印度電商市場(chǎng)的發(fā)展與創(chuàng)新

在2025年6月12日的鼎暉百孚新興市場(chǎng)基金印度峰會(huì)上，一場(chǎng)有關(guān)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦能的印度電商消費(fèi)崛起”的圓桌對(duì)話展開，揭開了印度電商市場(chǎng)的神秘面紗。參會(huì)人員包括云集CFO陳晨、Zomato聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO Gaurav Gupta、GlowRoad創(chuàng)始人兼CEO Kunal Sinha、BulBul創(chuàng)始人兼CEO Sachin Bhatia，以及鼎暉百孚高級(jí)副總裁Damien Zhang作為主持人。

Damien Zhang認(rèn)為，作為中國(guó)投資者，在印度希望找到平臺(tái)型的投資機(jī)會(huì)，如印度的阿里巴巴、美團(tuán)、滴滴等。雖然印度電商市場(chǎng)對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)的阿里巴巴已有一定規(guī)模，但仍有很多早期投資機(jī)會(huì)。以下五點(diǎn)說明印度電商仍值得投資：

商品為王。印度互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)程度相當(dāng)于中國(guó)2010年水平，消費(fèi)能力相當(dāng)于中國(guó)2006年水平，商品供應(yīng)鏈則僅相當(dāng)于中國(guó)1990年水平，商品供應(yīng)鏈落后于消費(fèi)能力。若初創(chuàng)企業(yè)能通過跨境供應(yīng)鏈等為消費(fèi)者提供差異化商品，即使在Flipkart等公司有一定規(guī)模的情況下，也可形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)尾供應(yīng)鏈。由于印度土地私有制，工業(yè)園區(qū)不多，制造業(yè)尚處于發(fā)展階段，供應(yīng)商規(guī)模小且分散，龍頭電商企業(yè)的集采優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)，早期電商企業(yè)更有突破機(jī)會(huì)。

創(chuàng)新的獲客方式。2017年起，行業(yè)中關(guān)于私域流量的討論增多，印度電商目前月活用戶僅一億，在增長(zhǎng)過程中需要新的獲客方式來觸達(dá)更多“屌絲群體”。

更低的運(yùn)營(yíng)成本。印度頭部電商平臺(tái)亞馬遜等公司的抽傭率高達(dá)30%-40%，原因是印度流量成本高昂。若新式電商平臺(tái)能為消費(fèi)者提供更高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有供應(yīng)商就有遷移的動(dòng)力。

靈活初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。在大電商賽道中探索新模式，更小、更靈活的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)探索中能快速反應(yīng)，存在彎道超車的機(jī)會(huì)。

將不同電商在坐標(biāo)軸中排列，橫軸為客單價(jià)高低，縱軸為消費(fèi)頻率高低，希望布局不同企業(yè)，覆蓋坐標(biāo)軸各區(qū)域，打造多元化的印度早期電商2.0投資組合。

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的行為和消費(fèi)習(xí)慣帶來了哪些改變？

云集CFO陳晨認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)提高了人員溝通和商品更迭效率，對(duì)銷售渠道和商品帶來改變。云集結(jié)合直銷和精品電商概念，是“線上版的安利+線上版Costco”。銷售渠道方面，云集是“線上版的安利”，將線下直銷模式搬到線上，提高了商家和消費(fèi)者的溝通效率。商品方面，云集是“線上版的Costco”，不受場(chǎng)地限制，SKU更迭效率更高，給消費(fèi)者帶來更好體驗(yàn)。

Zomato COO Gaurav表示，互聯(lián)網(wǎng)讓用戶享受更便捷餐飲服務(wù)，為餐廳提供更高效解決方案和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。Zomato通過互聯(lián)網(wǎng)從點(diǎn)餐、訂位、點(diǎn)評(píng)、消費(fèi)者忠誠(chéng)度等多方面改變餐飲行業(yè)，其外賣業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅速，讓很多小型店鋪也能提供外賣服務(wù)。

GlowRoad CEO Kunal指出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及讓更多女性通過手機(jī)購(gòu)物、點(diǎn)餐、欣賞內(nèi)容，還讓家庭主婦利用空閑時(shí)間通過GlowRoad賣貨，擁有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

BulBul CEO Sachin認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)為用戶帶來更多內(nèi)容消費(fèi)和分享，印度的特色是很多用戶第一次消費(fèi)內(nèi)容就是視頻內(nèi)容，這是印度高度發(fā)達(dá)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶行為改變，且每年印度還會(huì)新增4000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們將更加依賴視頻內(nèi)容。

2、雖然阿里在中國(guó)獲得了很大成功，但近幾年云集、拼多多等不同形態(tài)的電商陸續(xù)出現(xiàn)，各位嘉賓認(rèn)為電商是一個(gè)贏者通吃的行業(yè)，還會(huì)是一個(gè)多種模式并存的行業(yè)？

云集CFO陳晨表示，云集一直在思考在中國(guó)做電商的機(jī)會(huì)。雖然很多人認(rèn)為做一家小而美的公司可以，但做出有規(guī)模的公司有難度，但云集認(rèn)為可以通過差異化的會(huì)員電商和供應(yīng)鏈創(chuàng)造自身競(jìng)爭(zhēng)力，做出在阿里之外盈利且具有規(guī)模的公司。云集通過會(huì)員制創(chuàng)造垂直電商模式之外的差異化優(yōu)勢(shì)，通過增加會(huì)員人數(shù)、提高會(huì)員粘性提高會(huì)員價(jià)值，驅(qū)動(dòng)公司規(guī)模增長(zhǎng)。同時(shí)，云集聚合在阿里、京東上得不到扶持的優(yōu)秀中國(guó)品牌、創(chuàng)新品牌，創(chuàng)造共贏、共享的生態(tài)，穩(wěn)固會(huì)員電商銷售渠道。

3、在中國(guó)，淘寶這種C2C電商（平臺(tái)模式）先于B2C電商（自營(yíng)模式）出現(xiàn)，但是為什么在印度，F(xiàn)lipkart這種B2C電商先于C2C電商出現(xiàn)？

GlowRoad CEO Kunal認(rèn)為，印度電商會(huì)按中國(guó)方式發(fā)展，自營(yíng)模式和平臺(tái)模式都有其內(nèi)在邏輯和合理性，取決于公司發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略取舍。以GlowRoad為例，公司目標(biāo)是成為社交電商公司，社交流量和精選SKU的優(yōu)質(zhì)商品更匹配，因此為把控質(zhì)量、提高毛利率，更適合采用自營(yíng)模式、自備庫(kù)存。

BulBul CEO Sachin認(rèn)為，一方面印度很多企業(yè)家先復(fù)制美國(guó)模式，印度的B2C電商如亞馬遜和Flipkart，是亞馬遜復(fù)制美國(guó)模式，F(xiàn)lipkart抄襲亞馬遜模式。另一方面，平臺(tái)模式在印度發(fā)展有難度，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)能力要求高，且需要消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)有很高信任度，而現(xiàn)階段印度消費(fèi)者的信任不足，但這種信任在逐漸形成，印度平臺(tái)模式電商的機(jī)會(huì)或許即將到來。

4、印度的O2O在過去兩年經(jīng)歷了高速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模和印度電商的市場(chǎng)規(guī)模在同一量級(jí)，那么印度O2O行業(yè)背后的驅(qū)動(dòng)力如何理解？

Zomato COO Gaurav通過分享Zomato的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)來回答這個(gè)問題。過去12個(gè)月內(nèi)，Zomato的外賣業(yè)務(wù)單量增長(zhǎng)了10倍以上，主要得益于以下因素：首先，Zomato從平臺(tái)配送模式轉(zhuǎn)向自營(yíng)配送模式，縮短配送時(shí)間，提高服務(wù)質(zhì)量和消費(fèi)體驗(yàn)，提高轉(zhuǎn)化率和用戶購(gòu)買頻率，旗下已有20萬騎手。其次，Zomato加強(qiáng)地域擴(kuò)張，從中國(guó)學(xué)到了這一點(diǎn)，在二三線城市發(fā)現(xiàn)了很大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，未來會(huì)擴(kuò)張到更多城市。最后，Zomato擁有更高效的獲客渠道，起步于餐飲內(nèi)容平臺(tái)，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲取大量低價(jià)優(yōu)質(zhì)流量。

5、各位嘉賓所在的公司是如何通過互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新解決了傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)？

云集CFO陳晨表示，云集讓消費(fèi)者信息獲取方式發(fā)生變化，通過朋友圈分享、訂閱號(hào)推送等被動(dòng)方式激發(fā)消費(fèi)者需求，解決了在商品豐富情況下如何高效觸達(dá)用戶、幫助消費(fèi)者選擇并解決疑問、促進(jìn)轉(zhuǎn)化的痛點(diǎn)。此外，云集解決了高昂獲客成本的行業(yè)痛點(diǎn)，其獲客方式不同，2016、2017年所有客戶都是盈利的，每獲取一個(gè)會(huì)員還可盈利30元左右，新會(huì)員又成為低成本獲客渠道，云集對(duì)賣家的激勵(lì)是讓賣家以較低供貨價(jià)獲得商品，而非前置廣告費(fèi)。

Zomato COO Gaurav認(rèn)為，Zomato解決的痛點(diǎn)是提升餐飲消費(fèi)效率，其愿景是讓更多餐飲消費(fèi)從家庭廚房轉(zhuǎn)移到飯店，業(yè)務(wù)包括點(diǎn)評(píng)、外賣等，滿足用戶需求，提升用戶忠誠(chéng)度，對(duì)餐廳發(fā)展也起到極大作用，開拓餐飲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，降低餐廳采購(gòu)成本。

GlowRoad CEO Kunal表示，GlowRoad為更多人提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，包括家庭婦女。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造全新分銷方式，讓賣家實(shí)現(xiàn)即下單、即采購(gòu)，零投資開店，為賣家提供海量SKU，包括跨境中國(guó)商品，還提供物流、支付等服務(wù)及貨到付款解決方案，因此在過去10個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了10倍增長(zhǎng)。

BulBul CEO Sachin認(rèn)為，印度消費(fèi)者注重購(gòu)物互動(dòng)性，傳統(tǒng)電商體驗(yàn)感不足，BulBul通過直播方式解決這一痛點(diǎn)，主播講本地語(yǔ)言、帶貨能力強(qiáng)，消費(fèi)者可與主播互動(dòng)，感受服裝材質(zhì)、工藝、上身效果等，解決傳統(tǒng)電商體驗(yàn)感不足的問題。

6、云集已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了接近300億的年交易額，有什么成功經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

云集CFO陳晨表示，云集過去三年的發(fā)展得益于以下幾點(diǎn)：首先，利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)線下直銷、代購(gòu)和微商進(jìn)行規(guī)范化整理。其次，設(shè)計(jì)更具關(guān)懷的激勵(lì)制度，賦予會(huì)員更多尊重感，將會(huì)員組織在一起，邀請(qǐng)教授、老師、高管授課，傳授提升個(gè)人魅力的課程，讓賣家感受到更深層次的聯(lián)系。激勵(lì)不僅通過現(xiàn)金設(shè)置，內(nèi)部孵化的供應(yīng)鏈基金也會(huì)邀請(qǐng)頭部會(huì)員參股，還在構(gòu)思吸引微商團(tuán)體加盟，吸納其產(chǎn)品并提供更豐富商品。

7、Zomato、GlowRoad、BulBul的成功背后有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

Zomato COO Gaurav認(rèn)為，Zomato的成功經(jīng)驗(yàn)有：第一，從餐飲內(nèi)容起步，這種正確的發(fā)展次序讓其在餐飲領(lǐng)域更易開拓和發(fā)展業(yè)務(wù)。第二，在業(yè)務(wù)多元化方面有很強(qiáng)創(chuàng)新能力，能把所有餐飲相關(guān)內(nèi)容和服務(wù)集成在一個(gè)App中，形成強(qiáng)大業(yè)務(wù)組合，如“Zomato Gold”會(huì)員服務(wù)，實(shí)現(xiàn)三方盈利。第三，團(tuán)隊(duì)是增長(zhǎng)的重要因素，從內(nèi)容平臺(tái)轉(zhuǎn)型交易平臺(tái)對(duì)團(tuán)隊(duì)綜合能力要求高。最后，感謝印度龐大市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)，Zomato在印度的滲透率仍有龐大提升空間。

GlowRoad CEO Kunal表示，GlowRoad的模式與傳統(tǒng)B2C電商模式不同，通過滲透更多城市、聚集更多SKU實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。作為社交分銷平臺(tái)，保持領(lǐng)先地位的原因在于精選SKU、為賣家提供最合適商品，重視與供應(yīng)商合作深度，只和幾百個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商深入合作，保障質(zhì)量并獲得更低采購(gòu)價(jià)格。此外，重視IT投入和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擁有評(píng)價(jià)最高的App使用體驗(yàn)，使分銷流程更順暢。

BulBul CEO Sachin認(rèn)為，直播電商提供了更豐富的營(yíng)銷選擇，BulBul可以通過主播互動(dòng)提供豐富多彩的廣告方式和轉(zhuǎn)化率更高的打折方式，如動(dòng)態(tài)定價(jià)、實(shí)時(shí)折扣等。留存率方面，主播可通過語(yǔ)言交流挽留顧客并推出折扣。此外，BulBul致力于提高供應(yīng)鏈的差異化，在廣州布局中國(guó)團(tuán)隊(duì)，通過家居品類切入電商。

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最新相關(guān)新聞信息：據(jù)報(bào)道，2025年全球電商市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，新興市場(chǎng)的發(fā)展尤為迅速。許多國(guó)家和地區(qū)的電商企業(yè)不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。在這個(gè)背景下，印度電商市場(chǎng)的崛起備受關(guān)注，其獨(dú)特的發(fā)展模式和創(chuàng)新實(shí)踐為全球電商行業(yè)提供了有益的借鑒。同時(shí)，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，如人工智能、大數(shù)據(jù)等在電商領(lǐng)域的應(yīng)用，將進(jìn)一步推動(dòng)電商行業(yè)的發(fā)展，為消費(fèi)者帶來更加便捷、個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。