【編者按】：在外貿(mào)談判中，除了爭取訂單外，還要為自己的留條后路。談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)，更是需要了解客戶、產(chǎn)品以及自己的底限。在談判過程中，需要注意以下幾點(diǎn)：一是明確談判的三個(gè)原則：產(chǎn)品的點(diǎn)、客戶的點(diǎn)以及自己的底限；二是注意談判的時(shí)間和方式，避免長時(shí)間拉鋸戰(zhàn)；三是重視前半個(gè)小時(shí)的溝通，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)做出判斷；四是善于聆聽，不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)。建議讀者在談判之前做好充分的準(zhǔn)備，了解市場和競爭對手的情況，以便更好地應(yīng)對各種情況。我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對策。如果你不給客戶機(jī)會表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢？

6.談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定！什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^程中一定會有相應(yīng)的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能？你是最高級領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。

所以我的名片上永遠(yuǎn)都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會故作為難，我也很想合作啊，我談下來會有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請過多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行？

客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會計(jì)核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒做過！

一會打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶！實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間！

7.同上，不要把自己最優(yōu)的報(bào)價(jià)組合給客戶，但是初始報(bào)價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來！

8.不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設(shè)定很多條件試探你。

我曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個(gè)問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎？我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過很多??！

客戶狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)計(jì)是我們自己的工程師設(shè)計(jì)的，在德國國內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。

后來花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅(jiān)定了跟我們合作，后來客戶說，其實(shí)那個(gè)問題，是個(gè)本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過，我們不會在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠信與否！

9.嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣，有一次我去徐州采購一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解！

與觀察客戶的微表情、身體語言對應(yīng)的是控制自己的表情和身體語言不要一高興就手舞足蹈、眉飛色舞客戶會設(shè)置很多問題試探你不僅是試探你的語言應(yīng)對還在觀察你的表情與動(dòng)作。

我曾經(jīng)帶著開著送客戶去參觀一個(gè)工廠當(dāng)時(shí)第一輪報(bào)價(jià)已經(jīng)過去了客戶基本上選擇了這個(gè)工廠只是來考察到了之后我就沒做翻譯去參觀一些其他東西去了（這個(gè)單子跟我們沒有任何關(guān)系）；我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表向業(yè)務(wù)員描述著什么業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭估計(jì)溝通的不錯(cuò)。走出工廠我問客戶訂了？客戶說NOthisisnotmydish。我很吃驚我看你們溝通的不錯(cuò)啊業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西客戶狡猾的笑著說的你沒發(fā)現(xiàn)我每次問一個(gè)問題就盯著他看他雖然點(diǎn)頭但是眼神并不肯定眉頭皺著眼神閃爍他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件但是他也不去確認(rèn)就答應(yīng)了我不敢跟這種人合作的。所以建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)美劇LIETOMETVB的讀心神探來提高自己對微表情和身體動(dòng)作的了解以便對客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。