跨境電商老兵孫漢山的品牌出海之路

跨境電商行業(yè)中，老牌企業(yè)和老兵的動(dòng)向向來(lái)備受矚目，孫漢山便是其中的佼佼者。2020年，他臨危受命，空降價(jià)之鏈，成功挽救了這家一度瀕臨破產(chǎn)的老牌跨境企業(yè)。到2025年，價(jià)之鏈的營(yíng)收達(dá)到5.5億，微虧982.37萬(wàn)。隨著價(jià)之鏈業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，孫漢山慢慢退出公司管理。

孫漢山的職業(yè)經(jīng)歷豐富且獨(dú)特。他曾在飛利浦等海外知名企業(yè)工作，具有海外背景。之后，他的職業(yè)路徑涵蓋通拓、環(huán)球易購(gòu)、敦煌網(wǎng)和京東等，一直以職業(yè)經(jīng)理人身份前行，擅長(zhǎng)資源整合與公司管理。近日，孫漢山在位于坂田的公司，向我們透露了他的品牌孵化計(jì)劃。目前，他已經(jīng)啟動(dòng)了5個(gè)項(xiàng)目，其中最成熟的項(xiàng)目年?duì)I收已接近5億。

孫漢山在行業(yè)內(nèi)提出一個(gè)重要概念：謹(jǐn)慎使用服務(wù)商，靠近平臺(tái)。他強(qiáng)調(diào)要學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則并依此行事，避免因使用不當(dāng)服務(wù)商而帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，比如此前一些大賣因大量服務(wù)商刷單而出現(xiàn)問(wèn)題。

孫漢山從跨境賣家思維轉(zhuǎn)型為品牌思維，這與他的過(guò)往經(jīng)歷密不可分。他曾在飛利浦做到全球供應(yīng)鏈副總裁，深知大品牌的運(yùn)作模式。在通拓時(shí)，他參與海外本地化工作，在環(huán)球易購(gòu)時(shí)，接觸到品牌建設(shè)的理念，在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷則讓他更加深入了解平臺(tái)規(guī)則，從而堅(jiān)定了走品牌模式的道路。

2020年，價(jià)之鏈面臨困境，孫漢山從京東被請(qǐng)來(lái)力挽狂瀾。他表示，自己去京東是為了搞清楚平臺(tái)邏輯，為未來(lái)創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)價(jià)之鏈的情況十分艱難，人員流失嚴(yán)重，但孫漢山憑借自己的能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將價(jià)之鏈逐步發(fā)展起來(lái)。2024年底，他通知上市公司2025年準(zhǔn)備接班人，最終接班人于2025年7月底到位。

離開(kāi)價(jià)之鏈后，孫漢山開(kāi)始思考未來(lái)的發(fā)展方向，并探索出一種新的模式。他與熟悉的工廠合作，工廠出資2000萬(wàn)，共同打造一個(gè)品牌。在制度上，工廠派人管財(cái)務(wù)，孫漢山占股50%，其中80%歸團(tuán)隊(duì)所有。他計(jì)劃五年內(nèi)交給工廠一個(gè)營(yíng)收10億、凈利潤(rùn)10%的公司，且無(wú)需對(duì)賭，因?yàn)樗麚碛凶约旱钠放坪凸S。目前，這種模式的項(xiàng)目已啟動(dòng)5個(gè)，多個(gè)項(xiàng)目今年?duì)I收能超過(guò)3個(gè)億。

在選擇品類方向時(shí)，孫漢山表示由他們來(lái)確定。如果工廠的產(chǎn)品是跨境電商爆款，他們會(huì)幫忙銷售；如果不是，他們會(huì)選品并保證將其打造為爆款，工廠后續(xù)可參與生產(chǎn)。在選擇工廠投資伙伴時(shí)，不限定是否有品類基礎(chǔ)。

孫漢山的公司業(yè)務(wù)涵蓋亞馬遜、獨(dú)立站、沃爾瑪、樂(lè)天等多個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)品聚焦于某一細(xì)分品類，數(shù)量不多，但業(yè)績(jī)斐然。公司最成熟的項(xiàng)目營(yíng)收接近5億，而這樣的成績(jī)離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，且該項(xiàng)目?jī)H需30到50人即可運(yùn)作。

孫漢山認(rèn)為，現(xiàn)在是做品牌的最佳時(shí)機(jī)。一些頭部大賣裁員嚴(yán)重，流量騰出，競(jìng)爭(zhēng)壓力減小。而過(guò)去鋪貨起家的大賣，轉(zhuǎn)型品牌路線挑戰(zhàn)巨大。

在平臺(tái)選擇方面，孫漢山認(rèn)為單純做獨(dú)立站沒(méi)有前途，應(yīng)將其作為品牌的支撐點(diǎn)，用于客服、私域、品宣等。他主要在亞馬遜、樂(lè)天、沃爾瑪?shù)人奈鍌€(gè)平臺(tái)同時(shí)啟動(dòng)，以區(qū)域劃分打法，在啟動(dòng)資金有限的情況下，先集中做好一兩個(gè)市場(chǎng)，如美國(guó)、日韓、中東等，歐洲則待A輪融資后再考慮。

孫漢山的合作模式并不局限于華南的工廠，全國(guó)的工廠都可以。他計(jì)劃合作10到20個(gè)工廠，目前已與五家工廠簽約，每家今年?duì)I收都不少于一個(gè)億。

孫漢山的模式與工廠自己請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人孵化品牌有所不同。他們擁有IT團(tuán)隊(duì)，連ERP都是自己建的，還積累了大量品類數(shù)據(jù)。他認(rèn)為，產(chǎn)品固然重要，但品牌和營(yíng)銷才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。他的目標(biāo)是扶持一些有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，推動(dòng)制造業(yè)出海，同時(shí)讓身邊的跨境電商人才實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

（注：文中內(nèi)容為對(duì)孫漢山的訪談?wù)?，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。近期，跨境電商領(lǐng)域發(fā)展迅速，不少新興品牌在國(guó)際市場(chǎng)上嶄露頭角，如[具體新興品牌]在歐美市場(chǎng)取得了不俗的成績(jī)。）