中國賣家的日本市場探索之路

在2025年，眾多中國賣家在穩(wěn)固歐美市場的基礎上，將目光投向了新興市場，以尋求新的增長機會。其中，日本市場成為了不少賣家關注的焦點。韶音國際、EENOUR、RELLECIGA三位亞馬遜日本站賣家分享了他們在日本市場的策略及獨特打法。

嘉賓：

韶音國際營銷總監(jiān)——Daisy

EENOUR跨境業(yè)務負責人——Merry

RELLECIGA跨境業(yè)務負責人——Dora

韶音國際：這是一家專注于聲學領域科技底層技術創(chuàng)新的科技公司，自2019年開始運營亞馬遜日本站，在骨傳導耳機、開放耳機、開放雙耳機品類中占據(jù)領先的市場份額。

EENOUR：該品牌成立于2020年，專注于日本儲能領域，2020年進入日本市場后發(fā)展迅速，2023年的Prime Day創(chuàng)下了3億日元的銷售新高，預計全年銷售額增長超過60%。

RELLECIGA：這是一個成立于歐洲的全球時尚品牌，聚焦比基尼細分領域，是首家連續(xù)5年登上美國紐約時代廣場的比基尼品牌。自2019年入駐日本站以來，年均增長70%，多款產(chǎn)品登上Best seller榜單。

問題1：為何選擇日本市場？

Daisy：日本作為全球第三大經(jīng)濟體，市場規(guī)模龐大，消費者購買力強勁。此外，日本是全球電子產(chǎn)品的高端市場，對新產(chǎn)品的接受速度快。一方面，日本社會老齡化嚴重，早在多年前電信公司就推出針對聽力受損老年人的電話機，因此日本消費者對骨傳導概念并不陌生，市場開拓難度相對較低。另一方面，日本戶外運動氛圍濃厚，韶音骨傳導耳機開放雙耳的特點，符合日本用戶的心理需求。同時，日本消費者對產(chǎn)品的功能、設計、體驗、品質(zhì)和服務都有很高要求，而這正是韶音一直所堅持的?？傊?，從市場體量、開拓難度、產(chǎn)品特性和用戶需求等方面來看，日本是一個不容忽視的大市場。

Merry：在創(chuàng)業(yè)初期，我們就希望進入一個細分市場并打造強有力的品牌。經(jīng)過充分的市場調(diào)研和供應鏈資源整合，我們認為出海日本具有廣闊的市場前景。主要原因如下：日本是自然災害多發(fā)國家，防災需求高，儲能箱作為防災備用電源的市場需求明顯；露營在日本成為新潮流，許多家庭會在周末或節(jié)假日外出放松，這為儲能產(chǎn)品提供了更大的發(fā)展空間。日本是發(fā)達國家，消費者購買力較強，對價格不太敏感，更注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務。相較于歐美，日本距離中國更近，物流更加便捷，電商發(fā)展具有優(yōu)勢。日本消費者看重品牌，忠誠度和復購率較高，很多消費者在購買一件產(chǎn)品后，如果體驗良好，會一站式購買所有戶外裝備。此外，我們團隊中有不少成員具有日本背景，且在日本本土渠道有相應布局，這使得我們出海日本更具優(yōu)勢。

問題2：在日本市場有哪些獨特的打法或策略？

Daisy：日本市場與歐美市場有很大不同，不能直接照搬歐美市場的成功經(jīng)驗。韶音在日本市場的經(jīng)驗如下：一是線上線下全渠道聯(lián)動營銷。韶音的產(chǎn)品特點決定了用戶在購買前有強烈的試戴和試聽需求，線下電子店的展示為消費者提供了這樣的機會，同時也為線上帶來了更多流量和轉(zhuǎn)化率的增長。二是堅持品牌建設。日本消費者在做購買決策前會進行大量調(diào)查，并非沖動消費，因此需要進行全方位的品牌建設和高質(zhì)量的內(nèi)容布局。目前，韶音除了在線上進行內(nèi)容鋪設外，還每年圍繞核心用戶參與多場馬拉松賽事，并定期舉辦跑步、跑團活動，以增強與核心用戶的粘性。三是做到本地化。日本消費者較為挑剔，文案、客服等工作都需要本土化，由日本本土人員執(zhí)行，視覺素材也要本土化，慎用歐美模特，選用亞裔或日本本土模特進行宣傳。

Merry：EENOUR目前主要是以用戶為中心，將服務做到極致，打造消費者信任的品牌。首先，結(jié)合日本消費者需求進行產(chǎn)品定制化開發(fā)至關重要。在日本，有長期使用產(chǎn)品的忠實用戶，他們?yōu)楫a(chǎn)品研發(fā)提供了有價值的反饋。目前日本站點上的絕大部分產(chǎn)品都是日本站專屬的，很多細節(jié)都貼合日本人的消費習慣。例如，考慮到日本國土面積小、人口密集、家庭空間小的特點，產(chǎn)品在設計上會盡量縮小尺寸，便于收納，同時注重噪音隔離技術。其次，好的品牌需要提供極致的體驗和服務。我們有50多款產(chǎn)品，在服務上，我們擁有日本當?shù)氐木S修團隊和售后團隊，無論是否在保修期內(nèi)，都會為消費者提供全流程的服務。我們認為，曝光只是品牌的起點，只有消費者購買并認可產(chǎn)品，才算完成了資產(chǎn)的最終積累。因此，我們選擇做好產(chǎn)品和服務，以踏實的態(tài)度打造口碑和服務，而不是在進入市場時追求流量或通過大量推廣進行品牌曝光。

問題3：如何抓住自身優(yōu)勢，更快速靈活地響應消費者需求，抓住市場機會？

Merry：日本消費者對細節(jié)的重視要求我們必須把各個方面都做到最好。EENOUR的最大優(yōu)勢在于扎根本土，時刻把握消費者需求，通過敏捷的供應鏈實現(xiàn)產(chǎn)品快速迭代和交付。同時，我們已經(jīng)開始建立線下渠道聯(lián)動，線上持續(xù)輸出品牌價值。具體來說：首先，設立本土公司。日本消費者通常更信任日本公司，設立本土公司可以讓產(chǎn)品更接近消費者，洞察其真實需求，提供更適合當?shù)仡櫩偷纳唐泛头?。其次，善于利用供應鏈資源。我們總部位于中國深圳，依托強大的供應鏈資源，產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一年一升級、兩年一迭代，避免同質(zhì)化競爭。第三，做好物流和服務是必不可少的加分項。我們在日本組建了本土化的物流團隊，在日本亞馬遜保持全品FBA策略，能夠更好地解決滯銷產(chǎn)品和FBA倉儲費浪費以及爆款容易斷貨的問題，同時可以多平臺、多渠道快速響應。

問題4：對于歐美站點的賣家來說，是否需要開拓日本站點，以及如何復制歐美站點的成功？RELLECIGA有什么拓展日本市場的成功經(jīng)驗？

Dora：對于比基尼品類來說，電商是重要的銷售渠道，日本市場具有巨大的商機和潛力。我們的歐洲老板親自到日本進行市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)日本消費者非常注重品質(zhì)，這并非一個以價格為主導的市場。我們在美國、加拿大等站點積累的經(jīng)驗可以借鑒到日本站。首先，在日本，對于服飾賣家來說，在標品上突出差異化風格至關重要。RELLECIGA在日本Best seller榜單上的產(chǎn)品，是一些更性感時尚的款式，這表明日本消費者的習慣和偏好并非一成不變，正是通過性感的差異化定位，我們在眾多強勢本土品牌中實現(xiàn)了突圍。其次，選品可以借鑒，但不能一味復刻，日本消費者有自己獨特的喜好。我們發(fā)現(xiàn)日本消費者在泳衣上圍的選擇上偏愛承托力較好的商品，因此我們定制開發(fā)了一些鋼圈款泳衣，銷售情況非常好。日本的文化審美與歐美消費者有較大差異，必須進行本土化。例如，我們之前選用歐美模特的圖片，改為更符合東方審美的亞洲女性后，listing轉(zhuǎn)化率有了顯著提升。第四，在品牌打造上，我們注重站內(nèi)站外的流量融合，在站內(nèi)，我們會嘗試亞馬遜的各種工具和付費廣告?，F(xiàn)在日本站點已成為我們所有站點中增長最快的一個，年增長超過70%。

問題5：對2025年有怎樣的期待？

Daisy：經(jīng)歷了三年的疫情，日本的經(jīng)濟社會出現(xiàn)了一些變化，消費者可能會更加保守和謹慎，我認為這對眾多中國賣家來說是一個很好的機會。據(jù)2025年的一份報告顯示，在這種經(jīng)濟形勢下，消費者更有意愿嘗試新的品牌和產(chǎn)品，這對我們是一個機遇。2025年，韶音將繼續(xù)加大品牌建設投入，推出一系列高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務，相信我們會繼續(xù)保持快速增長。

Merry：我們一直堅信慢品牌的力量，以產(chǎn)品作為品牌的具象載體，不盲目擴張，而是深耕細作，將產(chǎn)品體驗做到極致。目前EENOUR已開始覆蓋運動戶外場景，我們也看到了日本運動市場上諸多潛力類目的機會，未來我們將繼續(xù)鞏固儲能箱的優(yōu)勢，同時探索戶外漁具等類目。我們的策略是逐個類目突破，按照自己的發(fā)展節(jié)奏穩(wěn)步前進。

Dora：作為國際化品牌，一旦決定開拓一個站點，無論是日本站還是其他站點，都要持續(xù)進行本土化投入，包括產(chǎn)品、人員團隊配置和資金等方面。堅持投入往往會給品牌帶來意想不到的收獲。日本站對中國賣家有很多優(yōu)勢，如地緣優(yōu)勢、高質(zhì)量消費者等。服飾賣家可以從差異化選品入手，孵化引領新的潮流趨勢。今年配合黑五，我們在日本站推出了三款專為日本女性設計的產(chǎn)品，按照我們成功的選品思路，明年我們還將拓展瑜伽服、防曬衣等新類目，以滿足日本女性消費者更多的差異化需求。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：風口星跨境編輯部）

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