近年來(lái)，越來(lái)越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠(chǎng)投身跨境電商領(lǐng)域，多以“賣(mài)家”或“供應(yīng)商”的角色切入。然而，不同的交易模式致使兩者命運(yùn)各異：亞馬遜自營(yíng)蠶食第三方賣(mài)家利益，VC賬號(hào)跟賣(mài)問(wèn)題突出；Wish自營(yíng)被曝因資金緊張拖欠貨款……自營(yíng)業(yè)務(wù)問(wèn)題頻出，那么傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠(chǎng)給自營(yíng)平臺(tái)供貨，是否可行呢？

普通賣(mài)家和給平臺(tái)自營(yíng)供貨，誰(shuí)更具優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)下，自營(yíng)玩法和平臺(tái)玩法的結(jié)合，正成為跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。以亞馬遜為例，其以自營(yíng)起家，在擁有跨境電商線(xiàn)上零售平臺(tái)這一強(qiáng)大補(bǔ)充后，營(yíng)收增長(zhǎng)顯著，2025年第四季度凈銷(xiāo)售額高達(dá)數(shù)千億美元，同比增長(zhǎng)超20%。而阿里巴巴作為深諳平臺(tái)玩法的“老手”，也于2023年推出了“淘寶心選”，將目光投向了自營(yíng)領(lǐng)域。

泉州鞋服老板李華（化名）向風(fēng)口星網(wǎng)透露：“以亞馬遜平臺(tái)及其自營(yíng)為例，在平臺(tái)玩法下，招商經(jīng)理會(huì)挑選并邀請(qǐng)不同品類(lèi)、不同地區(qū)、不同規(guī)模的第三方賣(mài)家入駐，亞馬遜平臺(tái)主要作為渠道和信息載體，為第三方賣(mài)家的跨境交易提供平臺(tái)。而在自營(yíng)玩法下，亞馬遜自營(yíng)會(huì)購(gòu)買(mǎi)工廠(chǎng)的產(chǎn)品，然后憑借自身資源渠道，以‘亞馬遜’品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，此時(shí)工廠(chǎng)則成為供應(yīng)商?！?/p>

一方面是吸引第三方賣(mài)家的平臺(tái)模式，另一方面是直接與制造商、工廠(chǎng)連接的自營(yíng)模式，中國(guó)供應(yīng)商更看好哪一種呢？

1、多渠道增收，清理庫(kù)存

趙強(qiáng)表示：“這兩種渠道我們都在積極拓展。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)觀(guān)察，我們于2023年正式涉足跨境供貨及銷(xiāo)售。目前，我們創(chuàng)建的自主品牌主要在速賣(mài)通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)我們也為跨境電商賣(mài)家和京東平臺(tái)供貨?！?/p>

既然已經(jīng)有了自主品牌的銷(xiāo)售渠道，為何工廠(chǎng)還愿意給平臺(tái)供貨呢？

“多渠道增加收入，清理庫(kù)存。”這是趙強(qiáng)及部分工廠(chǎng)老板的答案。

2、自營(yíng)模式帶來(lái)新的盈利點(diǎn)，受工廠(chǎng)歡迎？

業(yè)內(nèi)人士王磊坦言：“無(wú)論何種模式，在貿(mào)易環(huán)境下，如何在現(xiàn)有條件下更好地接觸消費(fèi)者，或許是探討平臺(tái)和自營(yíng)模式的關(guān)鍵。線(xiàn)上線(xiàn)下的雙重布局，可能是自營(yíng)模式為工廠(chǎng)帶來(lái)的新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

與第三方賣(mài)家入駐的平臺(tái)類(lèi)似，自營(yíng)平臺(tái)的線(xiàn)上玩法相對(duì)容易理解，那線(xiàn)下布局又是怎樣的呢？包括淘寶心選和網(wǎng)易嚴(yán)選在內(nèi)的多個(gè)自營(yíng)平臺(tái)，在擁有線(xiàn)上渠道的同時(shí)，也將自營(yíng)業(yè)務(wù)以實(shí)體店的形式拓展到線(xiàn)下。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，自2023年4月份，淘寶心選線(xiàn)下實(shí)體店正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，目前已開(kāi)設(shè)了數(shù)十家門(mén)店。同時(shí)，預(yù)計(jì)在2025年，網(wǎng)易嚴(yán)選的實(shí)體店將覆蓋上海、北京、成都等多個(gè)一二線(xiàn)城市，并將推出旗艦店、社區(qū)店等多種線(xiàn)下店形式。

王磊指出，與現(xiàn)階段僅依賴(lài)線(xiàn)上渠道的平臺(tái)模式不同，自營(yíng)模式所打通的線(xiàn)上線(xiàn)下雙向渠道，對(duì)于供應(yīng)商的訂單量和產(chǎn)品知名度的提升有積極作用。此外，成為平臺(tái)自營(yíng)的供應(yīng)商還可以避免運(yùn)營(yíng)和物流糾紛，工廠(chǎng)只需專(zhuān)注于產(chǎn)品生產(chǎn)，這或許是大部分工廠(chǎng)青睞自營(yíng)模式的原因。

謹(jǐn)慎前行，排除自營(yíng)平臺(tái)供貨潛在的風(fēng)險(xiǎn)

事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)電商重視自營(yíng)之前，如同亞馬遜跨境電商平臺(tái)的自營(yíng)一樣，部分依托B2C發(fā)展起來(lái)的頭部賣(mài)家在資本的支持下，也開(kāi)始布局自營(yíng)平臺(tái)。例如，環(huán)球易購(gòu)、有棵樹(shù)、賽維、出口易等跨境電商從業(yè)者都開(kāi)展了自營(yíng)平臺(tái)屬性下的渠道分銷(xiāo)。

然而，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)。王磊感嘆道：“給自營(yíng)平臺(tái)供貨，實(shí)際上暗藏危機(jī)，一旦供應(yīng)商遭遇問(wèn)題，想要全身而退并非易事?！?/p>

為何這樣說(shuō)呢？趙強(qiáng)的一句“賬期問(wèn)題”道出了緣由。

“給自營(yíng)平臺(tái)供貨，主要問(wèn)題在于賬期和貨款結(jié)算周期難以得到有效保障。因此，許多同行破產(chǎn)或倒閉，很大程度上是由于與平臺(tái)自營(yíng)之間的賬期糾紛和貨款結(jié)算矛盾所致?！壁w強(qiáng)說(shuō)道。

實(shí)際上，僅在近一年內(nèi)，關(guān)于平臺(tái)自營(yíng)與供應(yīng)商之間的貨款糾紛，風(fēng)口星網(wǎng)了解到的類(lèi)似案例就有數(shù)十起。從貨損賠款的“霸王條款”、將供應(yīng)商大量貨物抵押給銀行、長(zhǎng)時(shí)間拖欠供應(yīng)商賬期，到個(gè)別自營(yíng)平臺(tái)被曝出因資金緊張拖欠或克扣供應(yīng)商貨款……一系列操作，使得本應(yīng)合作共贏(yíng)的自營(yíng)平臺(tái)和供應(yīng)商之間關(guān)系惡化。

不幸的是，問(wèn)題還不止于此。脆弱的安全風(fēng)控，也讓部分中國(guó)供應(yīng)商倍感壓力。近期有新聞報(bào)道，“中國(guó)跨境大賣(mài)旗下自營(yíng)網(wǎng)站每周泄露大量記錄，包括客戶(hù)數(shù)據(jù)、訂單和付款記錄。該服務(wù)器未設(shè)置密碼保護(hù)，任何人都可搜索數(shù)據(jù)?！?/p>

一線(xiàn)品牌代工廠(chǎng)受自營(yíng)平臺(tái)青睞，其他人如何參與？

利弊清晰，是否選擇布局自營(yíng)平臺(tái)，每個(gè)工廠(chǎng)老板和外貿(mào)企業(yè)主心中都有自己的考量，如何趨利避害是對(duì)每個(gè)從業(yè)者的考驗(yàn)。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“當(dāng)電商平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模并尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，切入‘自營(yíng)’模式是自然而然的選擇?！倍陉惽搴涂磥?lái)，不僅是電商平臺(tái)，規(guī)模較大且海外資源有一定優(yōu)勢(shì)的跨境電商賣(mài)家或獨(dú)立站賣(mài)家，未來(lái)也可能成為布局自營(yíng)平臺(tái)的重要力量。不過(guò)，目前來(lái)看，大品牌的代工廠(chǎng)或許是現(xiàn)階段自營(yíng)平臺(tái)最為青睞的對(duì)象之一。

“從我們自身獨(dú)立站賣(mài)家的自營(yíng)情況來(lái)看，我們比較傾向于大品牌的代工廠(chǎng)或者具有長(zhǎng)期外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，大型木制玩具廠(chǎng)商優(yōu)先，當(dāng)然也歡迎其他類(lèi)型的玩具供應(yīng)商。此外，在供應(yīng)商入駐標(biāo)準(zhǔn)方面，我們沒(méi)有太多固定標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楹献鞲嗟匾蕾?lài)商務(wù)談判，難以完全標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)合作的成敗還受到利潤(rùn)分配、創(chuàng)業(yè)者性格等多種因素的綜合影響?！眮嗰R遜賣(mài)家林宇說(shuō)道。

與獨(dú)立站賣(mài)家選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)一致，王磊表示，基于大品牌代工廠(chǎng)，自營(yíng)平臺(tái)會(huì)嚴(yán)格把控供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)真審核產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)認(rèn)證以及產(chǎn)品檢驗(yàn)等方面。

那么，你可能會(huì)有疑問(wèn)：為何大品牌代工廠(chǎng)出身的供應(yīng)商如此受歡迎？王磊解釋道：“原因在于‘一線(xiàn)大品牌代工廠(chǎng)’的身份，使他們?cè)谔峤簧矸葙Y質(zhì)時(shí)具有便捷通道，且仿佛有擔(dān)保人一般。此外，一線(xiàn)大牌代工廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了缺少品牌附加的增值服務(wù)外，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是固定的，這樣消費(fèi)者可以用比一線(xiàn)品牌更低的價(jià)格享受到幾乎同等的產(chǎn)品質(zhì)量，這也是自營(yíng)平臺(tái)優(yōu)先選擇這部分代工廠(chǎng)的原因?！?/p>

此外，隨著跨境電商行業(yè)品牌化趨勢(shì)日益明顯，自營(yíng)平臺(tái)也將品牌理念融入到業(yè)務(wù)布局中。環(huán)球易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人向風(fēng)口星網(wǎng)表示：“環(huán)球易購(gòu)以Gearbest為代表的自營(yíng)平臺(tái)，一直注重品牌和口碑，在業(yè)務(wù)方面更希望吸引有一定品牌實(shí)力的供應(yīng)商入駐，這類(lèi)商家通常具有一定的資金運(yùn)作能力，能夠進(jìn)行獨(dú)立的競(jìng)品分析和市場(chǎng)分析，產(chǎn)品也具有一定的特色和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于這樣的供應(yīng)商，我們會(huì)給予不同程度的政策支持和扶持，比如開(kāi)放共享產(chǎn)品信息、客訴信息等數(shù)據(jù)，提供站內(nèi)外推廣、流量支持，同時(shí)也會(huì)從生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力、交貨速度、價(jià)格、服務(wù)、供應(yīng)商自身的供應(yīng)鏈等多個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證和管理，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的共同發(fā)展?！?/p>

中國(guó)制造跨境出海的趨勢(shì)不可阻擋，如何有效解決產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題并滿(mǎn)足海外市場(chǎng)需求？即便你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)品牌化的機(jī)遇，現(xiàn)在布局也為時(shí)不晚！2025年6月13日—14日，2025CCEE（杭州）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)，將打破線(xiàn)上線(xiàn)下時(shí)間、國(guó)內(nèi)外空間的限制，為您提供跨境專(zhuān)供、品牌賣(mài)家等多種選擇。幫助您搭建跨境電商的出海舞臺(tái)，助您擺脫困境，更好地適應(yīng)跨境電商平臺(tái)的深耕與運(yùn)營(yíng)。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇）

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