的實(shí)現(xiàn)”。本次分享的內(nèi)容整理成文字稿，共計(jì)約9000字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間為30分鐘。

分享之初，我在微信群中做了一個(gè)小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)真正了解或接觸過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放，以及SEO、網(wǎng)紅營(yíng)銷等方式。考慮到大家對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷還比較陌生，本次分享會(huì)主要從2W1H三個(gè)方面展開：即為什么做聯(lián)盟營(yíng)銷（Why）、什么是聯(lián)盟營(yíng)銷（What）以及如何開展聯(lián)盟營(yíng)銷（How）。并以大家熟知的品牌SHEIN為例，詳細(xì)解讀這種營(yíng)銷方式的實(shí)際操作。

在探討這三個(gè)核心點(diǎn)之前，我想先澄清三個(gè)常見的誤區(qū)。第一個(gè)誤區(qū)是：在不同人眼中，聯(lián)盟營(yíng)銷的含義并不相同。比如站在聯(lián)盟客或站長(zhǎng)的角度，聯(lián)盟營(yíng)銷更多的是關(guān)于網(wǎng)賺和流量變現(xiàn)；而站在跨境電商特別是獨(dú)立站賣家的角度，則是如何通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷獲取站外流量并銷售商品。第二個(gè)誤區(qū)是很多人誤認(rèn)為聯(lián)盟營(yíng)銷等同于CPS。實(shí)際上，在affiliate marketing行業(yè)中，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式多種多樣，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多種offer類型。第三個(gè)誤區(qū)是大家認(rèn)為聯(lián)盟營(yíng)銷只是一個(gè)單一的渠道，但實(shí)際上聯(lián)盟營(yíng)銷包羅萬(wàn)象，合作伙伴包括紅人、博主、Deal論壇、個(gè)人KOC等。

接下來(lái)，我們來(lái)詳細(xì)探討為什么要做聯(lián)盟營(yíng)銷。我們來(lái)看看聯(lián)盟營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，有81%的品牌已經(jīng)開展了聯(lián)盟營(yíng)銷活動(dòng)。在美國(guó)，從2010年到2022年，聯(lián)盟營(yíng)銷的花費(fèi)連續(xù)12年都在增長(zhǎng)。英國(guó)品牌在聯(lián)盟營(yíng)銷上的支出也非常巨大。從Google的趨勢(shì)來(lái)看，聯(lián)盟營(yíng)銷的熱度也在不斷上升。這些都說(shuō)明聯(lián)盟營(yíng)銷是一個(gè)值得重視和推廣的渠道。

我們還需要了解國(guó)內(nèi)跨境電商獨(dú)立站和營(yíng)銷流量的現(xiàn)狀。隨著建站工具的普及和亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站的趨勢(shì)，獨(dú)立站已成為跨境電商的標(biāo)配。獨(dú)立站的模式主要以鋪貨站群為主，很少涉及內(nèi)容如網(wǎng)紅、聯(lián)盟和SEO等。為了更直觀地展示這一現(xiàn)狀，我提供了一些獨(dú)立站的特征數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品類型多樣、流量結(jié)構(gòu)以廣告投放為主等。值得注意的是，聯(lián)盟營(yíng)銷更傾向于有一定品牌積累或產(chǎn)品具有特色的獨(dú)立站。因此接下來(lái)的分享更針對(duì)DTC品牌獨(dú)立站賣家。同時(shí)消費(fèi)者購(gòu)物路徑及購(gòu)物心理也需關(guān)注分析討論通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀再結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)物心理我們就可以了解聯(lián)盟的優(yōu)劣及適用場(chǎng)景從而更好地應(yīng)用聯(lián)盟營(yíng)銷獲取流量轉(zhuǎn)化用戶促成銷售增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)品銷合一的目的此次分享的目的是幫助大家更好地了解和應(yīng)用聯(lián)盟營(yíng)銷為我們的跨境電商獨(dú)立站帶來(lái)更多的流量和銷售增長(zhǎng)總的來(lái)說(shuō)聯(lián)盟的多樣性合作渠道使其成為一條不可忽視的銷售路徑對(duì)商家和消費(fèi)者都是大有裨益的實(shí)踐并改進(jìn)其在不同環(huán)節(jié)的實(shí)操是必要之選最終我們能期望聯(lián)盟的積極作用賦能獨(dú)立站開啟更廣泛的營(yíng)收模式全面提升電商業(yè)績(jī)需要注意的是聯(lián)盟營(yíng)銷的開展需要結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境和自身資源靈活調(diào)整策略以實(shí)現(xiàn)最佳效果先說(shuō)優(yōu)勢(shì)，以CPS付費(fèi)為主，所以ROI是可控的，風(fēng)險(xiǎn)比較小，再個(gè)由于聯(lián)盟客類型的多樣性，可覆蓋的流量類型是多面的，甚至有些是私域流量，比如個(gè)人朋友圈，聯(lián)盟客產(chǎn)生的內(nèi)容也是多樣性，比如一篇文章，一個(gè)視頻，一張圖片，只要不刪除，會(huì)持續(xù)帶來(lái)潛在用戶，從SEO的角度來(lái)看，通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷，站外有很多外鏈指向你網(wǎng)站，甚至有些是nofollow的鏈接對(duì)于提升排名是有幫助的。

當(dāng)然了劣勢(shì)也顯而易見，比如有一定的啟動(dòng)門檻，比如有些聯(lián)盟平臺(tái)或者大媒體接入對(duì)于你品牌是有要求的，搜索量，網(wǎng)站排名，知名度等等，相比FB和GG程序化廣告投放快，可以快速起量，聯(lián)盟營(yíng)銷更偏長(zhǎng)尾，需要資源的累積，短期見效慢，可能這點(diǎn)會(huì)逼退很多人。

講到這里，大家大概知道聯(lián)盟營(yíng)銷的重要性，我們開始進(jìn)入第三部分，什么是聯(lián)盟營(yíng)銷，也會(huì)從以下4個(gè)小點(diǎn)來(lái)講：

1. 聯(lián)盟營(yíng)銷是什么

2. 聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)作流程

3. 聯(lián)盟營(yíng)銷的參與者

4. 聯(lián)盟客推廣媒介類型

首先看聯(lián)盟營(yíng)銷的定義，維基百科給出了最專業(yè)的解釋，就是商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來(lái)的訂單或者轉(zhuǎn)化支付傭金作為報(bào)酬的營(yíng)銷方式，就這么簡(jiǎn)單粗暴，按效果付費(fèi)，所以什么叫品效合一，如果聯(lián)盟客給你做內(nèi)容帶來(lái)曝光，沒轉(zhuǎn)化不收費(fèi)，帶來(lái)點(diǎn)擊，沒轉(zhuǎn)化，不收費(fèi)；如果帶來(lái)購(gòu)買，說(shuō)明肯定站外有曝光，這測(cè)試真正意義上的品效合一。

這里延展一下聯(lián)盟營(yíng)銷工具也屬于營(yíng)銷技術(shù)的一部分，也是譚總經(jīng)常在群里給大家安利的Martech，如何數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)?？梢岳斫鉃楹芏嗦?lián)盟平臺(tái)屬于營(yíng)銷工具的一部分，市面上推薦的工具是好的，就看你怎么去利用起來(lái)為自己的獨(dú)立站品牌服務(wù)。

這里再講個(gè)關(guān)于Affiliate marketing和Referal marketing，從字面上翻譯好像意思和原理也差不多，就是引薦，但是還是有細(xì)微的區(qū)別，Affiliate marketing更多以金錢作為誘導(dǎo)，而Referal marketing可能更多的是小恩小惠給折扣券，有點(diǎn)像社交裂變，看市面上有些品牌既做affiliate marketing，同時(shí)也做Referal marketing,Referal marketing作為一種運(yùn)營(yíng)手段讓老客戶去發(fā)展新客戶，比如用戶A推薦一個(gè)客戶B，B客戶可以獲得優(yōu)惠券，如果被推薦的客戶B下單，A用戶又可以獲得優(yōu)惠券，達(dá)到雙贏的目的，這點(diǎn)國(guó)內(nèi)拼多多其實(shí)把金錢和優(yōu)惠券玩到極致。

講完聯(lián)盟營(yíng)銷的定義，看看聯(lián)盟營(yíng)銷是怎么運(yùn)作的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就分為6步：商家在聯(lián)盟平臺(tái)發(fā)布廣告素材；聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺(tái)獲取素材和聯(lián)盟鏈接做二次加工；然后站外做內(nèi)容；如果用戶看到了聯(lián)盟客的廣告引導(dǎo)到商家的站內(nèi)完成購(gòu)買；商家會(huì)把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺(tái)；聯(lián)盟客就可以看到推廣帶來(lái)的傭金。所有的追蹤是通過(guò)聯(lián)盟平臺(tái)在商家網(wǎng)站加的代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

從運(yùn)作流程里面，也知道聯(lián)盟營(yíng)銷的參與角色，除去消費(fèi)者，主要有4方：商家準(zhǔn)備素材和廣告鏈接；聯(lián)盟客獲取廣告幫助商家引流；聯(lián)盟平臺(tái)提供追蹤技術(shù)以及撮合廣告主和商家；聯(lián)盟代理服務(wù)商負(fù)責(zé)招募資源和優(yōu)化流量。由于聯(lián)盟營(yíng)銷的專業(yè)性，有些品牌會(huì)把項(xiàng)目交給代理商托管。

再看看聯(lián)盟營(yíng)銷里面有哪些推廣媒體？從聯(lián)盟客畫像的角度來(lái)看其實(shí)主要有兩種：一種是2B的公司；另外一種是2C的個(gè)人。

如果具體到聯(lián)盟客類型？其實(shí)聯(lián)盟客類型在不同的聯(lián)盟平臺(tái)劃分有很多種？不過(guò)我總結(jié)了主要是一下4種： 第一類：coupon/deal/返利網(wǎng)；第二類：測(cè)評(píng)站、比價(jià)網(wǎng)、導(dǎo)購(gòu)站；第三類：網(wǎng)紅、博主、社交群主；第四類：新聞媒體、雜志、大論壇。

讓我們來(lái)探討如何選擇適合的Shopify Affiliate插件。在Shopify的App Store的Marketing-Affiliate Program下，我們?yōu)橛脩敉扑]了三款評(píng)分較高的插件。

1. Goaffpro基礎(chǔ)免費(fèi)版，升級(jí)版需支付$24。

2. Seomapp提供基礎(chǔ)免費(fèi)版，升級(jí)費(fèi)用在$19.99至$119.99之間。

3. Reffersion提供14天免費(fèi)試用，之后每月收費(fèi)$89。

對(duì)于前期體量不大的商家，我們推薦先使用前兩款插件的基礎(chǔ)免費(fèi)版。付費(fèi)版與免費(fèi)版的區(qū)別主要在于功能限制、交易量的限制以及自定義域名的小功能等。您可以點(diǎn)擊介紹頁(yè)面詳細(xì)了解。

接下來(lái)，讓我們探討搭建注冊(cè)頁(yè)面的關(guān)鍵要素：

1. 提供聯(lián)系方式（郵箱，Skype），方便與聯(lián)盟客溝通。

2. 展示推廣網(wǎng)站（社交媒體），以便了解推廣流量來(lái)源。

3. 增加T&C條款，避免后期異常訂單處理和反作弊操作。

值得注意的是，有些網(wǎng)站的Affiliate展示頁(yè)面并不完善，甚至沒有這個(gè)介紹頁(yè)面，這是一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)槁?lián)盟客需要了解您的Affiliate項(xiàng)目，否則可能會(huì)流失潛在的推廣者。一個(gè)好的Affiliate頁(yè)面能吸引更多的聯(lián)盟客幫您推廣產(chǎn)品。

頁(yè)面內(nèi)容應(yīng)包含以下要素：

1. 展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（如高傭金、豐富的素材、快速的付款）。

2. 介紹Affiliate項(xiàng)目流程。

3. 設(shè)置CTA按鈕。

談到傭金設(shè)置，其實(shí)有多種方式：

1. 按訂單設(shè)置傭金。

2. 按產(chǎn)品類目設(shè)置傭金。

3. 按SKU設(shè)置傭金。

4. 按銷售額梯度設(shè)置傭金。

5. 定制化設(shè)置傭金（根據(jù)聯(lián)盟客類型、訂單金額等）。

具體傭金設(shè)置需根據(jù)您安裝的affiliate插件功能來(lái)決定。

關(guān)于素材上傳，您需要了解哪些類型的推廣素材是主流的。主要的素材類型包括：

1. 網(wǎng)站coupon和獨(dú)家coupon。

2. 活動(dòng)banner。

3. Text link。

4. Product link。

最后一個(gè)關(guān)鍵步驟是招募和推廣。官方露出項(xiàng)目是必要的，因?yàn)閾?jù)調(diào)研，有20%的聯(lián)盟客是通過(guò)商家的Affiliate頁(yè)面加入新項(xiàng)目的。如果您的網(wǎng)站已有一定體量，可以針對(duì)忠實(shí)老客戶發(fā)郵件，看他們是否愿意成為您的品牌大使，加入聯(lián)盟項(xiàng)目分傭。可以在社交平臺(tái)上進(jìn)行招募，如網(wǎng)紅、KOC等。如果您的網(wǎng)站已具有一定流量，可以與第三方聯(lián)盟平臺(tái)合作，獲得更多的站外資源。

關(guān)于聯(lián)盟平臺(tái)的推薦，全球性質(zhì)的聯(lián)盟平臺(tái)如Rakuten、cj、Awin等入門門檻較高。北美市場(chǎng)有資源優(yōu)勢(shì)的如Shareasale、Pepperjam、Avantlink等。歐洲市場(chǎng)的Webgains、Tradetracker、Admitad等也是不錯(cuò)的選擇。如果您做的是亞太市場(chǎng)，可以考慮Commissionfactory和Involve Asia等平臺(tái)。專做中東市場(chǎng)的Arabclicks也是不錯(cuò)的選擇。

如果選擇好了聯(lián)盟平臺(tái)，接下來(lái)就是接入的動(dòng)作。主流聯(lián)盟平臺(tái)的接入分為5步：注冊(cè)或聯(lián)系銷售經(jīng)理、完善項(xiàng)目信息、接入代碼、測(cè)試代碼和正式上線。上線后，就要開始招募聯(lián)盟客幫助您推廣，這也是一個(gè)長(zhǎng)期需要做的事情。

關(guān)于SHEIN的聯(lián)盟營(yíng)銷模式，他們采用了inhouse和第三方兩種模式。由于SHEIN的體量很大，所以兩塊都有涉及。官方的inhouse聯(lián)盟是內(nèi)部IT搭建的，沒有借助什么插件。第三方則選擇了ShareAsale、CJ、Pepperjam、Admitad和Awin這五個(gè)平臺(tái)，屬于多平臺(tái)模式，為了更好地觸達(dá)更多的站外媒體。

在YouTube上，您會(huì)發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于SHEIN Review的視頻。這些視頻大多來(lái)自小的KOL和KOC，他們通過(guò)制作帶貨視頻賺取傭金。有些視頻是官方贈(zèng)送的，不需要固定費(fèi)用，只要符合條件即可。這些視頻自帶聯(lián)盟鏈接，如果標(biāo)題吸引人，就能獲取大量關(guān)注，間接漲粉，購(gòu)買則能拿到傭金，實(shí)現(xiàn)名利雙收。這種類型的視頻會(huì)比較多。3.官方找網(wǎng)紅合作，主要是中大網(wǎng)紅，特別是大網(wǎng)紅，幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)別的，要價(jià)很高，她可不管你是SHEIN還是SHEOUT，聯(lián)系上他們幫你做視頻必須要固定收一筆費(fèi)用，如果知名度高一些，你談判可以壓低價(jià)格，但是很少會(huì)接受你按效果付費(fèi)，誰(shuí)按效果付費(fèi)誰(shuí)傻，這個(gè)網(wǎng)紅比你還清楚。

如果你的品牌被新聞媒體報(bào)道，相信很多品牌都希望有這樣的機(jī)會(huì)，特別是一個(gè)新興品牌，如果你有心思在Google News里面找到SHEIN的相關(guān)文章，發(fā)現(xiàn)也無(wú)非以下幾種：

1.新聞媒體自發(fā)報(bào)道品牌方的新聞消息，比如SHEIN最近產(chǎn)品又侵權(quán)啦，網(wǎng)站用戶數(shù)據(jù)泄露啦，不環(huán)保啦，大部分可能是，大家都知道新聞媒體尿性，大牌都是時(shí)時(shí)刻刻盯著，唯恐不亂才能寫一些驚悚的標(biāo)題來(lái)吸引文章的流量。如果你是小牌，人家寫了也沒引起多大的關(guān)注。

2.官方法的PR，比如去年SHEIN請(qǐng)了一些明星做的全球慈善直播活動(dòng)，官方也跟很多PR媒體合作，讓這個(gè)消息可以上很多新聞媒體網(wǎng)站讓更多的用戶知道，提升品牌形象。

3.什么值得買系列文章，這是最幾年興起的，很多媒體迫于營(yíng)收壓力也開始加入聯(lián)盟平臺(tái)進(jìn)行流量變現(xiàn)，媒體會(huì)寫一些導(dǎo)購(gòu)文章這里舉例的是Ustoday和Yahoo sports，如果是帶貨文章一般都會(huì)醒目地提醒用戶如果你購(gòu)買媒體可以賺取傭金。

由于國(guó)外流行博客，所以紅人博客這塊可以找到有些博主寫測(cè)評(píng)帶貨的文章一般也要注明是聯(lián)盟鏈接。

大家很關(guān)心私域流量這塊，在FB上面找到一個(gè)shein的用戶在朋友圈里面曬單，affiliate link也標(biāo)記了。這種熟人之間如果有購(gòu)買體驗(yàn)一般口碑傳播也可以幫助品牌帶來(lái)很多新用戶，Affiliate方式只是促進(jìn)用戶幫你分享的，當(dāng)然有些是自發(fā)分享不帶任何廣告鏈接，但是不長(zhǎng)久，只有激勵(lì)回饋才能長(zhǎng)期下去。

再看看FB群主，其實(shí)跟國(guó)內(nèi)差不多，有一些羊毛群，用戶自發(fā)的在里面曬單。

測(cè)評(píng)網(wǎng)站收集SHEIN的一些評(píng)分或者售后內(nèi)容給用戶做購(gòu)買決策。

一般線上電商都會(huì)發(fā)折扣券做促銷的，這種可以跟一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)進(jìn)行合作。

最后總結(jié)一下各種聯(lián)盟資源是如何配合的：

首先通過(guò)新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作可以快速獲得品牌的曝光，用戶對(duì)于你的品牌開始關(guān)注了。然后通過(guò)不斷的紅人博客寫文章，在視頻網(wǎng)站上做測(cè)評(píng)視頻可以引起用戶的購(gòu)買興趣，如果用戶對(duì)于你的產(chǎn)品感興趣就會(huì)到處搜索拼勁，比如評(píng)分啥的，如果有內(nèi)容去承接可以增加用戶的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，最后通過(guò)折扣券的一些信息吸引用戶完成最終的購(gòu)買，整個(gè)購(gòu)物閉環(huán)就結(jié)束了。里面涉及到各種類型的資源直接互相配合。當(dāng)然了有些用戶可能在漏斗上面就完成轉(zhuǎn)化率，所以的資源配合就是為了減少棄購(gòu)的環(huán)節(jié)而服務(wù)的。