天津機(jī)電的跨境電商之路

天津機(jī)電是一家國(guó)有控股的綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)家具、家居品類，成立于1996年。作為“國(guó)家隊(duì)”，其擁有二十多年的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)歷史，見(jiàn)證了傳統(tǒng)外貿(mào)的輝煌時(shí)期。同時(shí)，天津機(jī)電很早就察覺(jué)到國(guó)際貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，從2016年便開(kāi)始嘗試跨境電商。

然而，天津機(jī)電的跨境之路并非一帆風(fēng)順。2017年和2018年，他們陸續(xù)遭遇各種困難，吃了不少虧，賠了不少錢。天津機(jī)電的毛總認(rèn)為，初期的挫折主要是由于缺乏電商思維。在傳統(tǒng)外貿(mào)中，產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者手中的大部分工作和責(zé)任由海外客戶和中間商會(huì)承擔(dān)，但跨境電商則需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全程負(fù)責(zé)，從生產(chǎn)到消費(fèi)者收貨，再到接受反饋、處理售后。如果不能轉(zhuǎn)變舊觀念，樹(shù)立以服務(wù)終端客戶為核心的電商思維，跨境生意就難以做好。

由于家具品類的特殊性，天津機(jī)電首先陷入了“物流包裝坑”。在傳統(tǒng)貿(mào)易中，產(chǎn)品只需送達(dá)海外批發(fā)客戶，通常采用整柜簡(jiǎn)易包裝。天津機(jī)電在開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)，起初沒(méi)有針對(duì)跨境產(chǎn)品專門設(shè)計(jì)包裝，只是在傳統(tǒng)貿(mào)易包裝的基礎(chǔ)上稍作加強(qiáng)便發(fā)貨，導(dǎo)致物流破損率極高。此外，產(chǎn)品包裝過(guò)大、尺寸不符合標(biāo)準(zhǔn)，使得物流費(fèi)用失控。比如一款鐵床，在傳統(tǒng)外貿(mào)中是暢銷產(chǎn)品，但直接用于跨境銷售時(shí)，卻因床杠長(zhǎng)度超過(guò)英國(guó)尾程派送要求，造成了延遲和混亂。毛總回憶道：“產(chǎn)品已到海外，無(wú)法退貨或銷毀，只能硬著頭皮以昂貴的尾程發(fā)貨方式處理。”

在艱難地將貨物運(yùn)抵海外并銷售后，天津機(jī)電又陷入了“售后服務(wù)坑”。傳統(tǒng)貿(mào)易只需將貨物賣出，而跨境電商需要關(guān)注消費(fèi)者的需求和心理，但天津機(jī)電初期在這方面做得相當(dāng)不足，售后服務(wù)“潦草”，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿，轉(zhuǎn)化率和銷量下降。

盡管經(jīng)歷了諸多挫折，天津機(jī)電并未放棄。他們調(diào)整思路，決定加入亞馬遜再次嘗試跨境電商。此時(shí)的天津機(jī)電已煥然一新，將服務(wù)好終端客戶作為最終目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，并很快取得了成效。毛總建議新賣家通過(guò)與專業(yè)渠道合作來(lái)培養(yǎng)電商思維，并表示正是因?yàn)?020年上線了亞馬遜，有了專業(yè)人士的幫助，才少走了許多彎路。毛總還稱贊亞馬遜賣家平臺(tái)界面簡(jiǎn)潔、親和力強(qiáng)、容易上手，提供了許多實(shí)用工具和數(shù)據(jù)分析報(bào)告，對(duì)理解和學(xué)習(xí)跨境運(yùn)營(yíng)以及建立電商思維大有裨益。

2025年初，天津機(jī)電正式上線亞馬遜歐洲站并開(kāi)始銷售。盡管恰逢疫情，但銷售額仍穩(wěn)步增長(zhǎng)。尤其值得一提的是，盡管天津機(jī)電經(jīng)營(yíng)的是大件產(chǎn)品，但在緊張的物流環(huán)境下仍保持了供應(yīng)平穩(wěn)。毛總表示，解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于將所有問(wèn)題提前考慮，凡事早做準(zhǔn)備。

在選品方面，毛總介紹了天津機(jī)電的經(jīng)驗(yàn)。家具產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在功能性上，時(shí)尚性變化不大，不需要頻繁上新，應(yīng)選準(zhǔn)一款進(jìn)行長(zhǎng)期培養(yǎng)。家具類產(chǎn)品通常需要一個(gè)逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可的過(guò)程，銷量會(huì)在之后爆發(fā)，這個(gè)周期往往為1 - 2年。因此，天津機(jī)電通常會(huì)在每年5月前選定今明兩年的主推產(chǎn)品，并進(jìn)行長(zhǎng)期培育。例如，今年5、6月在亞馬遜歐洲站上獲得家具類Best Seller的產(chǎn)品，便是兩年前選好款后慢慢培養(yǎng)出來(lái)的。

為確保供貨，天津機(jī)電至少會(huì)提前半年左右下單生產(chǎn)。今年5月，天津機(jī)電在亞馬遜歐洲站的花園家具系列爆單，毛總表示，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谀昵熬鸵呀?jīng)做好了備貨。對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品，天津機(jī)電有時(shí)會(huì)在年初和年終分別下兩次整單，以確保銷售的順利進(jìn)行。比如，他們2025年夏季要銷售的重點(diǎn)系列，早在2024年9月就已全部下單。

對(duì)于大件商品出口，質(zhì)量檢驗(yàn)把關(guān)至關(guān)重要。天津機(jī)電將品控把關(guān)前置到工廠內(nèi)完成，由專門人員分3個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。毛總強(qiáng)調(diào)，最后一道工序不能省略，既要檢驗(yàn)包裝的結(jié)實(shí)程度，又要再次檢查確保包裝內(nèi)沒(méi)有少配件。

在跨境物流環(huán)節(jié)，天津機(jī)電實(shí)現(xiàn)了全程提前規(guī)劃。毛總認(rèn)為，做跨境需要有適度的提前完成焦慮癥，對(duì)所有環(huán)節(jié)都要有提前準(zhǔn)備好的敏感度。在天津機(jī)電的跨境電商業(yè)務(wù)流程中，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，上一個(gè)環(huán)節(jié)剛展開(kāi)，下一個(gè)環(huán)節(jié)的工作就同步啟動(dòng)。整個(gè)流程安排緊密，再推動(dòng)合作方按照流程進(jìn)行。

天津機(jī)電曾因售后不力而吃虧，因此他們更加重視后端服務(wù)。他們深知，銷售和售后的邏輯可以反過(guò)來(lái)思考，如果前端銷售火爆，但售后服務(wù)跟不上，將會(huì)導(dǎo)致諸多問(wèn)題。因此，天津機(jī)電將核心精力放在提升售后體驗(yàn)上，通過(guò)提高客戶滿意度和好評(píng)率，帶動(dòng)前端銷售，形成良性循環(huán)。

考慮到在海外市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和可能面臨的惡意競(jìng)爭(zhēng)，天津機(jī)電非常注重對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行專利注冊(cè)。有了專利，便可制定長(zhǎng)期推廣規(guī)劃，為收入和利潤(rùn)提供穩(wěn)定保障。

作為國(guó)企，天津機(jī)電多年來(lái)一直主動(dòng)做好稅務(wù)合規(guī)。毛總表示，他們的原則是寧可少掙一點(diǎn)錢，也絕不抱著僥幸心理去冒處罰風(fēng)險(xiǎn)，將長(zhǎng)遠(yuǎn)信譽(yù)放在首位。而且，從市場(chǎng)規(guī)范和趨勢(shì)來(lái)看，合規(guī)才是正道，那些偷稅漏稅的小方法終將被淘汰。無(wú)論是在傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)期，還是轉(zhuǎn)型做跨境電商，天津機(jī)電始終堅(jiān)持合規(guī)原則，為在亞馬遜上順利開(kāi)展業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

自從英國(guó)脫歐消息確定后，天津機(jī)電便開(kāi)始為脫歐后的歐洲物流做準(zhǔn)備。他們從2024年底開(kāi)始規(guī)劃，在疫情前就去德國(guó)看好了倉(cāng)庫(kù)。天津機(jī)電的德國(guó)倉(cāng)從2019年開(kāi)始規(guī)劃，以德國(guó)為中心建立新的物流體系，輻射整個(gè)歐洲，現(xiàn)已投入使用。脫歐后，英國(guó)配送英國(guó)本土，德國(guó)配送整個(gè)歐洲，確保了歐洲站銷售不受影響。

今年，由于新用戶增長(zhǎng)和疫情影響，售后問(wèn)題不斷增多。天津機(jī)電專門開(kāi)設(shè)了海外退貨倉(cāng)，對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝整理，并根據(jù)客戶需求提供售后服務(wù)及維修，通過(guò)“拯救退貨”來(lái)提高利潤(rùn)率。

面對(duì)可能出現(xiàn)的突發(fā)情況，天津機(jī)電保持高度警惕，早早做好備案。年初工廠發(fā)貨量迅速回升時(shí)，天津機(jī)電預(yù)感倉(cāng)儲(chǔ)可能出現(xiàn)危機(jī)，立即增加一個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行分散布局，避免了訂單積壓的情況。

天津機(jī)電清楚地認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)外貿(mào)客戶不穩(wěn)定，隨時(shí)可能被替代，而跨境電商雖然需要付出更多努力，但能夠積累產(chǎn)品、品牌、專利和市場(chǎng)認(rèn)可，擁有控價(jià)、定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。因此，主動(dòng)轉(zhuǎn)型做跨境電商是天津機(jī)電應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)的重要舉措，也是他們掌握自己命運(yùn)的方式。

有人認(rèn)為國(guó)企節(jié)奏慢、流程固化，做不了跨境電商，但這種觀點(diǎn)已經(jīng)過(guò)時(shí)?？缇畴娚绦袠I(yè)已從粗放型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入比拼品牌、品質(zhì)的階段。從天津機(jī)電的發(fā)展可以看出，國(guó)企基因在跨境領(lǐng)域能夠發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)力：

國(guó)企重視流程和計(jì)劃，天津機(jī)電將這一特點(diǎn)運(yùn)用到跨境運(yùn)營(yíng)中，提前做好備案，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，守住每個(gè)節(jié)點(diǎn)。

國(guó)企實(shí)力雄厚，擁有品牌優(yōu)勢(shì)。天津機(jī)電在國(guó)內(nèi)是注冊(cè)商標(biāo)和著名商標(biāo)，現(xiàn)在正將“中國(guó)名牌”推向海外，品牌基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完備。

國(guó)企遵紀(jì)守法，重視名譽(yù)。在稅務(wù)合規(guī)和商標(biāo)、專利注冊(cè)方面，天津機(jī)電早已主動(dòng)做好準(zhǔn)備，領(lǐng)先一步。

國(guó)企求穩(wěn)甚于求增長(zhǎng)，天津機(jī)電堅(jiān)持“后輪驅(qū)動(dòng)”，以服務(wù)推動(dòng)銷售，使發(fā)展更加穩(wěn)健、持久。

在競(jìng)爭(zhēng)力提升方面，今年的變局讓天津機(jī)電發(fā)現(xiàn)了大件商品使用亞馬遜物流FBA的優(yōu)勢(shì)。此前，他們認(rèn)為大件商品使用FBA成本過(guò)高，但今年下半年其他物流幾乎癱瘓，他們只好嘗試FBA，結(jié)果發(fā)現(xiàn)成本比預(yù)想的更低。天津機(jī)電有一款25公斤左右的產(chǎn)品，在海外倉(cāng)的一般物流成本大概是10英鎊，好一些的物流成本要到18到20英鎊，但FBA只需要8到9英鎊，且還有亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，可輕松實(shí)現(xiàn)多國(guó)配送。此外，F(xiàn)BA的物流可送達(dá)區(qū)域更廣，能夠幫助擴(kuò)大客戶群，提升客戶體驗(yàn)。同時(shí)，F(xiàn)BA的物流品質(zhì)有保障，破損率明顯降低，提高了利潤(rùn)率。毛總還提到，他們6天前剛?cè)霂?kù)的一個(gè)整柜，現(xiàn)在已經(jīng)銷售完2/3，獲得了更多的曝光機(jī)會(huì)。

總的來(lái)說(shuō)，天津機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路雖然充滿挑戰(zhàn)，但他們充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，借助亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，將“賣貨”生意轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放啤鄙?，一步步穩(wěn)健前行。

（來(lái)源：亞馬遜開(kāi)店分享社）