【編者按】：由風口星網(wǎng)主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會近期圓滿落幕。其中，嘉賓主持人田昊麟與跨境電商領(lǐng)域的幾位重要人物，包括愛淘城CEO Michael、萬方網(wǎng)絡創(chuàng)始人何學來以及網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，就“出口電商的品牌‘打法’與供應鏈整合”進行了深入交流。以下是此次對話的部分內(nèi)容整理：

Michael：大家好，我是愛淘城CEO Michael。我們從2011年開始做跨境電商，目前團隊規(guī)模超過100人，年銷售額達到數(shù)億。

何學來：我是萬方網(wǎng)絡創(chuàng)始人何學來。萬方公司自2003年進入跨境電商行業(yè)，已有12年的歷史。我們主要打造自己的品牌——“IRULU”，目前在國內(nèi)外擁有300多名員工，營業(yè)規(guī)模也是數(shù)億級別。

丁志宇：我是網(wǎng)勝科技CEO丁志宇。我們的公司專注于婚紗禮服的出口，從事這個行業(yè)已有四五年時間，每年的營業(yè)額大約為數(shù)億。

田昊麟：今天的討論分為兩個話題，一是關(guān)于品牌，二是關(guān)于供應鏈。Michael，你們公司目前的產(chǎn)品主要在哪些平臺銷售？是單一品牌還是多品牌策略？你們認為品牌之路應如何走更好？

Michael：我們的公司主要在eBay和亞馬遜這兩個平臺上銷售產(chǎn)品。我們的市場主要在美國和歐洲。對于品牌的建設，我們從2011年開始規(guī)劃，并認為亞馬遜平臺特別適合做品牌，尤其是對于那些剛開始做賣家或工廠B2B的商家。在產(chǎn)品和設計，到功能設計，再到整個的模塊，整個鏈條做起來都適合品牌建設。我們的品牌已經(jīng)用了三到四年時間，現(xiàn)在還在起步階段，需要更長的時間來做得更好。

田昊麟：萬方之前主要在美國市場，與美國電視臺也有合作關(guān)系。你們是如何與電視臺合作的？當?shù)仉娨暸_的播出對eBay、亞馬遜的銷售有何影響？

何學來：萬方并沒有刻意在美國尋找電視臺幫助。我們的合作關(guān)系源于創(chuàng)始人的人脈。我們的“IRULU”平板電腦在美國市場的成功，吸引了一位美國電視臺主持人免費為我們宣傳。她的宣傳使得我們的品牌在eBay和亞馬遜上的銷售立即得到了提升。我們在eBay的排名連續(xù)20幾個月都是第一。

田昊麟：跨境電商中的婚紗禮服一直是一個熱門品類。目前市場上以獨立婚紗品牌為主，你們?nèi)绾慰创@個局面？有沒有后來者居上的機會？你們在谷歌的投入是怎樣的？

丁志宇：我們的婚紗禮服業(yè)務從2012年開始，競爭非常激烈。經(jīng)過這些年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)形成了三分天下的局面。對于新人的出現(xiàn)，確實有一些新的嘗試，但大的新人還沒有出現(xiàn)。這個行業(yè)舊人已經(jīng)做得很好，但新人很難超越。我們的銷售方式主要是通過流量獲取訂單。至于谷歌的投入，我們投入了大量的預算。

田昊麟：亞馬遜是一個非常優(yōu)質(zhì)的平臺，但通過第三方平臺銷售產(chǎn)品是否有局限性？

Michael和何學來都認為與亞馬遜的合作沒有明顯的局限性。他們強調(diào)與亞馬遜做生意強調(diào)的是“嚴”，對產(chǎn)品的要求和服務都非常嚴格。他們認為亞馬遜代表了美國中產(chǎn)階級的購買思維，是了解美國本土消費者行為的重要渠道。

丁志宇則選擇不觸碰平臺，因為他認為平臺的變數(shù)太多無法掌控，他選擇自己控制生產(chǎn)來確保銷售量的穩(wěn)定。

田昊麟：在拓展不同品類時，是否會采取多品牌的運作策略？

Michael表示公司遵循二八原則，80%的產(chǎn)品是一個品牌，基于這個品牌去垂直深挖產(chǎn)品。在軟件開發(fā)上，他們也從第三方平臺的數(shù)據(jù)中分析如何更好地服務于自己的類別和供應鏈。

何學來分享為何一開始就要做品牌的原因是因為他們的創(chuàng)始人追求品質(zhì)和對事業(yè)的嚴謹態(tài)度。建立工廠是因為他們是eBay和亞馬遜上的品牌，需要滿足渠道的自我生產(chǎn)要求，并且他們非?？粗禺a(chǎn)品品質(zhì)，希望通過自己建立工廠來控制原材料的品質(zhì)。

田昊麟：關(guān)于搜索關(guān)鍵詞購買的問題、多語言網(wǎng)站的運營以及婚紗品類的二次購買力問題等等，都得到了各位的詳細解答。最后一個話題是供應鏈和供應鏈整合。Michael分享了在創(chuàng)業(yè)之初為何決定導入一套軟件來幫助管理供應鏈和人員的原因。這套系統(tǒng)幫助他們在業(yè)務的擴張和SKU的管理上非常有效率。他也分享了新產(chǎn)品開發(fā)時的選品思路以及如何挑選供應商的問題等等。而丁志宇則分享了他們在婚紗禮服運營中的經(jīng)驗以及如何選擇和管理供應鏈的問題等等。關(guān)于選擇供應商及企業(yè)成長挑戰(zhàn)的探討

田昊麟：在挑選供應商的過程中，初期的標準究竟為何？比如萬方若要出口至特定地區(qū)，必須如何滿足當?shù)氐臉藴?，又該如何對供應商進行考量并滿足這些要求？

何學來回應道：我們的主要市場是美國，JMS的認證我們一直嚴格遵循。在選擇供應商時，我們會尋找與這些認證相匹配的合作伙伴。未來若要拓展至歐洲市場，面對眾多認證，我們同樣會嚴格篩選，確保供應商的資質(zhì)。萬方自品牌創(chuàng)立之初，就十分注重產(chǎn)品認證。

Michael補充說：認證是不可或缺的，因為若供應商未獲美國官方授權(quán)，出口的產(chǎn)品將被退回。特別是3C類產(chǎn)品，各方面的認證都是基本要求。

丁志宇分享道：初期由于話語權(quán)有限，只要廠家能供貨就感到欣慰，因此在產(chǎn)品品質(zhì)上曾遭遇挑戰(zhàn)。但隨著快速成長和訂單量的提升，我們逐漸提高了對產(chǎn)品品質(zhì)的要求。與小廠家的合作初期可能會有些許不和諧，但通過半年以上的磨合，我們可以建立起穩(wěn)定的供應鏈條。

田昊麟再問：三位企業(yè)掌舵人，在創(chuàng)業(yè)初期及當前面臨的最大困難分別是什么？

Michael表示：初期階段主要是解決各類突發(fā)問題，如團隊組建、資金問題以及暢銷產(chǎn)品的應對?，F(xiàn)在的困難是如何更好地管理團隊，激發(fā)員工的工作激情。如何吸引優(yōu)秀的管理和產(chǎn)品人才也是當前的一大挑戰(zhàn)。組織文化的建設與驅(qū)動至關(guān)重要。

何學來談到：我們的李總始終思考三個戰(zhàn)略：資本、市場、組織戰(zhàn)略。在不同階段，主要矛盾會有所不同。初期主要是市場拓展問題，中期資金困擾較大。而現(xiàn)在則是組織戰(zhàn)略的問題，如何適應規(guī)模擴張、新人老人的組合以及組織機制的調(diào)整。

丁志宇說：創(chuàng)業(yè)初期各方面都充滿挑戰(zhàn)，無論是人員、技術(shù)還是資金。我們總是直面問題并尋求解決方案。在技術(shù)上，我們會努力突破，力求自我實現(xiàn)。這就是現(xiàn)階段的主要困難。

三位老總為今天的聽眾送上寄語：

Michael：在全民跨境的時代，每位賣家都應自信并欣賞自己的能力。

何學來：我們?nèi)栽趭^斗的路上，堅持萬方的核心價值觀，長期努力、艱苦創(chuàng)業(yè)、科技創(chuàng)新是我們前進的動力。

丁志宇：生存并發(fā)展，珍惜每一步，感恩每一個時刻。（整理/風口中道 李宇航）