隨著主流電商平臺(tái)的規(guī)范化和競爭加劇，許多跨境電商賣家開始將目光轉(zhuǎn)向東南亞、印度等新興市場。在東南亞的電商市場中，Shopee平臺(tái)成為了許多賣家的首選。廈門朗城進(jìn)出口有限公司便是其中的佼佼者，他們在2017年末、2018年初成立Shopee運(yùn)營小組，通過精心打造爆款、提高利潤和采取垂直化路線，取得了令人矚目的成績。

那么，他們具體是如何操作的呢？

一、打造爆款：對(duì)癥下藥，直擊痛點(diǎn)

東南亞消費(fèi)者熱衷于全品類、多個(gè)商品的“拼單模式”，一次購買至少選購5個(gè)甚至十幾個(gè)產(chǎn)品。針對(duì)這一消費(fèi)習(xí)慣，李兩奇從最初的單一時(shí)尚類產(chǎn)品，拓寬到3C品類。他認(rèn)為，在進(jìn)入任何市場或者做任何種類目之前，都應(yīng)結(jié)合賣家自身的情況以及根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣特點(diǎn)去做調(diào)研。例如，在馬來西亞或者印度尼西亞，有80%-90%的群眾信仰文化，賣家應(yīng)根據(jù)他們的習(xí)慣去打造他們的生態(tài)圈。

所謂的爆款，無非是店鋪銷量很高、利潤多、評(píng)價(jià)也很好。當(dāng)一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)數(shù)在一百以上，而且點(diǎn)贊數(shù)在幾百，甚至幾千以上，就會(huì)被列入爆品的行列。

二、提高利潤：引流方式可借鑒

在Shopee的7個(gè)站點(diǎn)中，由于手機(jī)普及率、互聯(lián)網(wǎng)滲透力、消費(fèi)水平較高以及審美觀更趨近中國，泰國的銷量相對(duì)更高。但印度尼西亞擁有2.6億的人口優(yōu)勢，增勢較快；菲律賓信仰，喜歡的風(fēng)格偏向歐美一些。只有了解清楚當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，才能更好的“對(duì)癥下藥”。

除了提高單價(jià)之外，引流也是非常重要的一部分。李兩奇表示，在他們的整體成本占比當(dāng)中，營銷成本占到10%左右，主要包括視頻制作、模特，引流方面等等。Shopee一年有12個(gè)大促，如果有參加活動(dòng)，那么在前三個(gè)禮拜就要開始從店鋪的裝修以及主圖的優(yōu)化、標(biāo)題、關(guān)鍵字等著手去準(zhǔn)備。除去平臺(tái)本身的活動(dòng)所帶來的流量之外，東南亞社交因子的活躍也為許多產(chǎn)品的曝光增添了新的渠道。

三、新賣家進(jìn)場：走垂直化路線才是王道

對(duì)于想要進(jìn)入東南亞市場的新賣家，到底是采用鋪貨模式還是垂直的方式呢？李兩奇建議道，“從新賣家的角度考慮，如果是中國臺(tái)灣站點(diǎn)，采用鋪貨模式或許會(huì)比較有優(yōu)勢，因?yàn)榕_(tái)灣的消費(fèi)群體比較喜歡逛賣家的店鋪產(chǎn)品，所以賣家店鋪可以盡可能豐富，且類目設(shè)置得詳細(xì)一點(diǎn)是有好處的。如果是其他站點(diǎn)的消費(fèi)者群體，可能會(huì)傾向于在垂直店里購買。對(duì)賣家自身而言，垂直類目店鋪對(duì)其自身的個(gè)人管理、辦活動(dòng)、產(chǎn)品的準(zhǔn)備時(shí)效或者回答買家問題以及今后的產(chǎn)品定價(jià)，都有很大的幫助。”

東南亞電商市場充滿了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和習(xí)慣，結(jié)合自身的優(yōu)勢，才能在這個(gè)市場中脫穎而出。