每次有賣家請求協(xié)助診斷店鋪，我都會從多個維度進行綜合考慮，其中一項重要的維度就是產(chǎn)品售價是否在和競爭同行的對比中具有競爭力。對于這樣的對比和建議，有些賣家是接受的，但也有賣家對此頗有微詞：你不要太看重價格了，我的成本就這么高，低了就虧了。

針對這些賣家的想法，我想分享兩點：

第一，你們可能高估了我的能力。我不是喬布斯，也不是庫克，我可能沒有你們想象得那么神通廣大，把一個和競品對比高出不少價格的產(chǎn)品賣得嘩嘩的。再說，傲慢的蘋果不是也開始降價了嘛！

第二，你們可能也低估了消費者的智商和對價格的敏感性。我在日常跟賣家交流過程中，經(jīng)常強調(diào)一句話，全世界的消費者都有一個共同愛好——撿便宜和占便宜。在網(wǎng)上購物的過程中，最簡單的方式就是比價，甚至你自己對價格無感，系統(tǒng)還會把價格更優(yōu)的產(chǎn)品推送到你面前。你憑什么覺得消費者看到一個低價產(chǎn)品和一個高價產(chǎn)品并列在一起時，還會樂滋滋地去買你的貴的產(chǎn)品呢？你真的覺得消費者和你是熟人，高出的價格是面子錢呀？消費者不傻，平臺上的賣家群體增多，消費者再也不是“錢多人傻”了。

因為經(jīng)常關(guān)注一些商業(yè)案例，在對很多成功商業(yè)企業(yè)的分析和學習中發(fā)現(xiàn)，很多人眼中看到的所謂的“價格戰(zhàn)”還真不是那么簡單的。表面上的價格戰(zhàn)，其實背后都得有一套完整的邏輯才行。讓一個企業(yè)持久維持盈利和發(fā)展的價格戰(zhàn)，絕對是一個富有技術(shù)含量的高級別的競爭。

我舉個我們自己的運營團隊的例子吧。如果我說我有產(chǎn)品賣4.99美元，你直觀的感覺是什么？不賺錢？虧本倒貼錢？砸場子？競爭中的害群之馬？隨你怎么想，即便這樣的價格，即便是FBA發(fā)貨，我還可以保證一個訂單有六七塊錢的利潤，5美金的售價，1美金的利潤，毛利率足足20%了吧，是不高，可是如果我每天出貨百十來單而且每天都在平穩(wěn)出單呢？如果我打造這樣一款產(chǎn)品的總投入也不超過2萬塊錢RMB呢？無論從單款產(chǎn)品的盈利，還是從投資回報率來看，都足以甩出很多賣家?guī)讞l街了吧！

那么，我是如何確保我們自己的運營團隊在發(fā)布一款產(chǎn)品后能夠快速的把銷量沖起來，把利潤做起來，把BSR排名靠前的位置占得穩(wěn)穩(wěn)的呢？基本上來說，我們會從以下五個方面下功夫：

第一、在選品上，堅持“田忌賽馬”的策略。我讀過一些關(guān)于選品的文章，相信同學們對此都有大概的印象。是的，我從來不建議賣家們?nèi)ミx最好品質(zhì)的產(chǎn)品。每個產(chǎn)品誕生出來，都一定可以滿足一部分消費者的需求。作為賣家，我們就是要滿足正好的那部分客戶即可。如果你為消費者人群畫像，整個消費群體呈現(xiàn)出橄欖球狀，兩頭小，中間大。大部分的消費者集中在中檔價位和中檔質(zhì)量的區(qū)間。如果你執(zhí)著于提供最好品質(zhì)的產(chǎn)品，固然有機會活下來，但市場容量可想而知。但如果你以“田忌賽馬”為原則做選品，適中的產(chǎn)品品質(zhì)、適中的采購成本、賣出適中的價格、占據(jù)著橄欖球腰部最大部分的客戶群體、利用圖片出彩、競爭對手斷貨、自己接近斷貨時的提價策略等去實現(xiàn)超額的利潤。

第二、在采購上，在力所能及、資金許可同時銷售有預(yù)期的情況下盡量批量采購。不同的采購數(shù)量其采購成本也會有不同。別拿單次采購50個和單次采購1000個的賣家做對比。人家的成本必然比你更有優(yōu)勢。隨著采購數(shù)量的增加供應(yīng)商可以做出更多的讓利同時當你在批量包裝一批貨物時人力成本耗材等等都會比較小數(shù)量的要節(jié)省很多這些節(jié)省體現(xiàn)在售價上可以讓你的售價更有競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在利潤上即便和同行以同樣的價格銷售你也可以有更大的利潤空間。

第三、在頭程物流的選擇上結(jié)合快遞空運和海運三種方式既確保時效又降低成本。所有的賣家都知道頭程的物流成本絕對是總成本中的重要一塊。如果頭程物流成本優(yōu)化得當成本優(yōu)勢就顯得格外明顯。如何優(yōu)化呢能否考慮一批貨拆分開來分批次的以快遞空運和海運三方面結(jié)合的方式發(fā)貨能否選擇合適的物流商在確保對方合理利潤的前提下為你提供優(yōu)化方案能否選擇可靠的物流商給你提供包裝的建議而不是偷偷的裁你的紙箱扔你的貨物以便欺瞞著你去轉(zhuǎn)黑心錢卻把你置于窘境這些問題真的不是每個賣家日常的所思所想但也確實是我們在運營上的精致所在。

第四、投入資金少一點資金周轉(zhuǎn)率高一點確保每個月賺錢確?？焖俜€(wěn)定的賺錢很重要。我在之前的文章中曾舉例過一個店鋪月銷售額8W美金總投入資金25萬人民幣月盈利10-12萬人民幣很多讀者瞠目結(jié)舌覺得不可思議但如果我告訴你這不是講故事這是事實而且這也是我在給賣家規(guī)劃運營時的目標而且賣家也確實以這樣的方式賺錢且賺了不少錢你是什么感覺呢？很多事情最怕精細二字一旦你用心一旦你精細的梳理你才會發(fā)現(xiàn)自己之前做得多么差很多賣家在運營中總是感覺資金不夠用你捫心自問真的認真思考過自己的資金流向和資金周轉(zhuǎn)率嗎？你總是太忙了