OZON平臺(tái)運(yùn)營(yíng)：精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，提升店鋪銷售額

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中，對(duì)于正在運(yùn)營(yíng)OZON平臺(tái)的賣家來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾至關(guān)重要。當(dāng)被問(wèn)及“誰(shuí)是你的潛在客戶？”時(shí)，不少賣家的回答往往缺乏明確性，大多只是泛泛地說(shuō)住在N市的18歲以上的男女。如此模糊的消費(fèi)者信息，對(duì)營(yíng)銷工作極為不利。

作為OZON賣家，深入了解產(chǎn)品的目標(biāo)群體是必不可少的，即便這需要投入一定的時(shí)間和精力。那么，為什么了解目標(biāo)受眾如此重要呢？它又如何助力提高OZON店鋪的銷售額呢？

首先，了解潛在買(mǎi)家對(duì)哪些營(yíng)銷技巧或觸發(fā)因素有反應(yīng)，能夠讓賣家精準(zhǔn)投放資源，避免在無(wú)效的營(yíng)銷手段上浪費(fèi)預(yù)算。比如，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)某類客戶對(duì)社交媒體上的互動(dòng)式廣告更感興趣，那么賣家就可以重點(diǎn)在這些渠道發(fā)力。

其次，清楚市場(chǎng)需求后，賣家能夠打造出更貼合實(shí)際的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。以服裝市場(chǎng)為例，如果目標(biāo)受眾主要是年輕時(shí)尚的消費(fèi)者，那么產(chǎn)品的款式、風(fēng)格就應(yīng)緊跟潮流趨勢(shì)。

再者，明確吸引潛在客戶的工具以及拓客渠道，能大大提高營(yíng)銷效率。比如，若發(fā)現(xiàn)某類客戶經(jīng)常在特定的行業(yè)論壇活躍，那么在該論壇進(jìn)行產(chǎn)品推廣就可能收獲更好的效果。

基于5個(gè)W來(lái)細(xì)分并確定每個(gè)細(xì)分的需求，具有重要意義。What明確為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供何種產(chǎn)品或服務(wù)；Who精準(zhǔn)界定客戶群體及其消費(fèi)特征；Why闡釋客戶選擇自家產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，以及產(chǎn)品如何解決客戶問(wèn)題或痛點(diǎn)；When把握潛在客戶何時(shí)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求；Where了解目標(biāo)受眾活躍的網(wǎng)站。

買(mǎi)家的基本畫(huà)像可從多個(gè)方面概括。社會(huì)人口特征方面，性別比例很關(guān)鍵，男女對(duì)廣告的感知和購(gòu)買(mǎi)決策方式存在差異。年齡也是重要因素，年輕人與中年人的需求和價(jià)值觀大不相同。婚姻狀況和子女情況同樣會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)行為，有孩子后很多人會(huì)重新規(guī)劃消費(fèi)優(yōu)先項(xiàng)。教育和專業(yè)背景也不容忽視，它會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。

地理位置上，確定客戶所在地區(qū)、城市以及主要來(lái)源地，有助于賣家聚焦能帶來(lái)高利潤(rùn)的區(qū)域。比如，若發(fā)現(xiàn)某個(gè)城市的客戶購(gòu)買(mǎi)量較大且消費(fèi)能力強(qiáng)，就可針對(duì)該城市制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

興趣愛(ài)好方面，了解潛在客戶空閑時(shí)間的喜好，能幫助賣家確定合適的推廣渠道。若客戶喜歡在VK上瀏覽內(nèi)容，那么在VK上進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷就能更有效地觸達(dá)他們。偏好和興趣則有助于設(shè)置更精準(zhǔn)的廣告，比如向?qū)\(yùn)動(dòng)器材感興趣的用戶展示相關(guān)產(chǎn)品廣告。

用戶行為方面，了解買(mǎi)家如何做出購(gòu)買(mǎi)決定很重要。比如，清楚用戶在哪個(gè)階段意識(shí)到問(wèn)題并產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求，就能在相應(yīng)階段更好地引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。知道客戶的痛點(diǎn)以及購(gòu)買(mǎi)方式偏好，能優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。了解客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和期望，有助于提升品牌形象和客戶滿意度。

找出與產(chǎn)品匹配的消費(fèi)者確切特征并非難事，借助Yandex.Metrica、社交網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、銷售或OZON支持?jǐn)?shù)據(jù)等分析工具，收集完數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析、制定策略并確定拓客渠道。

研究完目標(biāo)群體后，為每個(gè)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)提供更具購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力的報(bào)價(jià)也很關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)是一個(gè)緊密相連的閉環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。希望賣家們能重視目標(biāo)受眾定位，不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，提升OZON店鋪的銷售額。更多關(guān)于OZON運(yùn)營(yíng)技巧分享，可關(guān)注后期內(nèi)容。 （來(lái)源：公眾號(hào)今日跨境電商） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。