TikTok剝離法案的進展似乎并未影響平臺的商業(yè)化步伐和生態(tài)鏈上各方的投入力度。最近，在TikTok的一次Home living達人品牌聚會上，眾多美國達人機構和本地品牌紛紛參與。Outlandish公司的聯合創(chuàng)始人阿甘也在其中，她表示，從達人的角度看，該法案對其影響并不大。

自去年9月TikTok開放全閉環(huán)小店以來，其在美國電商市場的勢頭異常強勁。據FastMoss的數據顯示，在“黑五”大促期間，TikTok Shop的單日GMV超過3300萬美元，迅速成為行業(yè)內關注的焦點。TikTok在美國的用戶數量超過1.5億，其增長速度與2018年至2019年的抖音相當。

在TikTok電商的發(fā)展過程中，達人的角色舉足輕重。多個MCN機構表示，現階段TikTok Shop美區(qū)的GMV主要來源于達人帶貨（短視頻掛小黃車），占比近八成。具有內容生產能力和帶貨潛力的達人正在釋放強大的流量變現能力。

TikTok Shop美區(qū)的全閉環(huán)也意味著達人生意的可視化，變現模式由CPM逐漸轉變?yōu)镃PS。與商家合作的達人除了能獲得曝光外，還能通過明確的數字轉化來追蹤投產比，從而更直觀地感受到“爆單”的威力。阿甘表示，一條短視頻帶來幾十萬美元的銷售額，達人看到相應的傭金時也會感到震驚。

值得注意的是，雖然MCN機構和達人概念最初源于美國，但帶貨達人卻是在中國最先興起。無論是早期微博達人與淘寶商家的合作，還是后期內容平臺電商化和電商平臺內容化的發(fā)展，都推動了中國的達人與電商緊密結合。

在TikTok上，一批新的MCN機構正在誕生，試圖將中國的達人經濟運行方式搬到TikTok，將達人帶入短視頻帶貨和直播帶貨的新電商世界。美國達人的自由度更高、創(chuàng)作內容自主性更強、語言多樣化以及對直播帶貨的接受度低等問題也擺在了這些MCN機構面前。

在TikTok美區(qū)電商起步的階段，帶貨達人數量激增，但質量卻令人擔憂。高維那見證了同行“速生速死”的現象。許多利用跨境專線網絡進行直播的MCN機構未能扛過流量不穩(wěn)定的內測階段。而她創(chuàng)立的扎根美國本土的MCN機構Forest Dream則通過積累的達人渠道和電商銷售經驗，在配飾類目直播間中脫穎而出。

TikTok Shop美國站的商家經營模式包括全托管店、跨境店和本土店。在全托管模式中，商家專注于供貨，而內容創(chuàng)作、直播推廣等流量端動作則由專業(yè)的運營機構負責。高維那團隊與全托管商家合作，從中抽傭40%。她說，“實現流量穩(wěn)定后，只要直播間開著就能賺錢。但現在的問題是缺少主播，擁有帶貨能力的達人還是稀缺?！?/p>

事實上，TikTok美國站的短視頻內容更為成熟、達人生態(tài)也相對更完善，達人數量與其他國家站點相比有明顯優(yōu)勢。TikTok美區(qū)電商全閉環(huán)后，越來越多的達人開始涌入帶貨賽道。帶貨達人的增長仍不能滿足商家需求，真正有帶貨能力、履約能力的達人數更少。

阿甘團隊簽約了一個典型的美國帶貨達人?，F階段，TikTok平臺上有眾多尚未開發(fā)的達人，他們都是用戶生成內容（UGC）的達人，沒有固定的人設，內容非常真實，并且對粉絲群體有深入了解。我們短期內選擇扶持這些腰部和尾部達人，等待其中可能出現的黑馬，然后再重點投入資源。阿甘解釋道，MCN機構在催化達人的過程中，電商是一個關鍵優(yōu)勢。

她觀察到，TikTok上的美國達人更看重MCN的電商資源，而非僅僅是勞動報酬。由于美國達人在短視頻內容制作和電商結合方面缺乏經驗，例如在根據粉絲群體選品、視頻埋入引導購買元素和設置帶貨視頻整體架構等方面，具有中國背景的MCN機構可以發(fā)揮所長。

經過兩年多的運營，阿甘公司成功實現了高達80%的履約率。她透露，秘訣在于“賦能”，基于在國內的運營經驗，她的團隊將TikTok直播和短視頻運營能力、供應鏈管理能力和選品能力賦能給達人。其中，通過組建梯級達人隊伍，強化了與品牌的合作資源和議價能力，更能為達人提供資源對接。

阿甘團隊還計劃創(chuàng)建達人社群，以解決不同達人之間聯系方式五花八門的問題。通過線上培訓會和研討會，統一為達人提供培訓機會。面臨的最大挑戰(zhàn)是美國多樣化的語言環(huán)境和多元文化群體。例如，要想與西班牙語達人合作，就必須尋找懂西班牙語的達人經理。

高維那將MCN比作依附在平臺生態(tài)上的經紀公司，把娛樂、電商當作達人變現的不同賽道。她表示，中美MCN的主要區(qū)別在于簽約達人的方式。在中國，MCN機構能與達人簽訂長期甚至終身合同，買斷版權，甚至影響網紅的發(fā)展方向；但在美國，達人只能簽短期合同（如5年），合作模式更為平等，達人可隨時退出。

針對美國市場的情況，高維那在TikTok美區(qū)開設了娛樂工會，簽約了2000位網紅達人。旗下頭部網紅粉絲數超過百萬。她還開設了MCN，進行達人短視頻帶貨和直播帶貨。旗下直播間在配飾類目中表現優(yōu)異。

她介紹，達人參演短劇能夠打開知名度；短劇中還可以植入品牌產品，為商家提供宣傳機會。多元板塊都有了清晰的變現方向。

去年黑五期間，Outlandish為品牌代運營取得了顯著成績。但在TikTok電商阿爾法內測階段，直播業(yè)務曾一度陷入困境。如今，看到黑五的成績和其他機構的本土直播間落地，阿甘判斷TikTok美區(qū)直播購物將進入新階段，于是決定全面重啟直播業(yè)務。

盡管機構和賣家對直播帶貨充滿熱情，但大部分帶貨主播的收入并不理想，這導致他們并未受到足夠的重視。Forest Dream擁有七個直播間，高維那每天都在篩選合適的主播。她發(fā)現主播行業(yè)雖然看似光鮮，但實際上主播的收入并不高，且大多數主播都是兼職。由于美國市場的特殊性，他們的直播間主要以白人主播為主。同時也有部分商家嘗試通過直播帶貨銷售產品并看到了成效但受限于用戶習慣以及銷售方式的影響直播銷售規(guī)模并未如商家預期的那樣突飛猛進的增長不過即便在這樣的環(huán)境下不少機構依然在探索并幫助本土商家嘗試從直播帶貨中獲取收益的策略雖然有一些本土MCN機構已經在直播帶貨領域有所收獲但美國市場的直播帶貨領域依然有很大的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ却嗟奶剿骱蛣?chuàng)新者加入其同推動這個行業(yè)的進步和發(fā)展風口星跨境也期待著更多有趣的觀點和想法一起探討這個行業(yè)的未來和發(fā)展趨勢。